2015年销售培训课程.docVIP

关于销售培训课程。。。 三十四讲 销售成交后细节的处理技巧 销售成交后的处理是销售过程一个重要的 环节,它关系到是否真正实现销售和第二次购 买。涉及到合同、货款、售后跟踪、市场操作 等，这里我主要谈的是怎么样与客户建立起朋 友关系？把客户向朋友、伙伴方向发展。 “顾问式”客户服务，与客户共同进步。 （1）你是否曾推荐几本营销杂志、商业杂 志给客户？ （2）你是否将行业的发展趋势告诉客户？ （3）你是否记得所有客户的生日，有没有打电话祝福？ （4）你是否带客户上过公司的外部网页，搜索过行业的一些信息？ （5）你是否告诉客户怎么样在展销会、博览会上挑选新产品？ （6）你是否与客户讨论他下一步生意将怎样做？ （7）你是否向客户建议怎样管理销售人员？ （8）你是否向客户建议怎样做自己的品牌？ …… 在心里问一问自己，你为“顾问式”客户服务做过什么？为什么有些推销员 认为业绩高，也很轻松？有的业绩不好，还很累？这主要是客户服务差别带来的。 你在正常的业务处理、客户抱怨处理、客户管理工作完成后，试着将上面的一些 问题做一做，再丰富，实施，等着你的是----惊喜！ 第三十三讲 完成销售目标必做的23 道练习题 销售经理如何完成销售目标，需要学会制定自己的区域市场开发战略。如何 制定，必须要完成以下23道题： 1、拿出区域地图，找出所辖区域的重点市 场、中心市场、典型市场钉子市场。 2、根据四处撒网、重点突破、蚕食推进等 战略方式，制定出适合于你区域的市场战略。 其次，大家分析销售业绩的决定因素是客 户的数量和客户的质量。关于客户的数量要不 要增加，增加多少，怎样增加，继续做以下3 道题： 1、2008年你的区域产品的销量是多少量?你的区域总共有多少个终端网点? 每个网点平均销量是多少? 2、2009 年，你区域销售目标是多少台？假如区域内各终端网点的质量与 2008年持平，即每个网点平均销售台，要完成2009年的任务，你需要多少销售 网点? 3、要完成下半年的销售任务，你打算开发几家新客户？何时开发，怎样开 发，各提货多少台？需要什么政策支持？ 接下来，关于陌生客户开发，练习以下十道题： 1、你如何找到老板?一般怎么找?怎么问? 2、见到客户如何保持微笑? 3、见到客户怎么表示惊喜? 4、看到老板室内的活物、奇物、俗物，如何恭维? 5、如何幽默地介绍自己让客户记住你? 6、如何了解客户 (1)、是否有意向买? (2)、是否有能力买? (3)、买的可能性有多大? (4)、能否做好工程? 7、如何告别客户给自己创造下次拜访的机会? 8、如何对付品牌型客户?比如，你说自己的产品很赚钱，客户说你们的品牌 他没有听说过!你说自己的产品比XX牌还便宜，客户说这里的人就认XX牌。 工程机械大讲堂 精英智汇……工程机械营销专家 - 21 - 9、如何对付产品型客户?如，客户说你的样品给我看看，你的画册给我看看。 10、如何对付价格型客户?比如，客户说你们价格太高、我们这里穷、市场 不接受。 关于客户质量的提高，无非是找老客户与开发新客户。 关于如何“找老客户”，可以给学员们出了五道题。 1、按照客户08 年销售量，把客户从高到低进行排名，再按照客户09 年上 半年的销售量进行排名。对比两组数据前后排名有什么变化?为什么?下半年你怎 样改进? 2、要完成7月份的销售任务，如果以老客户为主?写出你将找哪些老客户， 分别销售多少?每个客户有多少资金?何时购买? 3、如果老客户行不通，你觉得是什么原因? 4、有些时候业务员为什么不能搞定回款?写出你搞定区域客户回款的10 种 方法。 5、为了保证7月份回款任务的完成，假如营销老总给你3%的回款奖励用于 客户回款。你如何有效使用这3%的回款资源，使销售回款最大化? 关于如何开发新客户，可以做下面三道题： 1、如何开发新的应用领域和中介信息渠道? 2、如何设计适合当地客户习惯的促销活动? 3、如何提高新客户的谈判成功率？ 以上习题做完，大多数业务员就会找到下阶段的工作重点和工作方向，并且 理出一个销售思路。 第三十二讲 销售人员回应客户质疑的7 种方法 1、迂回否定法 即用柔和的方式来回应客户的质疑。先承 认客户的质疑很重要，然后引入一些潜在的证 据。这种方法对于考拉型和猫头鹰型风格的客 户特别有效。比如，顾客说：你们的机器比竞 争对手的机器出故障的次数要多一些。销售员 回应：我明白你为什么会有这种感觉，5年前， 你这样认为完全正确。最近我们进行了技术改 造，有了新的质量保障体系。去年，某质监局 评估数据显示，我们在低故障率的企业中排名第一。 2、直接否定法 当销售员面对客户提出的质疑是基于不完整或不准确的信息时，销售员可以 直接提供信息或纠正的事实来回应客户。如，顾客说：我没有兴趣听你介绍你的 药品，你们