专业化增员讲师手册_精品.docVIP

课程题目：专业化增员 课程名称 专业化增员 授课目的 通过本课程学习，使所有参训学员掌握正确的增员理念和方法，快速提升自身组织的有效人力。 授课 课时 15课时 期望效果 使参训学员掌握专业化增员流程；有效规划增员活动，熟练掌握增员前问题诊断、目标设定、方法确定和评估；学会运用增员辅助工具进行增员。能够掌握和运用各大环节中的要点。 授课方式 讲授、研讨、案例、角色扮演 辅助教具 电脑、投影仪、PPT、白板、白板笔、大白纸 教 案 课程内容 备 注 时 间 投影片2 讲师作简单自我介绍和课程说明。 简要回顾课程推出的背景，着重对团队现状和KPI指标作说明，最好的举例是各分公司的数据。 讲授 5 投影片3 家都销售过保单吧？ 你在进行保单销售时有哪些步骤？ 根据学员回答，总结得出专业化销售流程。 提问： 5 投影片4 提问： 大家都有做过增员吗？ 请大家进行增员流程的研讨，时间5分钟。 　　研讨后分小组发表，同时做好总结的动作 研讨、发表。 助教发放大白纸 10 投影片5 根据研讨得出增员的专业化流程，只是把“计划与活动”变成“增员市场开拓”，“售后服务”变成“训练与辅导”。其余的环节不变。 专业化增员流程和专业化销售流程都有异曲同工之妙，专业化销售是销售产品，专业化增员是销售职业。整个技巧的学习的过程也是一样的，获得的效果确实很惊人的相似。通过《专业化增员流程》的学习，可以使大家今后在实际工作中，用专业化增员流程的方法来进行面谈，包括增员计划与活动、增员市场开拓、接触前准备、接触、说明、促成，训练与辅导这个系统的方法面谈甄选，让营销团队觉得增员就象销售一样，不销售保单就销售职业，不成客户就成同事，把增员工作养成习惯，长抓不懈。 讲授 4 投影片6 增员的实质就是在销售职业，因此他完全符合商品销售的所有特点，所以增员是销售――销售的是泰康保险代理人职业。 增员是销售，所以更要遵循专业化销售流程的每个要点和步骤，只是变保单销售为销售职业。 讲授 4 投影片7 结合学员的实际增员活动，进行对比和强化，充分建立同理心和讲师威望，以保证学员听课的热情。 逐条讲解PPP表的每一个条目，并运用提问的方式进行互动，分三步进行（目的、目标、收获）在讲完之后要达到学员热情被强化的目的。 讲授 10 投影片8 整个专业化增员流程课程架构包括增员流程七大环节的检查点，以及增员中要应用到的各种增员工具。 讲授 3’ 投影片9 就像销售网络一样，在销售的同时，还要编织属于自己的销售网络，在保险公司销售保单的同时更要建设自己的销售网络，才能使自己的寿险生意逐步做大！这就是销售行业的魅力所在！ 销售职业，异曲同工。一窍通则百窍通。能作好业务的人，都应该是增员的高手，每个学员都有成就事业的机会，不过要看您的转换力了！ 讲授 3‘ 投影片10 专业化增员流程循环必须经过一个一个环节，而且环环相扣，增员市场开拓在每个环节都可以进行，增员市场开拓的好坏会影响其它环节进行的效果，一定要知道整个循环的核心就是增员市场开拓。 重点讲解个环节中的彼此关系，并举出实际销售及增员中的实例加以说明。 计划与活动：是一个明确目标的活动，它关系到业务人员的工作积极性，是工作动力中的核心动力。（举例：茫然者是必然的失败者。美国有一个著名的试验，将100名高校的毕业生在走上社会之前，进行个人目标调查，经过四十年的追踪，最终发现，只占5%的有明确目标的人成为人生的真正赢家！其他人都生活平淡，还有一些甚至生活在贫困线以下。） 增员市场开拓。强调增员名单库：增员100的建立意义。并提出增员、销售两个任务是我们业务活动的组成部分。销售是种粮食，一年一收，短期受益；增员是培育森林，看似眼前利益有限，但长久受益的道理。 投影片11－12 讲解计接触、说明环节的要点概述，着重说明要达成的目的。 接触、说明、促成要的讲解力求在销售相同环节的对比下进行讲解，并举出大量例子，便于学员理解。 训练与辅导。也就是增员成功后对即将入司的新人进行有针对性的引导和训练，使他们在最短的时间内掌握最有效的知识并拥有最健康的心态。 讲授 4’ 投影片13 前面对环节的检查点作了说明和讲解，接下来对课程里面使用的工具作一个简要的说明，这些工具主要具体使用在哪些环节。 “增员活动记录表”会在增员市场开拓的这个环节中进行讲解，主要是用来进行增员来源的积累和追踪。根据每个学员的具体情况，可以选择不同的增员渠道。主要使用在计划与活动环节。 “增员100”主要是收集大量准增员名单，对于我们进行筛选有很大的帮助。使用是用在计划与活动、增员市场开拓环节。 讲授 4‘ 投影片14 “增员百分卡”的目的是让主管自我检查活动量时候有达标，使用环节是在整个的增员流程。 “工作动机表”这个表格会在