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ARS 营销战略 销售业务操作指南 上篇：三大操作规范（目标：精耕 细作，提高职业化水平） 1、顾客满意 2、信息反馈 3、过程控制 下篇：八大操作要点（目标：见利见 效） 本讲义的价值 ARS 战略 Area Roller Sales 建立营销网络优势的有效方法 持续冲击地域市场第一（No.1）的有效方法 矢野新一 创立 成功应用于下列企业 丰田汽车 日本生命保险 日本烟草 福武书店 黑田办公用纸 在数百家企业得到成功验证 第一章 如何形成营销网络优势 一、基本战略方针（做法） 把整个公司掌控（经营）的地域划分为大区 把大区细分为更小的区域（分公司责任区域） 把分公司责任区域进一步划小为一个个局部市场 展开局部市场第一（No.1）的连续攻势 二、切入点选择 我公司相对优势较强（已经成为第二或第三） 易于成为第一（对手较弱） 我公司相对优势较易发挥（基础较好等） 三、领先对手 倍 两军对垒，3倍火力于敌方 3 ：1（绝对优势） 两家竞争（市场占有率或顾客占有率） 甲75% ：乙25% 甲方胜出 乙方难以扭转局势 众多商家竞争 =约1.7倍（具有决定性意见） 4. ARS 战略展开过程 第一阶段（最短60天） 在本公司掌控的市场区域内，对自身的经销战斗力进行调查 延伸各区域战斗力，提高销售业绩 第二阶段（最短70天） 强化各区域的经销战斗力 有意识、有目的地对现有客户进行精耕细作 开始制订并实施ARS战略 在切入地域成为No.1 第三阶段（最短115天） 蚕食他公司重要客户 对本公司客户进一步精耕细作 开拓新客户 第二章 ARS战略的本质是什么 任何一家公司： 在分销的终端=与客户接触方面，草率、马虎 本公司如何？ 这样的业务员有多少？ 行动没计划、没目标、晃晃悠悠 除降价一招，没有更多招数 因此必须把握公司人员与经销实际状态 每个业务人员必须做到 去他该去的地方 会他该会的人 干他该干的事 把这一切构成一种体系，销量自然上升 ARS 战略的本质，就是在分销的终端上构筑强有力的体系，深化与客户的联系 一、分销力来源 销路不畅是常态 众多经营者陷入恶性价格战（利润锐减） 价格手段原则上是领头企业的手段 价格手段对众多企业是兴奋剂、强心针 ARS 战略在于深化与客户联系 提高与客户联系的数量、质量 提高客户的忠诚度 提高响应市场（客户）的速度 二、分销力不强的原因 善待客户只是一句空话 客户的要求并没有得到及时、系统而真诚的满足 持续善待客户十分困难 上千业务员难以克服自身的恐惧与惰性 与客户联系（对客户进行管理）无止境 三、管理者不清楚业务员实况 是否去了该去的地方 是否见了该见的人 是否干了该干的事 调查一下你下属的实态，你会大吃一惊 调查一下你掌控的经销实态，你会大吃一惊 结论一定是： 整个体系在失效，分销能力在下降。 除了降价促销外，别无选择 降价是有限度的 四、让客户与一线人员告诉你如何提高销售业绩 成交的第一位理由永远（过去、现在、将来）是： 该公司值得信赖 该业务员值得信赖 信赖感的内涵丰富多采 没有信赖、忠诚关系，只能以价格来满足客户 业务员不能与客户建立信赖关系，必然招致客户杀价，讨个便宜（如地摊） 反之，在各级管理者压力下，与客户展开讨价还价，关系恶化，业务员也随之失去存在价值 每个业务员都懂得具体“信赖关系”的内涵，懂得业绩提高的方法 支持、帮助业务员深化客户联系，是各级管理者的责任 ARS 战略是反馈的主要信息通道 第五章 ARS 战略的五则 1.集中原则 2.攻击弱者及强者的薄弱环节原则 3.巩固要塞，强化地盘原则 4.控制大客户原则 5.未访问客户为零原则 1、 集中原则（集中力量于重要 区域、客户与商品上） 集中、重点攻防是铁的法则 确定重点的优先顺序（不拖延、不半途而废） 突出重点、纲举目张（引导思考，走向制胜目标） 重点商品（能举动其他商品销售） 重点区域（市场规模、潜力、利润空间、竞争状态） 访问数量与质量超越对手 2、攻击弱者及强者的薄弱环节原则 在攻击市场地位较弱者的同时 攻击强者的致命弱点 3、巩固要塞，强化地盘原则 4、控制大客户原则 客户已经趋向两极分化 提高客户占有率的关键（控制大客户） 要职、要员及至总裁要露面 露面不能过于轻率与频繁 不能急于求成 5、未访问客户为零原则 使关系不良的客户为零 第四章 为什么必须成为区域市 场No.1 如果成为区域市场第一（No.1）就能获得如下六方面好处 1、能够建立绝对优势 2、顾客（客户）的忠诚度、安心感完全不同 3、容易留住优秀人才 4、可以获得更多、更好的情报 5、可以大幅度提高利润率 6、形成营销网络优势 不要迷恋于现在的市场地位 必须向绝对的领先地位冲击 方法：ARS 1、建立