如何成功提案.ppt

如何使提案成功  Presentation 1、人数 2、地位 3、年龄 4、接受者的理解力 5、接受者关心点 事先检查投影设备，电脑，U盘或光盘 一定要先到会场 对话两者之间不能有阻碍物 一定要和客户先打招呼，主要人员要寒暄几句 穿戴要讲究一点，显示对对方的重视 提案前时间设定和时间分配 时间长度 时间长度最好能注意在接受者疲倦之前结束，准备的内容量最好比预定时间少一些，大约在70%-80%之间最恰当。 提案时间设定和时间分配 提案时间经过和记忆率之间的关系 1、如果整体时间设定在25分钟--30分钟，集中 力低下的时间便较少，集中注意力听的比例 也较高。 2、在集中力低下时，最好有提高关心度的准备。 如果要保持听众兴趣的话，必须要有变化（或者休息），视觉资料能使提案过程产生变 化，视觉拥有最大的传达能力，大约是听觉 的30倍。 从商业的角度看提案，应是要求双向的沟通。 提案所面临的问题 不知道提说明的重点是什么？ 只是一厢情愿的谈话 单调、无聊 只是认真的读资料而已 提案呈现方式 视觉化的优点 写：30字 说：300字 读：1000字 看：2000字 1、在同样的时间可得到较多的情报量，同样的情报量时 所花费的时间较少。 2、和只用语言来表示比较一起来，视觉化资料能够在记 忆的比例较大。 3、能够吸引注目 4、提案人可在脑海中整理。 视觉资料的构成要素 全体印象的统一 提案中所使用资料必须全部布局相同 容易做同样的理解 易被视为正式之文件 可提高形象 促进视线流动及动作的一致 提案的15个经验动作 提案的15个经验动作： 1、相信你所说的谁 2、搞清楚对谁提案 (引用群众影响目标) 3、增强说明的效果 4、静心 5、舞台 舞台原则：不可背对观众 6、确定道具 7、样子 提案6点心得！ 1、创造对方的期待感 除非客人了解你在乎他，否则他不在乎你了解多少。 用布置舞台的心情来布置会场。 到客人处提案时考虑车程，插座，及素材放置的流程，并且准备纸笔，让会场的感觉就像是在自己公司一样。 2、企图控制全场 先要有企图心才能产生热情活力。 懂得安置自己及客人的位置。 站起来提案，权威感自然产生，也就不会逃避。 面对最后一排的人来检查音量是否足以投射全场。 3、形成一对一的交谈 运用眼神，人类最敏感的沟通管道。 看进对方的眼里，一个想法送给一个人。 扫描会使人更加紧张。 不要读，不要先发文件，不要开灯。 走出障碍，走入人群。 适当的停顿，能引起注意，或让人有机会沉淀消化。 运用打断自己的手法。 4、认清自己，永远不要伪装 找到自己的优点，全力发扬光大，比尽力修补自己的缺点有效果。 拐骗比强暴更容易建立长久关系。 穿扮自己觉得舒服的衣装，但不要同时有三个失误。 知道自己的身份地位。 5、思考说服的手法 提案的目的是进行说服，而不只是说出主张。 先提次级品之后，才提高级品的手段依然有效。 主动发问来引诱客人的参与，任何提案有了客人的贡献就成功的一半。 懂得听，用眼光来表示听的行为。 利用意念单纯而且视觉化的辅助物来帮助说服的工作，图书比文字更有记忆点。 6、如果是新手－－ 练习！练习！！再练习！！！ 大声念几次给自己听，不要死背 提案前二小时内是练习最好的时间 品牌接触的内部分析 竞争者分析 品牌形象与识别 实力与商誉 承诺与价值 策略及传播 渠道和服务 等 現在的品牌检验架构 成功的品牌 品牌思考架构 动机理论 原型与动机 12种品牌原型的分类 12种原形的理念和座右铭： 创建独特 品牌个性 服务形象与品牌形象关系图： 品牌的栽培 发展整合的品牌传播计划 整合关系管理 顾客数据库的作用 奥美360度建立品牌流程 成功品牌共性 品牌管家的新架构 品牌管家七步 品牌传播的策略思考 影响消费者的种种经验 顾客—品牌关系模型总览 “顾客—品牌关系”的定义和评价 “顾客—品牌关系”的定义和评价 品牌联想的价值 品牌联想的种类 品牌忠实度的金字塔 品牌的栽培 成功品牌共性 以创意取胜 寻找品牌理念 “品牌性格” 品牌未来 从品牌形象到品牌关系 顾客生命周期 GRM构架 优勢品牌十大特质 一、咨询工具 Action/reaction Action/reaction Action/reaction Against the tide/with the tide Balance/imbalance Balance/imbalance Balance/imbalance Bar chart Chances/risks Change of direction China map Circulation (2 factors) Circul