销售部门工作总结.doc

2008年团购部上半年总结 2008年上半年任务完成情况：今年上半年实际完成销量为202370 元，其中重点产品富生荣为 138266 元；主产品64104元。基本目标30万元。按基本目标核算已完成任务为69.45％，按基本目标的80％核算 ，已完成了84.32％。 团购部2008年3-8月共计销售收入：213396元，其中3月36902元，4月50332元，5月38352元，6月28780元，7月43179元，8月15851元。 销售工作如逆水行舟，不进则退。紧张繁忙的上半年即将过去，新的挑战又在眼前。沉思回顾，这一年我作为团购部门经理，在公司领导的指导下和同事的合作中，我积累了很多的实践经验，学习到了很多理论知识，同时，也在工作中发现了自身的一些不足。 一．在实践工作中，我学习了一些销售经验，在此我总结几点与大家分享： 1.跟客户成朋友，得到信任，那你就是最成功的销售人员了。 2。想客户之所想，站在客户立场想问题，话才能说到心坎里，因为谁都喜欢跟自己有同感的人沟通。 3。不要去回避产品劣势，明显之处，不妨坦言相告，再突出优势介绍，有时会更加有利成交。 4。增加销售量的方法——集中精力于自己的重要客户，老带新就是这么来的。 5。不要卖而是帮，卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。 6。这不是一场独角戏，要与同事同心协力才能更好成交。 7商业销售最重要的是：强调好处而非特点。 我们公司经过这么多年的发展，管理制度也日趋成熟，但也 存在着许多问题，这些问题如下： ?? 1.虽然商务用酒的潜力很大，但因各种因素庞大的业务资源不能充分的开发，部门业务员本身素质有待提升，业务能力差距大，出现了客户资源流失和客户维护不到的现象，没有高素质的业务员就形不成稳定的客户群，其资源流失也是不可估计的。2007年的销售额并不理想，虽然团购部业务资源较为丰富，但因开发手法观念转变慢，销售额未完成预定的理想目标100万元。故在2008下半年年的工作当中除了在老客户身上不断开发新客户以外，业务员素质及业务能力培养提升也很重要。 2.另外销售人员缺乏统一的营销技巧培训，因此观念思路、方法无法统一协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。因此在2008年下半年的工作当中，我们要改正现有的不足，加强业务员素质的培养和进行业务员的定期培训也是不可忽视的。 3．商品的外包装不是很适合婚宴用酒； 4．送货人员观念问题：送货人员仅仅把送货当一件单纯任务，以为货到了就行，少了为客户服务的理念，其实细节上的用心更能使客户感觉到公司的服务和真诚，比如一句真诚的问候、清点一下数量、帮客户把物品摆放整齐等。销售与送货流程衔接不顺，交货延误时常发生，且推脱责任，相互指责 5．报价问题：因公司内部价格体系，不同的客户等级无法体现。有些团购客户体会不到公司的照顾与优惠。 6 部门责任不清，本末倒置导致业务员没有主动争取客户。 以上问题只是诸多问题中的一小部分，也是销售过程中时有发生的问题，虽不至于影响公司根本，但不加以重视最终会给公司未来的发展带来重大的损失。我们公司经过这么多年的发展已拥有先进的硬件设施，完善的组织结构，管理制度也日趋成熟，在保定酒类销售行业颇有名气。应该说只要我们战略得当，战术得当，用人得当，前景是非常美好的。 团购部是一支团队，每一笔销售业绩的完成都是团购部成员共同努力的成果，因此不能单因业绩考核成员，要以综合方面的表现加以评定，同样公司对团购部的考核也不能单一以业绩为尺度，因为我们还要负责售前、售后的方方面面事务，建议业务员的绩效考核分以下几个方面。 出勤率：团购部是公司对外窗口之一，它是公司对外的形象、表现。公司在此方面要坚决，决不能因人而异，姑息养奸助长迟到早退陋习。 业务熟练程度及业务完成情况：业务熟练程度能够反映出销售人员业务知识水平，以此作为考核内容可以促进业务员学习、创新把团购部打造成一支学习型的团队。 工作态度：服务领域中有一句话叫做“态度决定一切”没有积极的工作态度、热情的服务意识，再有多大能耐也不会对公司产生效益，相反会成为害群之马。 4． 培训：培训是员工成长的助推剂，也是公司财富增长的一种方式，一是部门内部培训，二是请有关销售人员做培训，培训内容包括销售技巧、礼仪、生产工艺技术等方面内容。 上半年我部门许多欠款都未收回，究其原因除了我们自身问题外，重要的是因为今年奥运，许多领导都不在，无法盖章，导致货款未收回。我保证我们一定加快回收欠款的速度。 2008年下半年我将严格遵守公司各项规章制度，加强业务学习，提高业务水平，努力完成销售任务。当然工作中总会遇到各种各样的困难，我会及时向领导请示，与同事探讨，共同努力克服，为公司的美好明天奉献自己的一份力量。