医药代表实战黄金宝典.pdf

医药代表的自我修炼!!! 一 扎实的内功: 俗话说练拳不练功到老一场空 虽然一些代表不是学临床出身或者不专业药学人士,但只要对自己的产品有深入的了解, 能深入浅出介绍就可以满足一般医生的需求!对于产品我们要知道能碰到情况,能发生的问 题及解决的办法!要有预知!同时也要了解你面对的客户是什么样的类型及心理,如处方药品 的情况:担心疗效?副作用?使用是否方便?特性利益是否转化?只有具备了专业知识才能在医 生心中建立长久的可靠性! 二 刚柔相继的外功: 自身素质的提高 在和客户沟通中一定注意保持随和不呆板的风度,要求高度的适应性,让客户感觉有礼! 如: 在诊室等待医生的时候要注意等候的位置让医生看见你! 主动让位于病人不和病人谈论医生和药品的情况! 行头放在合适的地方 保持良好姿势 不要把不方便的东西带进诊室 三 内外兼修:建立你独特的平易性 我们生活在信息社会,生活绝对不是真空的.用我们独特的话题和方法来打通来缩短彼此 的距离.这样的沟通就会积极! 了解客户家乡的风土人情会让客户亲近你! 一块参加一些体育文体活动能让客户乐于谈心! 对一些政治经济沟通会让客户和你产生共鸣! 以学生后辈态度会让客户对你尊敬! 开发医院常用十个招式 1、找准专家，一招见效！ 2 、抓住目标专家，通过其与医院的关系，求得突破！ 3、直接抓紧药剂科主任，一举成功！ 4 、常规步骤：先找临床写报告，再去找药事会成员，最终按部就班的达成开发！ 5、利用院长的权威强压，直接进院！ 6、采用临床验证，伺机跟进，达到进药目标！ 7、采用赠药方式，以期进院！ 8、医院门前药店摆药，临床处方取药！ 9、与同行相互合作，共同享受资源，共同达成开发目的！ 10、和商业公司经理、代表多沟通交流，通过他们的协助，利用他们地头蛇的优势和关系过 到开发目的！ 拜访医院技巧 拜访技巧 开场白——介绍自己，建立关系，说明拜访目的； 探询——试探性地去了解医生有什么期望和需求； 推荐——将你的产品推荐给医生，说明你的产品能够满足他的需求； 处理医生反应——当你注意到医生对你的产品或你所说有疑问，你需要做出反应、解释和回 答； 成交——应向医生提出请求，请他给病人开处方时开你的产品。 开场白可按下述过程进行： ——1，介绍你自己 ——2 ，提出一个可交谈的问题 — 3 ，提出一个与产品有关的问题 1,介绍你自己 ——适当的仪表 ——精神抖擞，热情洋溢 ——准确地称呼医生 ——谈吐生动、有幽默感 ——赞美医生所处的环境 ——介绍自己及神威公司 ——感谢医生给你谈话的机会 介绍自己时，别忘了介绍自己代表神威公司 2,提出有关产品的题目 探询 探询医生的需求和目标。 这个过程分三部分： ——询问医生的目标和需要 ——使医生确认他的目标 ——引出产品介绍 询问医生的目标和需要，根据医生个性、类型的不同特点，可以采取下列方法：不要在问题 中掺入个人色彩，如‘某主任说…’，有些医生不喜欢你谈论他们的同行。 假如你说“很多医生都在用清开灵 治疗…”，他也许会说：他不在乎别人在干什么。 由于存在这些陷阱，故必须注意从患者的角度谈，因为这是医生职业所面对的问题。 1. ——从一般性临床问题着手清开灵 ——查询医生的兴趣 ——从以前讨论过的问题着手 推荐产品 产品特性 利益 医生目标 ——一个产品的特性，可能满足不止一种需求，也就是可以转化成不同的利益，对每个医生， 应该针对他的目标介绍利益。 ——陈述时要求简明扼要 请记住：医院代表介绍产品时是要求用简洁的语言使医生明白你的产品怎样能满足他的需 要，如果你成功的做到这一点，就能说服医生接受我的产品。 使用宣传材料： ——宣传单页 ——医学文章 这些文章的信息非常重要，研究有关你的产品重要文献，切勿将你自己从未读过的复印件给 医生。如果你不熟悉这些文献，你永远都不会消除医生的疑问。 ——随时随地的带好重要的复印件，并精心准备，在重要的句子下划线、标记，这样一来可 以让医生了解你的用心及专业水平，同时可促使医生阅读这些信息，太长的文章也许医生会 因为心扔在一边。 处理医生的反应 我们注意一下，医生对我们介绍产品的讲述中通常有两种反应： ——发表支持评述 ——提出问题 发表支持性评述 如果医生所做的评述使你有机会引介你产品的特效，你应该赞同他。赞同评述可采用下列方 式：