2015年销售技巧专题SP(一).docVIP

房地产销售培训资料一、接听电话 一、接听电话 坚信情绪是可以通过声音传递给客户的，别以为客户没看见你，就可以不注重自己的言谈，客户可以通过你的声音知道你的情绪。 1、铃声响三声接听电话（第二声和第三声之间最好） 2、接听电话主动报案名“您好，这里是﹡﹡楼盘” 3、态度和蔼，语气缓和，语音亲切。 4、放下手中工作，面带微笑耐心解答。 5、初次接听时间控制在三分钟之内，第一时间要求来售楼处。 6、接听电话一定要留下客户姓名、联系方式及信息来源并约定上门时间以便日后追踪联系。 7、接听完毕认真填写来电登记表。 1）、主动解释提供帮助“不好意思，﹡﹡主任不在，我有什么能帮助您的呢？” 2）、“请问您贵姓、联系电话是多少，我会让﹡﹡主任尽快给你回电话的” 3）、向客户重复一遍记录内容，确定是否正确。 二、接听电话的技巧 （一）、接听前的准备 1、最近的广告内容、有效期限、客户会询问哪些问题，如何回答最好，这些都要准备好。 2、想一些促使客户上门的说辞，客户的需要能在此得到满足，客户希望销售火爆，告知客户近期价格将会调整，告知项目最大的卖点，告知多一次选择多一次机会。根据客户需求向其陈述项目卖点，十分熟悉行车路线能为客户指路。 （二）、电话响时的工作流程 1、用普通话或当地惯用语言说“您好，项目名” 2、留下客户两个以上联系方式若客户不愿留则设法敲定来访时间，并让其记住项目名和我们的联系方法。 3、提醒客户来时带定金 4、善于造势，让客户感觉现场火爆。 （三）、接听电话时的目的及要求 1、让客户上门。 2、留下良好的第一印象。 3、了解客户需求。 4、引发客户好奇心和拥有欲。 5、给予神秘性，随时性，故事性，悬念性，生活性语言吸引客户。 6、填写来电记录以便追踪。 7、接电话后的总结与反省。 8、培养适合自己的说话风格和语言魅力。 9、此次电话是否有要和同事协调的事情、是否要反映给经理或主管或者是否要传达其他人。 二、安排客户 1、在售楼处门口笑迎客户，礼貌引至谈判桌。留意客户开什么车，几个人来。随时调整接待方式。 2、来访登记姓名、电话、联系方式、信息来源。 3、根据登记情况安排销售主任接待。（具体接待安排各地售楼处安排不一） 注意：尽量让客户放松，接待不谈及项目细节，稳定好客户过程要亲切简短。 三、购买洽谈 1、自我介绍。自然大方，不卑不亢。“我是您的置业顾问, ﹡﹡” 2、带着目标的寒暄，了解购买力，决定权，需求。 1）、寒暄自然不做作 2）、通过寒暄了解客户购买动机、购买力、决定权 3）、渲染热销为决定成交做准备 4）、建立信任感建立良好的谈判氛围。 5）、引导客户最适合的才是最好的 6）、通过了解知道如何满足客户需求。 3、产品说明用冲击性语言、作对比、举例子、讲故事、互动、等方式给客户介绍，最后作总结。 1）、整理谈判思路、明确说明顺序对产品充分熟知。 2）、通过卖点的展开，观察客户的反应，从此判断客户的反应察看客户的购买点。 3）、了解客户需求知道如何将客户的买点和项目卖点结合起来。 4）、不能准确判断买点时，充分渲染项目每一个卖点。 5）、多用客户见证生活性语言。销售的是感情而不是理智，是利益而不是特征。 6）、不轻易推荐户型，锁定户型不超过两个。 7）、选择销售道具不拘一格。 8）、谈判过程中用信心和激情感染客户。 4、卖点放大 1）、熟知项目至少100个卖点。（深层次发掘项目卖点，小的项目可能没有那么多卖点,但一定要掌握项目的几个最大卖点） 2）、明白客户真正需求的并非是每一个卖点 3）、塑造独一无二的卖点给客户留深刻印象。 4）、在卖点放大时，仔细观察客户反应，判断此卖点是否为客户买点。 5、解决客户问题。 1）、知道有问题的客户才是好客户。 2）、熟知有关项目更好的说辞 3）、产品改变不了的情况下，就要改变客户的想法。 4）、针对客户提出的问题寻找最佳的方法说法客户。 5）、对客户提出的问题作判断，此问题是否影响客户作出购买。 6、让客户由兴趣到欲望 1）、客户上门就表明对房子感兴趣，成交与否决定于销售。 2）、善于造梦，让客户作出购买决定前就已享受此房屋给他带来的利益。 3）、没有欲望，逼定无从说起。 4）、客户的需要得到最大满足 5）、只有我们的产品最能满足他的需求。 7、短促而有力的逼定 1）、高质量的成交是销售的最终目的 2）、没有成交一切是枉然。