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（二）汽车市场常见的细分方法 （一）市场有效细分的标准和原则 一、汽车市场的划分 市场细分的概念 所谓市场细分：就是企业根据市场需求的多样性和购买者行为的差异性，把整个市场划分为若干具有某种相似特征的用户群，以便确定目标市场的过程。 1、汽车市场细分与划分标准 ①按地理位置细分 ②按人口特点细分 ③按购买者心理细分 ④按最终用户的类型细分 ⑤按用户规模细分 ⑥按用户的购买特点细分 2、汽车市场细分与划分原则 ①差异性 ②可衡量性 ③可进入性 ④收益性 ⑤稳定性 二、汽车目标市场选择 (一)评估细分市场 （二）目标市场选择方法 （一）评估细分市场 2、细分市场的结构吸引力评估 1、细分市场的规模和发展评估 3、企业自身的目标和资源评估 （二）目标市场选择方法 2、差异性目标市场策略 1、无差异性营销策略 3、集中性目标市场策略 * 第三节汽车购买行为分析 第一节 市场营销基本概念 第五节市场细分与目标市场选择 第四节 汽车市场调查与预测 第六节 汽车企业营销竞争战略 第二节汽车营销的研究对象与方法 第二章 汽车市场营销原理 案例 第一节 一、市场的概念 二、现代市场营销概念的确立 一、市场的概念 1、市场是商品交换的场所 3、市场是某种产品的现实购买者与潜在购买者需求的总和。 2、市场是各种商品交换关系的总和 二、现代市场营销概念的确立 推销观念 产品观念 生产观念 市场营销观念 社会市场营销观念 现代市场 营销的新观念 第二节 一、研究汽车营销学的意义 二、汽车营销学的研究对象 三、汽车营销学的研究方法 1、产品研究法 2、职能研究法 3、管理研究法 第三节 一、汽车用户的分类 二、私人消费汽车市场特征及购买行为 1.私人消费者 2.集团消费者 3.运输营运者 4.其他直接或间接用户 一、汽车用户的分类 二、私人消费汽车市场特征及购买行为 （一）私人消费汽车市场的基本特征 （二）私人汽车消费者的购买行为模式 （三）集团组织汽车市场特征及购买行为 （一）私人消费汽车市场的基本特征 1、需求具有伸缩性 2、需求具有多样性 3、需求具有可诱导性 4、需求具有替代性 5、需求具有发展性 6、需求具有集中性和广泛性 （二）私人汽车消费者的购买行为模式 1、个人购买者行为模式 2、汽车个人购买者的类型 3、影响汽车个人购买行为的因素 4.个人购买决策过程 （三）集团组织汽车市场特征及购买行为 1、集团组织汽车市场的购买 者及需求特点 2、集团组织购买行为类型 3、集团组织的购买决策过程 4、集团组织的购买方式 ①理智型 ②冲动型 ③习惯型 ④选择型 ⑤情感型 2、汽车个人购买者的类型 3、影响汽车个人购买行为的因素 ⑴文化因素 ⑶个人因素 ⑷心理因素 ⑵社会因素 ⑴文化因素 社会文化 价值观 风俗习惯 审美观 亚文化 民族亚文化 宗教亚文化 地理亚文化 ⑵社会因素 社会文化 角色和地区 相关群体 家 庭 ⑶个人因素 年龄和生命周期的阶段性 职 业 经济状况 生活方式 个性和自我观念 ⑷心理因素 动机的形成 动机的形成 感 知 学 习 4、个人购买决策过程 成功! 确认需要 收集信息 评估选择 决定购买 购后感受与评价 第四节 一、汽车市场调查 二、汽车市场预测 一、汽车市场调查 （一）汽车市场调查的含义和作用 （二）汽车市场调查的主要内容 （四）汽车市场调查方法 （三）汽车市场调查的步骤 汽车市场调查：就是运用科学的方法，有计划有目的系统地收集、整理和分析研究有关汽车市场营销方面的信息，提出解决问题的建议，供营销管理人员了解营销环境、发现机会与问题，作为市场预测和营销决策的依据。 （一）汽车市场调查的含义 （一）汽车市场调查的作用 1.有利于制定科学的营销规划 2.有利于优化营销组合 3.有利于开拓新市场 （二）汽车市场调查的主要内容 汽车市场 环境调查 汽车产品 调查 汽车企业营销 竞争情况 调查 汽车市场 需求调查 汽车市场 调查内容 （三）汽车市场调查的步骤 确定问题与调查目标 拟定调查计划 进行实施调查处理调查过程中的问题 调查资料的汇总整理 编写调查报告总结调查活动 调查准 备阶段 调查实现阶段 分析总 结阶段 （四）汽车市场调查方法 问卷调查 面谈调查 电话访谈 1.间接调查方法 2.直接调查法 ①访谈法 ②观察法 ③实验法 二、汽车市场预测 1.汽车市场预测的概念 2.汽车市场预测的步骤 3.汽车市场预测的方法 汽车市场预测是建立在汽车市场调查的基础上，根据汽车市场的相