多元化的推售技巧.doc

XX 《 优 质 服 务 提 升 计 划 》 之 多元化的销售技巧 讲座大纲 推销的障碍及解决方法 FAB的运用 独特销售点 AIDA销售手法 个人风格销售技巧 学习目标 讲座完毕后，参加者将会能够： 了解专业销售的主要概念 把主要销售概念应用于实际工作上 接收个人在销售技巧方面的回应  推销的障碍及解决方法 障碍 解决方法 及建议 客人不会接受的 我们很忙，顾客自己看不就可以了吗？不用介绍了吧！ 价格便宜就可以了 我一年无底洞知道这个客人不会吃贵价的菜式 推销得多又怎样，又不是我们赚 客人会觉得很硬销 我对产品都不熟悉 客人不喜欢听我们介绍太多 　　　　　　　　　　　　　  FAB的定义 特点 食品特性 features : characteristics of a product 优点 从特性引发出的用途 Advantages : how the feature can be used 好处 给顾客的好处 Benefits : how the advantage　relates to the customer’s needs 练习 食品 特性 优点 好处  独 特 销 售 点 UNIQUE SELLING POINTS ? ? ? ? ? ? ?  AIDA销售手法 注意 　 Attention 　　　　? 向顾客展示金名苑的菜单及有特色的食品图片介绍的小册子以引起客人的注意 　 ? 其它 兴趣 Interest 　　　 ? 简略介绍食品的特性、优点及好处 　　 ? 其它 欲望 Desire 　　　 ?　强调食品如何配合顾客独特需要 ?　强调食品的畅销程度 ?　其它 行动 Action 　　 ? 主动询问顾客要哪种食品 ?　主动介绍其它食品 ?　其它 AIDA销售手法 注意 　 Attention 　　　　? 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　 ? 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 兴趣 Interest 　　　 ? 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　 ? 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 欲望 Desire 　　　 ? 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 ? 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 行动 Action 　　 ? 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 ? 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　  个人风格销售技巧 四种风格的特征 创　新　型 融　和　型 ?　喜爱新推出的食品 ?　注重公司的知名度 ?　得到主管及员工的注意及礼貌对待 ?　喜欢与别人分享自己的开心事 ?　容易与他熟络 主　导　型 分　析　型 ?　自己作主 ?　要求他人认同自己的意见 ?　支配一切 ?　详细了解食品的特性、优点及好处 ?　要“物有所值” ?　关注所有付出的价格 ?　需要多些时间作出决定 个人风格销售技巧 四种风格的策略 创　新　型 融　和　型 ?　介绍食品的独特之外 ?　表现冲劲及狂热 ?　说话要有趣味性 ?　被尊重 ?　殷勤款待 ?　多了解其需要 ?　关注他人所分享的事情 ?　关注他关心的人，如：子女，朋友 ?　多加建议，加快决定 主　导　型 分　析　型 ?　在适当时才主动招呼 ?　不要与他们“硬碰” ?　听从指示 ?　不要催促 ?　强调物品的物有所值 ?　详细解释食品的好处 ?　有耐性 ?　专业的产品知识 推销要诀及避讳 要　诀 避　讳 √　客观地了解顾客需要 √　足够销售点及强调“物有所值” √　争取顾客的接纳 √　诚实可靠 √　表现兴趣及热诚 √　提供多个选择