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轮胎类产品促销方案
一、目的
通过促销巩固提升现有轮胎销售网络销量,实现空白区域销量突破,完成配件销售计划
二:市场分析 1、 目标市场分析:
? 生产价值链:轮胎是一个设备密集化、规模化生产企业,全行业形成标准作业工艺,
原材料、模
具以及员工工资、设备摊薄是企业运行的主要成本。随着原材料成本上升,行业利润较
薄,价格竞争较激励。。
? 销售模式:轮胎作为损耗件,后市场需求巨大。目前主要由轮胎生产企业自建销售网
络进行销售。
厂家在各个区域均设有办事处、代理商,但是由于在终端销售中存在“赊销”,导致货款
回笼困难。
? 区域品牌集中需求特点较为明显,物流车大部分使用子午线轮胎、真空胎 (部分)、
工程车使用
子午胎与胎冠胶层加厚的斜交线轮胎。处于降成本压力,整车厂轮胎质量较之后市场轮
胎质量差,整车厂轮胎用户喜好度很低。
2、 欧曼区域市场分析 (1)销量现状
? 轮胎销售根据轮胎市场“销后付款”的特点,配件公司自 2011 年执行了铺底授信及阶
段性返利的促
销政策,销量有了一定增长,但受产品资源及推广能力力影响,市场占有率较低。
(2)区域市场分类
巩固提升区
占有率≥0.4%
河南
广东、天津
宁夏、青海、云南、甘肃
提升区域区
0.2%≤占有率<0.4%
江苏、辽宁江西、河北、安徽
陕西
浙江
突破区域
占有率<0.2%
山东、北京、
内蒙
新疆、黑龙江、吉林
山西、四川
湖南、湖北、上海福建、重庆、广西
贵州
一类类区域
(整车保有量 1≥万台)
二类区域三类区域
(0.5 万台≤整车保有量<1 万台)(整车保有量<0.5 万台)
?
目前欧曼轮胎总体市场占有率较低,区域销售不均衡。
? 轮胎的销售渠道主要为:专业轮胎经销商、轮胎维修点、大型车队或物流公司 (即大
客户),但目前
配件公司轮胎主要销售模式除——沈阳、河南、广州、宁夏等代理商开发了固定大客户或
轮胎专业经销商外,其他代理商仍然依靠服务站或零售业务进行轮胎销售,或即便有大客户、
专业轮胎经销商销售业务,但不能建立长期固定合作关系。渠道开发不到位严重影响轮胎销量
的有效提升 3、产品评估:
(1)供应商资源:福田配套体系顺福昌。基于目前福田配套体系轮胎均有较为成熟的分
销体系,不对欧曼保外市场供货,顺福昌主要以国内配套及出口为主,2010 年完成新厂房投
产,具备较好的生产和研发能力。但国内分销体系不完善,合作意愿较好。
(2)价格:实行工厂配套价格,欧曼加价 31%销售,2012 年目前价格优势在 10*-
16*%左右。同时代理商政策具备 100-200 元/条政策优势。执行整车轮胎保修政策,保修政
策较好。
(3)质量:与配套质量一致,耐磨性及载重能力较差。市场口碑较差。同时针对后市场
特殊工况需求品种不齐。
三、2012 年上半年促销策略 1、产品策略:
? 产品定位:中低端产品,以玲珑、三角作为竞争标杆。
? 质量:推出配套、后市场销售 2 种质量等级轮胎。由顺福昌 2 月底前推出。完善品种
,2 月底推出适
应库矿区使用况况 688 花纹轮胎。 ? 保修政策:
保修期限:6 个月。
保修标准:按整车保修实施细则。 2、传播策略:
口碑传播:标准路况下,正常行驶标准在 10 万公里以上。 卖点提炼:
1、源于配套,高于配套
2、再生胶比例低于 5% (国标允许 5-15%) 3、质量按照整车标准实行三包。
3、渠道开发策略与政策:
鼓励代理商进行轮胎专业销售渠道以及大客户 (大型车队、物流公司)渠道开发:
(1) 专业销售渠道开发:完成渠道开发并签订合作协议的,按 20000 元/家进行渠道
开发费用支持,
兑现方式,按合作单位轮胎提货额*3%给予兑现,最高累计兑现额为 20000 元。 (兑现
凭证:提货单、汇款单
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