油漆建材导购销售培训.ppt

送客 送客和迎客一样要有礼貌，用我们的真 诚和微笑让顾客感觉春天般的温暖，让顾客 有需求的时候最先想到的是我们的微笑和体 贴，请微笑微笑再微笑！ 顾客可以拒绝我们的销售，不能拒绝的 是我们的微笑和服务！ 不同情况的送客方式 被拒绝、不购买的客户 前来咨询看材料的客户 已购买客户 被拒绝、不购买的客户 方式： 不要纠缠客户 介绍的产品类型资料递送 表达自信 目送客户离开 语言： “您要去看看，货比三家是应该的，但我相信您经过比较还是会选择我们的产品，从质量、效果、服务来说是目前最好的，希望您下次再来，再见！” 前来咨询看材料客户 方式： 感谢咨询 以个人的名义欢迎客户再次光顾 递送所有资料 目送客户离开 语言：“谢谢您咨询我们的产品，这是我们的资料您回去参考一下，另外这是我的名片，如果你装修过程中有什么需要帮助，请随时给我打电话，我一定会尽力协助的，欢迎下次再来，再见！” 已购买客户 方式： 表格填写 递交单据表格 强调服务人员会主动预约上门服务时间 帮助并确认货物上车 已购买客户 语言： “您有什么问题请随时拨打销货清单上的联系电话，谢谢您使用长颈鹿\菊花木器漆！慢走，再见！” 能力测试。 导购员应始终做到以下事项： 1、懂得聆听比说更重要。 2、树立顾客永远是对的思想。 3、给顾客思考时间，帮助顾客实现购买。 4、对顾客一视同仁、富有爱心多为顾客考虑、这点很容易让你拥有大量的回头客。 5、不轻易给顾客下承诺，若是说了就一定要作到。 做好与其他部门的配合工作 如有问题的电话投诉，我们应热情回应顾客； 或与有关人员联系为顾客解决问题； 向油工专员反映所掌握的油工情况； 向小区开发部汇报业务员的业绩； 向技术服务员反映顾客意见与要求； 还要做好潜在客户的跟踪联系工作。 长颈鹿\菊花导购格言 ? 我们注定是一群追求卓越的人，我们注定是 一群不平凡的人。 我们心存感激于这个伟大的时代，我们的生 命从此与众不同。??我们要作有意义的冒险，我们要梦想，我们 要创造，我们要失败，我们更要成功！???诚信和善良是我们永不变异的基因；自强不 息，厚德载物是我们永动的力量之源。?? ? 我们追求体面的价值和尊严，我们不会拿我们的原则去作违背良知的交易。???高远的目标不会令我们望而生畏，我们的 天性是为目标的达成而持续地行动！???我们忠诚于我们为之骄傲的神圣的职业。 我们勇敢地面对未来的挑战。??长颈鹿\菊花因我们而精彩，我们因精彩而成功！ 处理异议原则 保持积极态度 热情自信 保持礼貌、面带微笑 态度认真、关注 先了解反对或怀疑的原因 讨论： 客户最关注哪些方面？ 油工最关注哪些方面？ 装修公司最关注哪些方面？ 客户异议内容 质量 环保 服务 价格 客户异议内容—质量 我们油漆工没有使用过这个产品，他说XX牌子比较好。 油漆的好坏不是一两个油工决定的，主要从三个方面来分析：一是从漆膜的保护装饰作用来看，您看这是我们样板的效果，耐黄变性好，透明……二是施工性能……最重要的是环保性，有毒物质的含量…… “您家里用什么板材？我能根据您的板材推荐一种适合的油漆。效果好，而且成本合理” 客户异议内容—质量 长颈鹿的油漆比较有名，菊花牌乳胶漆怎么样？ 长颈鹿\菊花油漆好，您可以体验一下我们的样板效果，手感细腻、透明度高，而且耐黄变性能也好。像我们长颈鹿\菊花都是做品牌的，这么大的一个厂，如果油漆不好，那会倒牌子的，对吧？（开玩笑式的） 客户异议内容—质量 别的品牌油漆怎么样？/XX品牌的油漆好不好？ 当然，每种油漆都在讲自己的好，但您作为消费者，一定先要仔细的掂量掂量，究竟怎么评价油漆的好坏呢？ 客户异议内容—质量 漆耐黄变能保持多久？ 其实油漆泛黄，主要是因为漆膜涂层老化的结果，任何事物都有从新生到老化的过程，所以无论哪种油漆都会产生黄变现象，只是早晚和程度深浅上的差别，不黄变的油漆是不存在的。的产品全部采用进口的原材料，具有较好的耐黄变性能。当然日常生活中的保养工作也是很重要的，这样双方面结合，就更好了。 异议内容—环保 你们长颈鹿\菊花的和XX品牌比哪个更环保？ “油漆环保主要是看有毒物质的含量，我们的长颈鹿\菊花木器漆采用无苯稀释剂、 VOC、TDI、甲醛有害物质远低于国家标准，对人体无害，甚至您所说的品牌有毒物质含量我不太清楚，您作为消费者，可以从有毒物质含量，厂方实力，品牌等来方面区别油漆的环保性。” 异议内容—环保 用长颈鹿\菊花漆，完工后多久可以入住？ 能否入住要从两方面去考虑: 一是看漆膜中的稀释剂是否挥发完全； 二是看漆膜中各组分是否充分反应，在正常