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6-专业化销售流程之促成与异议处理(2014年12月版).ppt 33页

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每两人为一个小组,一个扮演业务员,一个扮演客户进行演练演练结束后互换角色时间:15分钟专业化销售流程之促成专业化销售流程之异议处理Thankyou!*专业化销售流程之促成与异议处理专业化销售流程之促成专业化销售流程之异议处理课程大纲促成的含义寻找准主顾约访销售面谈成交面谈销售服务及转介绍专业化销售流程促成是成交面谈中最重要的一环,是帮助及鼓励客户做出购买决定,并协助其完成相关投保手续的过程促成的时机提出解决办法后解释建议书后购买讯号出现后哪些属于购买讯号呢?当客户的行为、态度有所改变时——沉默思考时翻阅资料、拿费率表时电视音响关小时解说过程中倒水或取食物给你吃时反对意见逐渐减少时客户态度明朗、明显赞同时客户对你的敬业精神赞赏时其他当客户主动提出问题时:我需要去体检吗?怎么样办理交费、办手续呢?如果我改变主意,不想保了呢?如果以后有事,真能找到你吗?如果你离开公司不干了呢?其他促成的动作询问客户健康状况并填写健康告知问卷请客户出示身份证并提供复印件请客户提供银行卡账号请客户确定受益人适时取出1080单证自己先签名,并引导客户签名请客户抄录投保提示语拿出保障计划并递交客户促成的技巧推定承诺法(默认法)富兰克林比较法“利诱法”“激将法”“威胁法”推定承诺法(默认法)将未成交的客户当作成交来处理,这样做的好处是让准主顾可以感受到业务员所介绍的保险利益,而客户只需付出保费,便可获得这些利益。关键句举例:陈先生,假如采用这份家庭保障计划,从明天起您及家人将会获得这些利益。如果一切没问题的话,我们是不是让保单今天就生效?陈太太,假如值得购买的话,您希望每年的红利通知书(保费收据等)寄到您府上,还是公司呢?陈先生,假如要购买的话,每年2000元的保费预算可以吗?陈先生,受益人是写法定吗?富兰克林比较法在T形的一边指出买保险的好处,另一边指出买保险的坏处需事先准备一张白纸,以便于边写边说好处坏处1、疾病住院每天补贴您××元2、意外住院治疗时,每次最高给付您××元(需说明免赔额)3、每年生存给付××元4、疾病身故保障××万元5、意外身故保障××万元6、终身保障××万元7、养老补充金××万元1、每月少花300元的零花钱关键句举例陈先生,我们来看看,买保险有哪些好处?又有哪些坏处?买保险的好处买保险的坏处陈先生,我相信结果是一目了然的,买保险有如此多的好处,而坏处只有每月少花300元钱,而少花这些钱并不会影响您的生活质量。您觉得退休后每月从保险公司领××元够吗?“利诱法”从客户喜欢物美价廉的消费心理出发,激发客户购买举例:您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金,期满后又有一笔养老祝寿金……您这个月投保还没到周岁年龄,可以省几百元保费……“激将法”针对“不急”或“再考虑一下”为反对问题的客户;用对比的语言触动客户,进而有效的促成。注意语言和表情。关键句举例:您的朋友张先生已经投保了,以您的情况来看,相信应该也没有问题吧?而且您也是家庭责任感很强的人!您也是一个很有责任心的人,应该为自己及家人的生活增添一份保障!“威胁法”用寿险意义与功用小故事、体检等,让准客户意识到保险的紧迫性关键句举例:我曾经有一个客户,和您一样为工作繁忙,但保证在我这里买保险,我也相信他一定会签单。可是过了一段时间我再去他家时,家里老婆孩子哭成了泪人——这位先生几天前不幸发生车祸去世了!我多希望当初对他穷追不舍,即使再忙,也应抽出几分钟填好投保书。于是我就发誓,今后一定竭尽全力让所有与我有缘的客户尽早签单!您看我们是今天签还是明天签?其实并不是所有的人都能成为平安的客户,比如身体不健康的或年龄太大的,不能通过公司的体检,可能会失去投保的机会。请问您曾经住过院或动过手术吗?在成交面谈的每一个环节都可以尝试促成每两人为一个小组,一个扮演业务员,一个扮演客户进行演练演练结束后互换角色时间:10分钟我身体很好不需要保险!我更愿意选择一家外资保险公司……你们公司的产品比别人的贵…我认识一个很专业的业务员,要买保险我就找他!保险买时容易理赔难……沮丧失败挫折压力拒绝!拒绝!拒绝!我该怎么办?正确看待客户的异议存在即是合理,客户提出异议不可避免客户提出异议是购买保险的第一步为客户解决异议的同时,提升了个人的专业素质客户的异议是对我们保险知识的检验客户提出的异议越多,说明对保险越重视客户提出的异议越多,购买保险的欲望越强烈客户提出的异议原来是个宝!常见异议的种类异议没需要没有钱不用急不相信(寿险、业务员)没需要——我已经有社保了,不需要买保险我公司的福利待遇很好,我不需要保险我的收入很高,已经攒了一大笔钱,不再需要保险我已经买过保险了,不用再买了我现在还年轻,不需要保险我已经有股票、基金、房产方面的投资,不需要买保险我还没有成家,不需要买保险没有钱——我的收入要维持家庭的正常开支,没有闲钱买

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