终端开发资料.pptVIP

金鹃营销管理咨询公司 金鹃营销管理咨询公司 龙津啤酒销售代表培训 现饮终端的入场谈判 （一）准备阶段 1、公司相关资料 样品、宣传单、促销、推广方案等 2、竞争对手资料 销售品种、价格、进货渠道、促销、销售状况、客情等 3、现饮终端资料 经营状况、结算方式、竞品的投入、销售状况、费用情况等 4、预定方案准备 确定费效比及权限、拟订好谈判策略 （二）现饮终端谈判的开始阶段 1、如何确定谈判目标 1）分清重要目标和次要目标 2）分清哪些可以让步，哪些不能让步 3）设定谈判对手的需要 2、怎样评估谈判对手 1）了解对手谈判风格 2）猜测对手目标，分析对手弱点 （三）现饮终端谈判的展开阶段 1、展开阶段的步骤 1）倾听对方的立场和利益 2）分析谈判的内容 找出可能被要求让步的内容及对应策略； 找出并分析关键点等； 3）了解对方底线 2、谈判中的沟通 1）良好的倾听 2）表达的要领：简洁、准确、内容相关 3）提问要领 4）说服要领：阐明接受后的利弊、讲明合作理由、强调立场一致性等 3、谈判技巧 1）坚持多听少说 2）报价要留余地 3）迂回询问 4）聚焦深入 5）示错印证 4、解决分歧办法 妥协、折中、附加价值、放弃 （四）现饮终端谈判达成协议阶段 1、及时缔约 2、创造双赢 业务代表培训系列 【终端开发】 课程目标 了解终端开发的主要方法 了解终端铺市的工作流程和要求 一、终端开发的概念 终端开发： 使用各种常规（正常销售）与非常规（终端促销铺市、协议进场）方法，通过由经销商与相关通路成员等方式实现产品在终端的有效覆盖，从而实现消费者“看的到、买的到”的问题。 (简单讲：是解决产品在终端随处可见，方便购买的问题） 终端覆盖率： 指火把液产品所进入终端占市场总体终端的比例。 有效终端覆盖率： 指火把液产品所进入终端占市场适合丰谷销售的总体终端的比例。 二、终端开发的目的 解决消费者“买的到”的问题 达到公司要求的终端覆盖率 三、终端开发的主要方法 终端选点谈判进场； 进行大规模的分组铺市； 采用业务分片独立铺市； 选点式与扫街式铺市，带货铺市与带样铺市 业务代表执行拜访时持续不断的终端开发； 四、终端开发的工作内容 终端选点 根据终端普查资料，结合市场开发要求选择目标终端，并制定计划 进场谈判 选择进场方式（专场、混场等）结合费用预算进行入场谈判 入场协议签订 与终端、供货商签订标准三方协议 终端铺市 协同渠道成员，按照铺市目标和生动化要求，集中提高产品在终端的覆盖率 终端持续开发 协同渠道成员，按照产品覆盖率目标和生动化要求，结合产品推广的阶段需要，面向空白终端的销售行为 五、终端铺市的工作流程 确定铺市目标 制订铺市计划 铺市人员培训 正式铺市 铺市晨会 铺市拜访 铺市晚会 铺市记录核查 补强铺货 确定铺市目标； ·覆盖率目标，根据产品阶段性覆盖率要求和终端SKU陈列标准，制订本次铺市要达到的各类终端覆盖率目标 ·生动化目标，根据产品生动化要求结合现有生动化物料，制订本次铺市要达到的各类终端生动化目标目标 制订铺市计划； ·产品价格与铺市政策 ·人员分组、分区、分工 ·选择铺市方法 踩点铺市，挑选适合铺货产品的网点进行驻点开发。一般适合中高档产品，也可能在阶段性的对空白网点补充。 扫街铺市，对区域市场进行大范围沿街铺货。一般适合流通产品，或新品进入阶段 带货铺市，组织车辆装上产品随同业务人员一起铺市，现场进货收款。一般适合偏远区域或乡镇市场以及针对非现饮终端的产品铺市。 带样铺市，业务代表只带上产品样品做介绍的铺市。 铺市人员培训； ·产品知识、产品价格与铺市政策 ·产品生动化要求 ·铺市路线与网络图谱讲解 ·促销活动话术，本次促销活动的统一说辞 ·可能的异议及处理技巧，模拟演练 ·政策的弹性和业务代表职权可掌控的范围 ·小组协作配合的事项 ·准备工作，表单、产品、样品、礼品、价格标签、生动化物料 正式铺市 铺市晨会 前日铺市成果通报，问题通报。 传达当日铺货的总目标，各组线路与各组/各人目标 检查当日铺市准备工作，表单、产品、样品、礼品、价格标签、生动化物料 简单的培训和鼓励 铺市拜访 按规定线路拜访或者沿规定街区扫街拜访。 执行拜访七步骤 填写客户拜访记录卡 组长掌控拜访进度、确认成交 人员分工协作，话术标准 铺市晚会 检查每日总目标完成情况，每组目标完成情况；并要分析目标完成背后的原因，以便于第二天科学计划目标。 各组及时汇报