市场营销实务课件项目4消费者行为与消费者需求分析.ppt

消费者需求还有哪些分类？ 顾客 生存需求 发展需求 享受需求 物质需求 生理需求(异性相吸、同性相斥；男大当婚，女大当嫁) 精神（心理）需求 教材P53 需求5问： 1.问谁使用，定位主用户，主要是您自己用吗；主要是给孩子用吗？ 2.问会干啥，掌握熟练度 3.问想干啥，抓住主应用 学习上网、文字处理、办公、音乐、英语、录像 4.问价值取向，够用、超前 功能、配置、外观 5.善于总结，不断提高 二、不同收入的需求强度 不同 低收入需求强度 一般收入者需求强度 高收入需求强度 生理 安全 社交 尊重 自我 实现 生理 安全 社交 尊重 自我实现 自我实现 尊重 社交 安全 生理 三、马斯洛需求层次理论在营销中的应用 1. 生理需求层次的消费者关注产品实体，选择价格最便宜的商品。 2. 安全需求层次的消费者关注产品质量 3. 社交需求层次的消费者关注产品对交际的影响。 4. 尊重需求层次的消费者关注的是“获得别人认可”，把产品当作一种身份的标志。 5. 自我实现层次的消费者关注品牌对其生活的影响，在精神上认可某个品牌。 四、消费需求发展的基本趋势 1、高情感需要和感性消费趋势。 注重精神的愉悦、个性的实现和感情的满足, 满足心理感受为主要目的的消费现象称为“感性消费” 。 消费需求绝对不仅仅是“物欲”的需求，渴求难忘的“体验消费”（精神文化）享受，正日益成为更高境界的消费需求。 消费者购买商品越来越多地出于对商品所具有的象征意义地考虑，其购买动机已不再停留在仅仅为了获得更多的物质产品以及对产品本身的占有，而是为了商品的象征功能。 为感性消费所提供的旨在满足人们心理感受和精神欲望的商品则被称为“感性商品”。 商品的象征功能是通过某具体商品表现出该商品购买者的身份、经济地位、生活情趣、价值观念及自身素质等个人特点和品质。 感性商品的感性种类主要有高贵感、情趣感、充实感、艺术感、自然感、复古感、时代感等等，而富于个性和人格化的感性商品所具有的这些特色正是现代社会众多消费者所刻意追求的。 【案例4-5】商品的象征功能---玫瑰心事 万物复苏的春季里，五颜六色的鲜花竞相开放，春天的色彩是属于柔和色调的，如同春天清新的阳光般，送出春天鲜花的祝福，收获一年的好心情吧..... 　　　　－－春之物语傾情演绎 天涯花语　让爱触动心灵的花园 图4-4 玫瑰心事 【案例4-6】花名：真情不变（图4-6） 花语：用最温柔的关爱包容你，用最深情的誓言融化你。没有什么能阻挡爱的脚步；靠近我，你会感觉到我对你的爱从未改变。 材料：11支红玫瑰，满天星丰满，圆形花束。 【案例4-7】花名：爱你永远 （图4-7） 花语：几载相知，几经风雨，多少忧伤惆怅，多少欢声笑语，早让我情难自禁；只要四季还在，我的情愫就会延续，在我的心海里，爱的潮汐将永远荡漾。 材料：56支粉红色玫瑰。 【案例4-8】玫瑰花数 送花、收花，其实是一件风雅、又动人的事。只是利用花儿来表达你的心，那不是更凭添您俩情投意合的默契吗? 　　送花该送几朵呢?答案一定是愈多愈好!当然，1001朵玫瑰可以表示您的热情与衷心，不过好花一朵也不嫌少。 困在孤岛上的鲁宾孙，纵有满岛玫瑰花，有无异议？ 1 朵 你是我的唯一 2 朵 你浓我浓 3 朵 我爱你 4 朵 誓言；承诺 5 朵 无悔 6 朵 顺利 7 朵 喜相逢 8 朵 弥补 9 朵 坚定的爱 10 朵 完美；十全十美 11 朵 一心一意 12 朵 心心相印 13 朵 暗恋 17 朵 好聚好散 20 朵 此情不渝 21 朵 最爱 22 朵 双双对对 24 朵 思念 33 朵 我爱你；三生三世 36 朵 我心属于你 44 朵 至死不渝 50 朵 无怨无悔 56 朵 吾爱 57 朵 吾爱吾妻 66 朵 真爱不变 77 朵 喜相逢 88 朵 用心弥补 99 朵 长相厮守、坚定 100 朵 白头偕老、百年好合 101 朵 唯一的爱 108 朵 求婚 111 朵 无尽的爱 144 朵 爱你生生世世 365 朵 天天想你 999 朵 天长地久 1001 朵 直到永远 * 2、绿色消费趋势 绿色食品、环保、高雅、文明的生活情趣的追求。 3、消费的高级化、休闲化趋势 住房、轿车、电脑进入家庭为主要标志。同时通信、网络、教育、旅游等服务、享受类消费将大幅度增加。 图4-8 系列图集 当代消费者所面临的消费环境发生了一系列重大变化的基础上,阐述了现代消费者需求的六大发展趋势,即 1. 高情感需要和感性化趋势；2.绿色化趋势；3.高档化趋势,休闲化