营销心法十二式：帮你迅速找到准客户.pptVIP

营销心法十二式 . 序 为推动09开门红进程，协助队伍充实晨会内容、维持伙伴展业激情、提高销售技能、提高团队管理技巧，个险业务总部教育训练中心将在开门红竞赛期间，自08年12/26起发行《营销心法十二式》，每期发行“一式”，连续发行十二期，直到开门红竞赛结束。 营销心法十二式的内容，主要集中于：客户市场开发、销售促成技能的案例介绍、团队业绩目标管理的技能等，希望对营销各级人员起到启发的作用。 故事：人有多大胆业绩有多高 一个天寒地冻的深夜，疲惫又饿的大猫好不容易入睡，却被屋外一阵敲门声惊醒，从温暖的被窝起来，本来就不是一件愉快的事，加上疲惫的被吵醒，大猫的气那可是无由的不打一处来！ 故事：人有多大胆业绩有多高（续） 打开大门，令大猫惊讶的是，门口居然站着一只穿着职业装、打着领带、提着文件包的老鼠，一看就瞧得出来是干推销的！这位老鼠业务员登门陌生拜访，本来就心虚，敲门时还心存着特矛盾的想法：哎呀，最好这户人家没人在家！没想到鼓起勇气敲门，不但有人在，而且听起来口气还挺不友善的！ 您必然有了答案！ 但是 您“想当然” 的答案 不见得对！ 您必须 研读完成以下的课程 才能得到正确的答案！ 营销心法·第一式回顾 快速找到准客户的方法﹝有三招﹞ 从已购买的客户（家人还未购买者） 认识但未购买者（利用计划100筛选） 不认识的潜在客户（用曼陀罗表来找） 以上这三种方法，您能不能找出至少 30～60个准客户？ 营销心法·第一式回顾 如果您有30～60个准客户，那么… 还是利用『计划100』来评分、分类 评分、分类等级高者，当然优先拜访 依据客户目前家庭和财务需求规划产品 思考和演练：客户买这产品的几大理由 进一步思考：何时、何地、用何种借口、机会进行接触！ 营销心法·第一式回顾 如果您真找不出几个准客户… 或者，您那几个准客户，经过努力后在短期确实无法促成！ 那么，您得好好学习修炼— 营销心法·第二式 营销心法第二式—陌生拜访 陌生拜访，其实是一个可以快速积累『有效准客户』的方法，只要您能掌握以下几个要领 寻找一个活动区域 掌握三个活动原则 A. 您动，他不动！ B. 谈他关注的事！ C. 同一时段，拜访同一类型的客户群！ 何谓：寻找一个活动区域？ 既然是『陌生拜访』，就不需要毫无章法的到处乱跑！ 您可以设定：从『住家』到『公司』，这个两点一线之间的路线，来进行陌拜！ 这样的优点是：您容易坚持、容易积累、还能节省时间、交通费用！ 关键点是找出：住家、公司的周围和沿线地点，有没有人群聚集的场所！ 例如：医院、商品市场、商业一条街、百货、超市、学校、农贸市场、开发区… 何谓：三个陌生活动原则 『您动，他不动』原则 意思是：您应该主动的去接触在该场所工作的人﹙您接触对象是经常在那里工作﹚ 目的是：和他谈话接触得友善，明后天还容易见得到，接触效果不佳还有机会，也可以绕过去！ 试想：如果您在商场门口站着不动您遇上个愿意交谈的客户说不定是外地来的！ 何谓：三个活动原则 谈他所关注的事： 业务的人员经常犯了一个致命的错误：一开口就谈自己或公司要什么！ 如此，您就让对方一个立即拒绝您的机会，您也让对方不容易回答您！ 千万要记住：业务员是要延长客户和您接触的时间，让他容易回应您的话！而不是您要什么！您和他谈话时间越久，他和您越熟悉！谁也不会关心您的工作、任务 何谓：三个活动原则 同一时间，拜访同一类型的客户群 陌生拜访并非邀您沿着一条街“挨个儿”去扫街拜访，您可以跳跃式的拜访！ 意思是：您今天拜访服装店或美容院，那么就一直拜访同一类的客户！ 作用是：让您拜访该类型客户的话术，会越来越熟练！ 您会让客户感觉您是不是过去曾经干过这个工作？ 您是否牢记：一个区域三个原则 一个区域内的活动，让您在熟悉的交通路线活动，省时省力省钱！重复拜访成本低 三个活动原则有着许多优点 客户积累后可以运用的机会大﹙易见面﹚ 陌生与熟人的差别在于接触多、时间长 容易了解客户生活、经济特性、家庭状况 同一类型客户有着相似的收入和需求 提供同一商品给同一类型客户，商品话术将会更加精练！促成效率会更高 如果您要开始陌生拜访… 如果您要开始陌生拜访… 陌生拜访的误区 多数业务员的误区： 急于求成—直奔您的销售目的 想留信息—要客户留给您资料 过于职业化—令人厌恶和抵触 误导的专业—提出的问题对方不熟悉、不会回答 小老鼠有无签了大猫的单？ 答案是：到目前为止,还没有签到单！但是我相信这是迟早的事！ 其实，老鼠业务员当天还是有收获的！它卖给了大猫另一个『产品』！ 原因是，老鼠业务员对于工作的敬业