滨柔总体诊断报告-营销诊断（PPT 25页）.pptVIP

滨柔总体诊断报告 曾波老师主讲 2009年6月30日 信心六大支持点： 1、前景绝对看好 2、蓝泡泡处于快速发展的前夜 3、蓝泡泡可望一“泡”成名 4、以专兴企战略正确 5、拥有做强做大的主流文化 6、法人治理结构为成为最优秀的企业奠定了基础 担忧恰恰来以上六个方面： 1、前景看好，但无人引导；推广可能找死，不推广可能拖死。 2、有快速发展的机遇和愿望，但缺乏快速发展的模式；品牌战略和营销战略是基于企业发展战略而制定的。 3、蓝泡泡是初期主打产品，但不是未来的主力产品；产品开发模式与企业发展战略匹配不够。 4、专业具有双重性，容易“专业障目”的情况。 5、企业有着鼓励员工成长的文化环境，但缺乏激励员工进步的机制和制度。 6、企业有着科学的法人治理结构，但欠缺做大做强的运营机制和架构。 蓝泡泡是种什么样的产品 从消费者角度而言—— （一）蓝泡泡是种： 或用品 或用品四大特点： 1、生活功能弱 2、精神功能弱 3、文化功能弱 4、替代性弱 （二）蓝泡泡体现为： 综合优点 （三）蓝泡泡是具有： 审美性的厕所用品 三个特点导致： 品牌核心价值： 弱化——泛化——空洞化 解决金钥匙：功能延伸 向生活基本功能延伸； 向精神、文化功能延伸。 功能众多则—— 主打最重要的功能 或赋予一个母集概念 蓝泡泡属于： 新品类 新品类五大要点 从消费者角度而言—— 1、这是什么？ 2、它对我有什么好处？ 3、老产品不是用得挺好吗？ 4、有足够的理由让我买它吗？ 5、到哪里能方便买到？ “拉网”营销模式 “滴灌式”推广模式+ “双响搭档”促销模式+ “以面带点”二元销售模式+ “好搭档 做事靓”公关活动= “拉网”营销模式 （撒得开 收得回） “滴灌式”推广 专的双重性 专业一方面包括做深、做细、做透、做精 等 另一方面，专业的内涵还包括—— 1、专包含大：市场大；刚性需求。 2、专包含多：产品多元化——多产品线、多系列、多子品牌。 3、专包含全：规格花色全，不全即不专。 4、专包含强：做强避免不了竞争。 同时 新品类存在通吃定律 无所谓高端低端、无所谓大小多寡 只要符合品牌核心价值、 符合消费者认知规律， 可以不按常规出牌，更快更多抢占市场 然而，消费者对新品类接受规律又压制着大、多、全、强，以及通吃边界。 专业的度在哪里呢？ 即：主打产品这个战略突破点。 基本策略是—— “点成线”、“线带点”、 “系列线连线” 销售转型 1、角色转换——坐席代表向销售代表转变（包括意识和心态转变） 2、性格转换（野性、血性、狼性、活性等必居其一） 3、订单文化向营销文化转变（消费者导向、市场意识、竞争精神、主动性等） 4、单兵作战向团队配合转变 除业务技能培训外 培训重点还有： 心能训练 如爱心（爱产品之心） 、信念、自信心、主动性等 “培训能力”的培训 重中之重在于： 选定营销中坚人物（“三接头”人选） 快速成长模式 1、快速成名； 2、抓住快速起量的产品； 3、快速赢得消费者的“客海战术”； 4、快速决胜对手的“撒拉网”营销模式； 5、快速确立营销中坚。 可见 咨询项目的落点、企业战略的落点 仍是文武兼备的营销中坚人物 （三接头人选） 营销“三接头”人物 心系客情 智在实效 谢谢！ 心智慧管理咨询有限公司 * *