山西市场承包方案.docVIP

关于高科奶业2011年山西市场承包方案的报告 总部领导： 截止10月28日，山西省共完成销量560万元，其中OEM系列315万，时尚系列247万元，现有营销人员2名，因11、12月属于销售淡季，预计全年销量在600万元上下，2010年的销售任务是2400万元，现与我司有往来的经销商26家。 2008年，山西全省的销量一度达到了3200万元。而现在，山西仅仅600万，销量下滑了80%，作为一名曾经在山西市场奋斗很长时间的老同志，经历过07、08年山西市场的疯狂，感受到了那时候工作的激情和兴奋，但看到山西市场的现状，我不寒而栗，辉煌已然成为过去，市场月均销量四五十万元，要死不活，经销商没激情，业务员没动力，公司也没重视，怎么办？ 怀着对山西市场的深厚感情和作为一个老太子奶人，经过深思熟虑，并也在得到总部和京津冀领导的认可和支持下，故特向总部领导自荐承包山西市场，具体思路和方案如下： 为什么敢于承包山西市场？ 山西市场只局限于山西省行政区域，不包括内蒙。本人基于以下三点，“九字经”决定去承包山西市场，具体如下： 基础好 山西基础好有两点： 客户基础好——经销商与太子奶的感情深厚，很多经销商把太子奶的事业当成自己唯一的事情，经销商也非常的吃苦，虽然出现危机之后，很多经销商开始小做，大部分都不愿意舍弃太子奶这个产品，因此客户的基础好，重新启动的难度低。 市场基础好——山西的消费者对太子奶的口碑比较好，非常信赖太子奶的优良品质，06、07年与山西省工商局联合做过很多场活动，建立了太子奶良好的健康形象，消费者认、终端店认，因此市场基础好。 本人强 在这点上，我就不谦虚了，毕竟是毛遂自荐来承包山西市场，本人肯定有过人之处，比其他人承包该市场更加合适，那强在哪？如下： 客户熟悉 山西的客户与本人是相当熟悉，很多经销商都是通过自己招募起来的，在06年、07年的时候，我、唐毅、鲁金有号称是山西三剑客，虽然我们三个人平均年龄在40岁以上，但我们所负责的大同（本人负责）、太原、长治三个大区，经销商都比较认我们。后来，唐毅、鲁金有先后调往其他市场，我一直在山西市场，从大同到长治，可以说，辉煌时候的经销商没有我没负责过的。 招商能力强 本人在北京子公司号称招商第一人，所负责的很多市场经销商的招商工作都是我一人去的，最显著的大同经销商、张家口经销商等，每次招商任务的100%完成，也奠定了自己招商能人的心态。而在这个时候，山西市场的空白点增加，急需招募有实力、有激情、无包袱的经销商进来。 思路清晰 针对目前山西市场的问题，我提出了以下思路来改造山西，重塑辉煌——稳定砖包、发展时尚；培育大商，取缔小商；区域分包，费用明确；粗放经营，消灭空白。三十二字的总体市场操作方针： 稳定砖包，发展时尚——砖包作为山西市场注销产品，我们计划稳定其销量，再将时尚180ml、248ml产品作为新品，重点推广在人员密集，消费高的市场，如临汾、长治、大同等； 培育大商，取缔小商——月销量超过3万元的经销商作为重点培育经销商，月销量低于3万元的经销商，不予签订合同，并可以由实力强的经销商进行冲货，逐渐收编该小经销商。 区域分包，费用明确——山西从北至南有大同、朔州、忻州、太原、吕梁、晋中、阳泉、临汾、长治、晋城、运城11个地市，面积较大，可以采用一地市一大型经销商的形式（区域分包），整合当地的县级经销商及分销商，能让地级经销商有市场、有激情，07年，我们在吕梁地区就发展了以师建民为首的吕梁经销商群，当时的年销量一度达到了700多万。前提是各地级市场须市场费用明确。 粗放经营，消灭空白——招商为首要目标，对于现有经销商的调换工作为了消除山西市场的空白网店，招完商发了货的经销商可以向周边空白市场首先供货，待周边空白市场找到合适商后再转交市场。 单独搞 主要是山西市场有别于京津冀等市场，其主销产品为砖包系列产品，因此在对山西市场运作的时候，我们计划将山西作为一个整体，进行有力的保护，保护有二： 公司层面的保护——货物的保障，打假的保障，市场费用的及时核报； 周边环境的保护——时尚产品的窜货打击，我们价格体系的单独，时尚在运作的时候会采取比周边市场价格高的策略进行推广。 基于以上三点，我决定向总部提出申请承包山西市场。具体的承包思路如下： 具体承包的思路（方案） 销售目标：2011年全年完成销量700万，力争达到800万； 比重： 　 时尚系列 OEM系列 产品销量占比 55% 45% 人员编制：省经理一名，文员兼会计一名，司机一名，区域经理两名，共计5名 岗位 年销量 编制数 月工资标准 差旅费月标准 月手机费 提成 小计 占比 省经理 7000000 1 5000 5000 500 承包费用中支出 126000 　 片区经理 　 2 2500 3000 300