营销专题--婚姻与寿险营销.ppt

* 专题讲座 青岛分公司 韩丽华 ----浅析专业化推销 专题讲座 主讲 韩丽华 人类因为有梦想而伟大，而伟大梦想的实现靠的是勤奋、努力、实践和深入思考、总结回馈。 在长期的寿险推销实践中积累起来的正确的营销理念，能使我们每一个人走向成功。 专题讲座 主讲 韩丽华 专题讲座 主讲 韩丽华 技巧，在寿险推销的过程中显得并不重要，重要的是对寿险营销是否热爱，是否喜欢 专题讲座 主讲 韩丽华 有人喜欢喝酒、 有人喜欢跳舞， 有人喜欢唱歌， 也有人喜欢打麻将。 累不累？！累！ 为什么还打？喜欢！ 专题讲座 主讲 韩丽华 如果您把寿险营销当作一项事业，当作您喜欢的事去做，虽然很苦很累，但是苦中有乐。 如果您把寿险营销认为是一种工作，就会觉得很艰难，就会产生：累了就另换一种工作的想法。 专题讲座 主讲 韩丽华 做任何事情都要讲究方法。掌握方法以后就会觉得事情非常简单。寿险营销当然也不例外。 专题讲座 主讲 韩丽华 一流业务员----推销理念 二流业务员----推销方案 三流业务员----推销产品 四流业务员----只有离职 专题讲座 主讲 韩丽华 一流业务员做商圈 二流业务员做家族 三流业务员做个人 四流业务员谁也做不成 专题讲座 主讲 韩丽华 没有推销不出去的东西 只有推销不出去东西的人 专题讲座 主讲 韩丽华 你要想把寿险推销做成功，就一定要按照流程来，这个流程就必须做成专业化，才能做成良好的习惯或良好的方法 专题讲座 主讲 韩丽华 专业化就是按:一定的程序、一定的步骤、一定的方法,将推销过程分解量化，不断支配自己的行动，进而养成良好的习惯。 专题讲座 主讲 韩丽华 这个流程包括： 计划与活动 主顾开拓 接触前准备 接触 说明 促成 拒绝处理 售后服务 专题讲座 主讲 韩丽华 这是一个不断循环的过程，光知道不行，记住也不行，关键是：要融进自己的聪明才智，融进一份爱心，融进一份责任。 专题讲座 主讲 韩丽华 恋 爱 与 推 销 流 程 美好的婚姻是从相恋开始的，从相识、相知、相爱到步入婚姻殿堂是需要一个水到渠成的过程。 保险推销也需要做好那些环环相扣的过程， 反之，如果忽视了一些必要的环节与过程，一味的急于求成，甚至刚与对方见面就想步入结婚殿堂，就想让客户签单，则必将适得其反，并极有可能赔了夫人又折兵。 专题讲座 主讲 韩丽华 计划与活动 ----我要找一个什么样的人？ 找对人和找对的人 专题讲座 主讲 韩丽华 制订目标 制订一个切实可行的目标，它必须是清楚的，而不是模糊的 这个目标订多大多高都不怕，怕的是在这个目标下没有方法 专题讲座 主讲 韩丽华 制订目标 目标不一样方法就不一样 目标的不同导致方法就不同 不是有了方法之后再有目标，而是根据目标使用不同的方法 专题讲座 主讲 韩丽华 主顾开拓 ----去哪里找对象？ 缘故法 介绍法 陌生法 信函开发 职团开发…… 专题讲座 主讲 韩丽华 相识期：开发客户资源、广泛收集客户资料、积累准客户的基础和起步阶段。 最重要的工作是如何做好开门的动作：即争取与对象见面，与客户相识。 专题讲座 主讲 韩丽华 准备期：这个时期是要求我们通过各种渠道充分收集和了解对方各种情况、掌握对方心理及需求、每一次交谈做好记录、进行分析、总结、改进的阶段。 专题讲座 主讲 韩丽华 接触前准备 ----通过各种方式进行了解：喜欢吃什么，喜欢什么样运动，喜欢聊什么样的话题等 专题讲座 主讲 韩丽华 接触前准备 ----通过各种方式进行了解：家庭状况、经济状况、婚姻状况、教育状况、兴趣爱好等 专题讲座 主讲 韩丽华 接触 ----进一步了解对方的个性、嗜好、家庭状况、身体状况、经济状况等 这是一个自然的过程 心动期：通过不断的进行接触、沟通彼此知道对方的更多情况，增进友谊建立互相信任。有心动才会有行动。 要不断的刺激客户将他所担心的转化为实际的购买欲望。 专题讲座 主讲 韩丽华 专题讲座 主讲 韩丽华 说明 ----恋爱一开始谈什么？都是无关紧要的话题如：文学、音乐、体育、笑话等 专题讲座 主讲 韩丽华 促成 ----不用去问，是一个自然的结果。为什么？ 因为在这个过程中，有天黑的时候，有刮风下雨的时候，有生病的时候，这都是机会 专题讲座 主讲