有效运用全过程商品管理技术提升销售业绩.ppt

有效运用全过程商品管理技术提升销售业绩 议 题 商品经营工作中的问题 商品经营工作中的问题 One Stop Shopping 与价格竞争力 品牌价值 连锁经营 GMROI与商品组合 “商品采购”与“全过程商品管理” 与家乐福比较 消费者调查： X超市：1公里商圈 家乐福（国展）：8.8公里 光顾频率 X超市：2~3次/周 家乐福：1次/月 家乐福好在哪里？ 商品全 价格便宜 商品好 商品品种 X超市：15,000种 家乐福：8000种(一楼） 商品价格 150种商品价格比较 50种X超市高 50种价格相同 50种家乐福高 商品比较 家乐福：没有特殊商品 家乐福：商品动销好 家乐福：商品有选择 1/37李锦记 1/3老干妈豆豉酱 商品自残性 消费量受价格影响程度存在差别 稳定消费型商品 冲动消费型商品 稳定消费型商品 品种多分散单品小量 低档商品侵占普通商品销售份额 消费者易被诱导降低偏好标准 [Cannibal] 食人族 [Cannibalize?Cannibalization] 商品组合与品位 最低档商品决定商店整体层次 品牌价值 假如你在埃及感到口渴 你要找…… 如果你在赫尔辛基饿了 连锁经营要什么？ 规模经济效益 一次性投入分摊 重复制作成本降低 集中优势 采购优势强 采购量集中 供应商之间竞争使渔翁得利 品牌影响力大 从众心理 重复增强记忆效果 复制成本低 扩张即是复印 完善一个样本 推广经过验证改进效果 便于管理 横向比较经营指标 管理差异 实验样本 连锁经营干什么 可复制的模型 不连锁也是好的 共同的消费需求 同样的商品 一致的过程控制 业务流程清晰 检核体系无遗漏 可再生的组织 组织运行机制建立 是体制不是人制 统一 统一设计 统一标识 统一管理 统一采购 统一价格 统一促销 3S 简单化（Simplification） 标准化（Standardization） 专业化（Specialization） 市场的内涵 投资决策的依据：回报率 零售企业：毛利与存货周转 美国零售业的平均水平 价格与毛利 新产品引进和滞销品淘汰 国内企业引进新品 供应商推荐产品 采购员凭经验和知识判断 谈判供货条件 签定供货合同 国内企业淘汰滞销品 末位排行主动淘汰 供应商停止供货自动淘汰 全过程商品管理方法 供应商推荐或主动寻找 根据商品计划判断是否适合经营 比较分析已有商品和潜在商品的相互影响 分析销售价格、采购量、促销活动、各店分配以及仓储、运输条件 确定淘汰商品的存量、清理办法、待解帐款等后续事项 确定新品进货日期与供货条件 签定供货合同 差别剖析 全过程商品管理的优势 清晰的市场定位 完整的商品组合计划 有机的价格政策和促销活动 强烈的零售企业品牌效应 各种企业资源得到协调运做 可建立完善的管理模式 便于应用世界先进的计算机管理信息系统 技术落后的历史因素 经济形态的变化 计划经济的惯性 供货渠道具有特殊价值 至今没有学习机会 日本：“商人”地位特殊 台湾：消费品企业控制零售业 香港：巨型多业种家族企业(conglomerate) 欧洲和美国零售市场的特点 中国的市场条件 中间商薄弱 向欧美学习效益更快 商品经营计划 市场细分 按商品类别组织采购过程 设订经营指标 制订商品配置计划 购物过程的各个阶段 市场细分 零售业的市场细分是一组消费者，他们有基本一致的需求，购物决策过程大致相同，而他们的需求可以在同一个零售组合中得到满足 市场细分指标 可操作性（actionability） 可辨别性（identifiability） 可进入性（accessibility） 稳定性（stability） 规模（size） 市场细分方法 地域 人口 生活形态 采购情状 价值目标 综合方法 影响决策过程的因素 家庭 家庭决策 家庭生活周期 单身 新婚夫妇 六岁以下幼儿父母 六岁以上儿童父母 青少年父母 子女独立生活夫妇 退休夫妇 鳏寡老人 参谋人群 文化 商品经营计划 组织采购过程 品类管理 商品按类别管理 与供应商合作的方式 分析、计划与采购职能相区别 设订商品经营指标 GMROI 存货周转（Inventory Turnover） 零售价 成本价 平均值 提高存货周转的考量因素 快速周转的好处 增加销售额 降价减值风险小 门店员工心态好 为新的市场机会节省现金 门店营运成本降低 提高资产周转率 周转过快的缺点 对销售额的负面影响 采购成本（运输）增加 采购工作的营运成本增加 商品配置计划 功能组合 商品类 参照数据 消费者评估 销售比重 成本效益：毛利、存货周转、销售额、货架面积 采购体系 商品预算计划 日用品采购系统 核心问题：续订货 控制工具：存货报告 基本库存单 存货周转 商品范围 安全库存 销售预测 订货库