专业推销员的推销流程.pptVIP

专业化推销流程 课程大纲 一、专业化推销 二、保险商品的特色与专业化推销 三、专业化推销流程介绍 四、结论 课程大纲 一、专业化推销 二、保险商品的特色与专业化推销 三、专业化推销流程介绍 四、结论 专业化推销 推销 专业推销 专业化推销 专业化推销是业务员的终极目标！ 课程大纲 一、专业化推销 二、保险商品的特色与专业化推销 三、专业化推销流程介绍 四、结论 保险商品的特色决定需要专业化推销 保险商品的特色 保险商品是无形商品 保险商品满足人们需求的不确定性 保险商品销售 激发客户需求 变保险商品为有形商品 变保险商品为鲜活商品 课程大纲 一、专业化推销 二、健康险商品的特色与专业化推销 三、专业化推销流程介绍 四、结论 专业化推销流程 主顾开拓 寻找符合条件的销售对象 接触前准备 为正式与准主顾进行推销面谈而做的事前准备 接 触 通过与准主顾沟通，激发其对保险的 兴趣并收集相关资料，找出购买点。 说 明 用简明扼要且生活化的语言向客户 介绍保险的功能，强化准主顾对保 险的兴趣。 促 成 帮助及鼓励客户作出购买决定， 并协助其完成相关的投保手续， 促成是推销的目的。 售后服务 客户投保后，协助客户处理与保单 有关的事宜，定期提供风险规划最 新的资料，根据客户的实际状况， 作出恰当的建议。 主 顾 开 拓 主顾开拓的意义 是推动销售工作的首要条件 没有准主顾便不能维持保险生命 我们需要养成寻找准主顾的习惯， 在没有收入时才去寻找就迟了 准主顾的来源 个人认识 亲戚朋友介绍 影响力中心 集中地 个人观察 陌生拜访 合格的准主顾 有保险需求 ——谁是最需要保险的人？ 有经济能力 ——谁是可以支付保费的人？ 有决定权力 ——谁是家庭或企业的掌权者？ 身心健康 ——谁可能是“危险者”？ 容易接近 ——谁是容易接近、拜访的人？ 甄选理想准主顾的条件 年龄相近 已婚、有子女 文化程度较高 有明显的保险需要 认识了一段时间 品行良好，负有责任感 对业务员及公司有信心 有上进心 主顾开拓的方法 缘故法 转介绍 陌生拜访 目标市场 职场开拓 信函开拓 …… 缘 故 法 对自己认识的人或有亲缘关系的人 进行拜访，使其成为准客户的一种 开拓方法。 缘故法的优点 易取得信任 易接近 易面谈 易促成 缘故法的心理障碍 越是熟人越不好说 担心被误解 缺乏自信 缘故法的来源 直系亲属 姻亲关系 街坊邻居 知交好友 老师同学 同事战友 消费对象 生意伙伴 同趣同好 其他熟人 结 论 准主顾是业务员最大的财富。只要选出理想的准主顾，成交机率就会大增。 要想延伸自己的保险生涯，并获得源源不断的佣金，唯有掌握寻找准主顾的重要方法，并持之以恒地进行主顾开拓。 接触前准备 准备的目的 提高接触的成功率 准备的要点 客户准备 工具准备 个人准备 计划准备 心态准备 客户准备 准客户资料的准备 爱好 习惯 家庭状况 工作状况 健康状况 经济状况 公司福利 现有保障 准客户资料分析 工具准备 展示资料 签单工具 展业礼品 个人准备 计划准备 拜访时间 拜访路线 拜访方式 拜访流程 心态准备 对保险意义与功用的认同 对公司的认同 对自己能力的认同 无论成功与否，以平常心对待 结 论 精心的准备是专业的体现 充分的准备是成功的基石 约 访 约访的重要性 迅速掌握资讯，降低成本 提升服务品质，扩展人际 提高工作效率，安排行程 争取面谈机会，成功接触 约访的方法 信函约访 电话约访 信函约访 信函约访的必要性： 客户不在导致浪费时间 与客户工作发生冲突，引起反感 冒昧前往，使客户感到不礼貌 留给客户一个接触前的印象 信函约访的目的： 引起注意、争取面谈 信函约访的要点： 简短、热情 书信的结构 称谓 自我介绍、提出赞美、道明意图 提出要求 落款 范 例 王先生： 您好！ 我是人保健康公司的李杰，和您的同学周华是好朋友，从他那里得知您在事业上取得了非凡的成就，恭喜您！ 我非常希望向您讨教成功之道，同时也使我能有机会向您推荐一份新的保障计划。许多与您一样成功的人士都很认同，相信对您一定会有帮助。我将在近日拜访您，恳请接见。 顺祝万事如意 李杰呈上