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S 企业战略地图绘制及赏析 S 企业一家总部在上海的农药化工企业，有两个生产基地，一个生产基主要 生产农药的原药，另外一个生产基主要生产农药制剂。 S 企业的销售网络遍布全 国，主要优势市场是河南、江苏和山东等地。 2011 年，年销售收入 2 亿元强一 点，人员数量 300 人左右。 为了快速拓展市场，提高市场份额和品牌知名度， S 企业投资 5000 万元建 设一个非常现代化的生产基地，主要设备设施都是国内一流的，也得到农业部、 工信部、经信委等部门的高度认可和重视，多次派人到基地进行考察。 为了与过硬的硬件设施相匹配， S 企业决定对企业进行管理变革，提高软实 力水平。 2011 年，S 企业对未来三年的发展战略进行了系统梳理。通过梳理，得 出了如下结论。 1. 宏观环境层面的机会 （1）政策方面。国家出台了一系列管理办法，规范行业竞争规则。在强大 的政策压力下，行业竞争将进一步规范， 未来低价竞争、无序竞争的压力将趋缓。 （2 ）经济方面。经济将保持持续快速健康发展，农民收入不断增加，国家 继续加大对“三农”的补贴，这将带动农药行业持续稳定发展。 （3 ）社会方面。社会环保意识、健康意识的日趋强化，为高效、低毒、无 残留、精细化、智能化、绿色产品发展提供了社会文化基础。 （4 ）技术方面。相比而言，国内各厂家的技术积累没有形成较大的技术优 势，绝大多数厂家仍处于仿制阶段，有利于企业形成研发优势。 2. 宏观环境层面的威胁 （1）政策方面。政府加大了监管力度， 规范了竞争规则， 提高了环保要求， 导致企业生产成本增加。 相对而言， 在行业有政策无执行的潜规则下， 企业的产 品竞争力降低。 （2 ）经济方面。紧缩的货币政策使企业的融资难度加大、融资成本提高， 对于企业的快速发展形成障碍。 （3 ）社会方面。对环保的重视和投入会增加企业运营成本，短期内降低企 业竞争力。 （4 ）技术方面。新化合物研发被跨国公司垄断，研发成本高，风险大。企 业在基础研发方面投入产出比较低，很长一段时间，技术壁垒无法突破。 战略地图的核心是客户价值主张， 也就是未来企业区别于其他企业的差异化 的核心竞争力。客户价值主张然后往上支撑公司战略，往下指导内部流程改善， 最后落实到人员的管理上。 因此，第二个层面的分析是行业标杆企业分析， 找出 差异化的价值主张。 3. 行业标杆企业学习借鉴 （1）战略规划方面。明确战略方向、战略目标；理清达成战略的举措，并 落实到各级员工的具体工作中；定期对战略进行检讨和修正。 （2 ）营销管理方面。建立客户导向的理念；渠道管理上要借鉴标杆企业， 拓宽营销渠道， 抓本地市场， 作为根据地的渠道下沉， 一个县做深做透再向另一 个县推广，不冒进；学习标杆企业销售队伍管理方面，但要控制费用；提升销售 人员人均贡献率，降低销售成本。 （3 ）研发管理方面。将产品登记证工作上升到战略高度；加大研发投入力 度，政府资金的全部、年度利润的一半将投入到研发中；将研发提升战略高度， 建立研发体系， 打造研发队伍， 建立生测团队； 申报国家级水基化研发实验室项 目；与华南农大合作建立国家博士后工作站， 建立院士工作站， 解决高端研发能 力问题，在行业内处于一流或领先水平， 做到产学研相结合， 在高端上形成一系 列优势。 （4 ）生产管理方面。提高精细化生产、清洁化生产水平；集团化采购，批 量采购，控制采购成本；提高排产产量；提高生产管理水平。 （5 ）IT 信息化管理方面。提高 IT 信息化水平；提高流程规范性和效率。 4. 内部能力方面需要提升的方向 （1）市场研究及品牌运作能力：继续做好市场基础工作；加强行业及竞争 对手分析；加强市场规划职能，明确市场方向与策略；逐步优化