华宇快运公司--2007年华东区电话销售培训教材.ppt

电话销售培训 电话销售目标 销售计划/客户分类： 销售调查 ： 销售目标 ： 明确打电话的目标 为达到目标所必须问的问题 设想电话中可能发生的问题并做好准备 设想客户可能会提到的问题并做好准备 准备所需资料 积极的态度 1、引起注意，开场白 我们就不能倾听对方的需要 我们将不能听到对方的暗示以及其他诉求 我们也许勾起对方以前没有的疑虑 我们将转移对方对电话主题的注意力 我们将使对方有更多质疑的机会 我们将把对方排斥在中心以外 我们不能引导谈话 我们不能使对方确信这样沟通是他的最佳选则 1、准确的客户资料信息 尤其是联系人信息， 不断更新； 2、相对高的电话频率 周客户覆盖率： 每个客户电话数，每个客户不少于3个电话 3、打电话的人 从声音中听出微笑和信心 调整好心态，永不气馁 做好电话前准备 4、跟踪， 跟踪，跟踪 总结：成功电话销售四步曲 我们的行动计划呢？ 我们的行动计划呢？ 电话销售竞赛及考评 * 华东区销售部 做好客户信息收集、更新，按优先次序将客户分类，使销售效率最大化 调研目标客户的背景情况，所处的行业及竞争态势，关注客户潜在需求 (物流需求及现在的物流供应商 ) J 有效制定计划，确定想要实现的结果，是获取信息，还是让客户做决策 S M A R T 原则 SWOT分析 打电话前的准备工作 解 决 问 题 销售 目标 3.供货分析 （Be