销售队伍的建设与销售管理.ppt

销售队伍的建设与销售管理 2004 .5.21 第一部分：销售管理的概述 一、什麽是销售管理？ 美国印第安纳大学的达林普(D.Dalrymple)教授曾经给销售管理 定义如下： 销售管理是计划、执行及控制企业的销售活动，以达到企业的 销售目标。 因此，销售管理是从营销计划的制定开始，主要职能是执行公 司的营销计划，管理及控制营销计划中的销售活动。 二、销售管理的流程与模式： 1.战略与目标 依照战略制定架构 制定能确切反映战略的战术 2. 人才招聘 包括撰写工作说明书、候选人资格、应征者来源、面试、审核、最 后雇佣的决定等 3.培训和辅导 产品知识、竞争情报、顾客信息 销售技巧 实地辅导、业务会议（初级训练课程） 4.薪资制度 整体薪资水准 固定薪资与奖金的比例 5 .组织 通路的选择：直接或间接通路的运用 区域、产品、顾客和财务架构 业务区域的划分：规模及执行方针 业务区域的时间管理 6.销售预测 销售计划：达成预测数字的行动方案 二、销售管理的流程与模式： 7.金钱之外的激励措施 每个人的动力来源都不同 肯定、价值感、挑战、成就感、归属感、个人成长、领导文化 8.业务自动化 9.绩效评估 销售业绩、活动量、销售技巧、知识、个人特质 自我评估 每季评估 目标设定、发展计划 衡量指标 三、销售管理的未来发展趋势： 第二部分：销售团队的建设 一、认识团队 什么是团队？ 误区1：团队就等于任务小组、专案小组、工作小组。 误区2：只要企业领导人为一群人贴上“团队”的标签，他们就是真正的团队了。 误区3：组建团队时最先要考虑成员间个性是否投缘、团队领导者的背景、成员是否来自于企业内部的同一个阶层，大家是否能融洽和睦、欢聚一堂等因素。 什么是团队？ 真正的团队可以定义为：“不超过20人的一个小 组，成员具备相辅相成的工作技能和经验立志完成 一个共同的宗旨，达到明确具体的目标、同心协力、 相互帮助一起为团队表现负责。” 为什麽要建立团队？ 当科技打破疆域，高度信息化，使全球一体化 共存，各类变化加剧、加速。 任何单一人的力量都相对有限，即使身居高位 的领导人也是如此。集思广义，相濡以沫的团队 力量极为重要。 ——《第五项修炼》 为什麽要建立团队？ 对大多数组织来说，团队是衡量绩效的基本单位，团队将几个人的技能、经验和洞察力融合在一起，它代表着一个价值的集合。 团队是由于重大而迫切的绩效挑战而创造和激发出来的。 当需要多种技能、判断力和经验时，建立团队会比单个人行动和庞大群体行动更能创造好的绩效。 整体大于部分之和，Ff1+f2+f3+….. 团队的价值和利益？ l??组织结构的组成元素 l??提高工作效率和工作满意度 l??提高生产力和质量 l??降低成本 l??减少人事变动 l??提高组织绩效 l??更好地适应变化和创新的需要 l??提高人们的士气和动力 l??发挥集体协作，使问题更容易解决 团队与群体的区别？ 群体 团队 信息共享 目标 集体绩效 中性（消极） 协同配合 积极 个体 责任 个体或共同的 随机的或不同的 技能 相互补充的 F≤f1+f2+…… 绩效 F＞f1+f2+…… 团队的类型： 问题解决型团队 这种团队由责任范围部分重叠的员工及主管人员组成，人数 在8-10人，定期聚会，讨论所面临的温暖台，调查问题的原因及 提出建议，并采取行之有效的行动。 应用最广的问题解决型团队就是20世纪80年代的质量圈。 团队的类型： ? 自我管理型团队 由于问题解决型团队在调动员工与参与决策的积极性方面存在欠缺，这种欠缺促使了新型团队即独立自主的自我管理型团队的产生，他们不仅注意问题的解决，而且执行解决问题的方案，并对工作结果承担全部责任。 通常由10-15人组成，他们承担部分以前自己的上司所承