第一通电话流程.pptx

LOGO;第一通电话;第一通电话的重要性;开场白

话天地

挖需求

抛卖点（介绍服务）

缔结;一、开场白;1、话天地的目的：拉近距离感，建立信任感。通过没有防范的沟

通掌握客户端最全面的信息，掌握主动权；寻找机会挖客户的“背

景”需求；提高客户的兴趣点，方便切入主题。;需求有三个理解（逐层递进）：

1）兴趣点——让客户感兴趣，产生冲动来投融界使用的欲望。（网络融资怎么做的？）

2）支点——优化企业经营，客户对现状的不满，从而产生对不满改进的欲望。（线下自己找了多次没有头绪，想改变渠道）

3）提升点——规划企业发展，客户对于自己企业在市场竞争找人脉、找合作伙伴、企业间长期合作；包括在企业其他发展阶段（种子、初创、成长、扩张、成熟、IPO）继续找资金或其他方面资源支持。

1）和2）属于即时需求??3）属于潜在需求;在挖客户需求的时候，要注意3个点：

1.姿态高一点。你是面试海选出来的精英，你是投融界伯乐挑选出来的千里马，你所在的公司是行业最大，服务最完善的投融资信息服务商，你卖的产品是所有同行当中，服务最好，性价比最高的产品，客户一旦使用，对他绝对有帮助，一定要保持绝对的自信，只有自信，才显示你的专业，客户才愿意听你的，你要记住你是专家。

2.氛围轻松点。只有在放松的环境里，客户才愿意把自己真实的想法给你，要抱着一颗服务\帮助客户的心态，去跟客户交流，虽然是电话，但你的语气和语言客户是完全可以感受到的，一颗服务的心，帮助朋友一样去帮助客户，他才愿意跟你讲。

3.语言简练点。切忌一个人狂喷，一个高手是四两拨千斤，销售是一个互动的过程，一定要懂得去发问(引导客户往销售需要了解的信息洽谈)，懂得去聆听，只有这样，才能把客户的需求了解过来。一个好的销售人员他80%是在倾听，20%是在他在说（问和引导）。关键性的语言，深入客户心理，引起客户共鸣。（发家史的引导）;挖需求中四大类问题一定要问

1、明确kp

一定要有意、无意问客户，王先生，你从事这个行业多久了？您就是法人吗？

2、产品（项目）需求

客户的项目\资金信息以及与之相匹配的信息，（客户的客户）

（项目总投资X、还需融资X、融资用途、融资方式、项目分析优缺点、资金使用周期以及资金何时到位、资金主体、发家史、融资辛酸史）

3、推广背景（认可互联网\网络融资渠道）

项目有没有网络的推广经验？判断对于网络渠道的接受度。项目需要别人知道，不是随便在一个报刊、杂志上推广，而是专业的投融资信息平台，针对性很强

4、认可投融界平台

投融资行业里我们是做的最好的一家，线下19年经验、线上也有5年历史，信息量大、行业内最完善的认证流程、行业内百度认可的唯一一家品牌认证商家

;四：抛服务（入主题）

;五、试缔结（层层递进，目的问出客户异议）;六、解决异议;七、铺垫（再缔结之后）;八、促销（收割）;回顾三个层层递进(挖需求、试缔结、促销);你要留给客户;Q&A;