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热点新车培训资料 本期热点新车：一汽丰田 RAV4
《热点新车培训资料》 第3期 2009年5月 本期车型：一汽丰田 RAV4
目录
RAV4商品概念2
RAV4车型介绍8
RAV4的弱点13
RAV4 2.0与逍客2.0及奇骏2.0的比较14
RAV4 2.4与奇骏2.5的比较21
RAV4的卖点及应对27
SUV客户与轿车客户差异化特征分析32
SUV客户的用车状态36
越野车与SUV的区别38
针对RAV4奇骏的应对方法39
1
主办：东风日产乘用车公司经销商支持部网络培训科 第三期 2009年5月
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《热点新车培训资料》 第3期 2009年5月 本期车型：一汽丰田 RAV4
RAV4商品概念
RAV4名称含义
Recreational（休闲娱乐的） Active Vehicle 4-wheel drive
Recreational：休闲娱乐的
Active：积极的
“RAV4”取自于休闲、运动、汽车的第一个英文字母和4轮驱动，寓意活力、
运动、年轻。与城市略带野性的汽车形象相吻合，时尚且便于记忆。
RAV4的历史：
1994年第一代——2001年第二代——2005年第三代
现在一汽丰田生产的RAV4属于第三代产品，即将换代
上市时间与销量目标
2009年4月10日，RAV4在北京上市，2009年（4-12月）目标销量50，000台。
2
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《热点新车培训资料》 第3期 2009年5月 本期车型：一汽丰田 RAV4
RAV4商品概念
市场定位
自由心态、 休闲、 自我为主
城市 野外
展示身份、商务、受到注意 3
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《热点新车培训资料》 第3期 2009年5月 本期车型：一汽丰田 RAV4
RAV4商品概念
目标客户群体
RAV4目标用户
性别/年龄 男性比例高，中青年为主
职业收入 城市商务精英，家庭年收入20-30万元
初次购车为主，占很大比例
购车目的 以中级车为主的换购用户
以中高级车为主的增购用户
购车用途 多用于上下班、休闲购物、接送家人，业务用车的比例也很高
轿车无法满足的：“良好的通过性、爬坡能力、广阔视野和内部空
间的宽敞舒适性”
购买心理
Off road SUV无法满足的：“高性价比、时尚外观、低油耗、易于
驾驶、乘坐舒适性”
外观、安全性、恶劣道路的通过性、油耗、静谧性、发动机性能、
购买重视点
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