外贸经验---我是怎么开发客户的.doc

一、从B2B起步 ??? B2B是什么？大家都知道，是BUSINESS TOBUSINESS,按我的理解就是，LET YOUTHE CLIENTS KNOW EACH OTHER ,AND THEN DO BUSINESS,其实很简单，它就是一个交易平台，就像以前的媒婆、现在的婚介公司一样，负责牵线，至于最后的结果怎样，就要看双方的努力。毕竟我们的目的并不是KNOW EACH OTHER,而是最后的DO BUSINESS. “如何找客户” “如何开发市场”，这对于每个公司，每位业务员来讲都是老大难的问题。我这里也是老生常谈，将自己的一点儿实际操作，拿来给大家做参考。 ?? 我大学毕业学的是国际贸易，所以对整个的外贸流程和业务操作算是比较熟悉。毕业后来到现在的这家公司。公司是一家生产企业，主要以内销为主，先把目光对准了国外市场。可以说对于这个企业来讲，外贸是一片空白；没有客户，没有人员，没有经验，更谈不上所谓的国外市场占有。而对于刚刚毕业的我来讲，这份工作绝对具有相当大的挑战性。 工作的起步时非常困难的。企业本身属于中小型企业，国内的行业市场又比较混乱，企业内部的管理也不正规，是典型的中国式现代家族型企业。再加上我对产品、行业、市场等不熟悉，最初的工作可以说是举步维艰。刚进公司的时候，胸怀满腔激情，大有一股想要一展雄风的气势。在经历了一段时间的忙碌很毫无收获后，我开始思考，也许应该换一种方式。盲目的追求订单式不切实际的，只能先练好基本功，脚踏实地的一步一步来达到预期的目标。 ?? 一台电脑，一部电话，这是目前很多中小企业提供给外贸业务员全部可用资源。一些大型展会的一次性投资至少要六七万元，更别说那些成本更昂贵的海外展会了。网海茫茫，我在此岸，客户在彼岸，如何搭上这座桥，连上这条线，就要“八仙过海，各显其能”了！ ?? 首先，不管是通过什么途径来开展外贸，最重要的就是企业的门面网站！当然，在现今信息化程度下，无论是大企业还是小企业，网站是每家都有的。但其具体所产生的效应及给人们留下的印象如何，就不是每家企业都那么称心如意了！作为一个生产厂家，我们的优势在于我们的技术、设备和车间。所有的这些优点都要体现在网站上，这是一项相当大的工作，但这也是不可缺少、不可马虎、不可轻视、不可随便一点点的工作。我用了将近两个月的时间来完成公司网站的全面改版，从最初的版面设计到产品及公司信息的添加修正，大到整个页面的立体感观，小到每个错别字，我都是亲自核对校正，吸取了公司各部门人员的意见，反复修订，而后几乎每隔几天都要做一些添加修改以保证网站的更新程度。有付出就会有回报，新网站在一定程度上取得了 令人满意的效果。这也是一个好的开端。 ?? 网站做好了，接下来就是推广。如何来选择网络推广？这里面就有太多的学问。我自己也一直在摸索中学习，毕竟现在所谓的网络推广实在太多了。这里我想强调一点的是，虽然我们做的是外贸，但国内的推广千万不能忽视。作为生产型企业，外贸公司不失为一个好的中介，特别是对于我们这种刚刚起步的公司来讲，先从外贸公司着手学习一个经验实为上上策。国内的B2B网站不少，较为有名也不过是EC21、ECPLAZAMADE—IN—CHINA、ALIBABA、GLOBALSOUCES等。其中EC21、ECPLAZAMADE—IN—CHINA等一些是免费注册网站，可以获取一些国外进口商的信息，对于初涉外贸的我们来说还是不错的选择。而ALIBABA和GLOBALSOUCES的天价对于很多小企业来讲简直就是奢望。在这种情况下，如何选择性价比较高的推广，着实是令人头痛的难题。 ?? 一边做网站，我就开始一边在网络上进行了大面积有目的的搜索。只要是和自己的产品能够沾上边的，不管有名无名，不管效果如何，先“广撒网”，就是不能捞到鱼，也起个宣称的作用。只要是免费的网站，多注册几个就能多提高一些知名度。这项工作其实是很枯燥很耗力的。在经过了一段时间的“漫天撒网”之后，我开始有重点的突击。这个时候就要选择一些自己产品比较热门的市场，或者说是自己决定着重开发的市场，花大力气来做。 ??? 国内的市场，我选择了一些行业网站来进行重点开发，重点放在产品的技术性上“此举在反馈中得到验证效果确实不错，因为国内的外贸公司对外贸业务十分熟悉，缺乏的是产品知识和技术，何况外贸公司来验厂是很容易的事情，所以他们一般看重的都是你的技术和专业性）。而针对国外的B2B的开发，我选择了如前所说的EC21、ECPLAZA和MADE—IN—CHINA三个较有名的网站来注册。这时候要注意的是，重点挑选出的网站上的宣传一定要到位，因为是针对国外的客户，首先就要让客户对你的公司有个大 概的了解，有些客户很注重公司的内部管理、安全机制及质量控制，在他们眼里，只有各种机制都健全的公司才能提供好的产品，这种客户一