金融保险营销学的创新（97页）.PPT

HUGUANGLIN 保险营销学 胡光林 保险营销学的性质 是一门建立在保险经济学、行为科学、现代管理理论基础之上的综合性应用料学。 保险营销学的研究对象 是以满足保险需求为中心的保险营销活动过程及其规辞性，即在特定的市场环境中，保险企业在市场周研的基础上，为满足保险顾客现实和潜在需要，所实施的以保险商品、保险渠道、保险价格、保险促销等为主要内容的营销活动过程及其规律性。 保险营销概论 一、保险营销概念 （一）市场 指具有特定而需要和欲望，且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的现实和潜在顾客的集合. 用公式简单表述为：市场=顾客+购买愿望+购买能力＝消费者。 我国保险市场的现状 2006年中国保险市场基本状况 2007年1月9日中国人寿A股上市，目前在境内外上市的中资保险公司达到5家。 2006年底，我国保险市场上共有41家外资保险公司，来自20个国家和地区的133家外资保险公司在华设立了195家代表处。 我国GDP世界排名第4位，但保费收入排名仅第11位。保费收入占GDP的比重，世界平均为8%，我国仅为2.8%。人均保费世界平均为512美元，我国仅为55.3美元。保险资产占金融业总资产的3.1%，远远低于发达国家20%左右的平均水平。 保险业的创新 （二）市场营销 美国市场营销协会1985的定义：“市场营销是对观念、产品和服务进行构思、定价、促销和分销和计划和实施的过程，从而导致能满足个人和组织目标的交换”。科特勒的定义：“市场营销是个人和群体通过创造及同其他个人和群体交换产品满足需求和欲望的一种社会的和管理的过程”。 （三）保险营销 保险企业为满足保险市场需求和谋求企业的发展而进行的一系列综合性经营销售活动过程。 二、市场营销观念的历史演变 (一)生产观念 是指导销售者行为的最古老的观念之一。 生产观念者认为，消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。 (二)产品观念 产品观念认为，消费者最喜欢高质量多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。 产品观念最容易导致“市场营销近视症”，即不适当地把注意力放在产品上，而不是放在市场需要上。 (三)推销观念 为许多企业所采用的另一种观念，认为消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买本企业产品。 推销观念在现代市场经济条件下被大量用于推销那些非渴求物品，即购买者一般不会想到要去购买的产品或服务。 (四)市场营销观念 市场营销观念认为，实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传递目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。 现代营销理念 企业 产品 推销和促销 通过扩大消费者 需求创造利润 (五)社会市场营销观念。社会市场营销观念认为，企业的任务是确定各个目标市场的需要和欲望，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标顾客提供满意的产品或服务。社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时，要统筹企业利润、消费者需要和社会利益三方面的关系。 市场营销观念和社会市场营销观念同属现代市场营销观念。现代保险企业要树立现代保险营销观念，即保险企业要以整体营销活动(实施营销组合策略，内部营销与外部营销相结合)来满足保险顾客的需求并使其满足以实现企业的赢利目标。 理解现代保险营销观念 （一）现代保险营销观念。 市场营销观念和社会市场营销观念同属现代市场营销观念。 现代保险企业要树立现代保险营销观念，即保险企业要以整体营销活动(实施营销组合策略，内部营销与外部营销相结合)来满足保险顾客的需求并使其满号以实现企业的赢利目标。 （二）顾客满意与顾客价值。 现代营销观念的一项重要思想就是企业一定要尽全力使顾客满意。 顾客满意是一种心理活动，是顾客的需求被满足后的愉悦感，顾客满意对企业至关重要，顾客成为忠实顾客，并产生口碑效应，企业才能永远生存发展。 顾客价值即顾客终生价值，不是指他一次购买的金额，而是他一生能带来的总价值，包括他自己的购买以及对亲朋好友的影响。 保险营销管理 （一）保险营销管理的含义。是指为了实现保