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江苏大厦项目营销策划方案（讨论稿） 建议改名：亚欧名苑 (经调研及与甲方协商经甲方批准后方可定稿) 目 录 引言 第一部分 市场解构 基本描述 项目SWOT分析 目标市场定位与分析 第二部分 客户分析 目标市场定位与分析 目标消费群购买心理及行为分析 第三部分 产品策略 策划思路 产品规划 卖点梳理 第四部分 价格策略 价格策略 价格结构 价格预期 第五部分 营销通路 营销展示中心 接待中心 VIP营销 第六部分 营销推广 推广策略及遵循原则 案名与LOGO 推广总精神 营销推广工作阶段划分与工作要点 一期市场和策略 整体营销战略 入市策略 推广策略 推广部署 阶段销售周期划分及策略 附录  引 言 对于江苏大厦项目的市场研究，是一件富有激情与创造力的事。其与生俱来的魅力及复杂性，决定了本次《江苏大厦项目营销策略总体思路方案》也如其本身一样充满着难度，更具有与生俱来的冲击力： 如何将如此庞大而复杂的推广体系理顺、理清，并且富有执行性？ 如何从种种困难与矛盾中找出正解，解决变数及不确定的风险？ 如何构架一个从战略到战术到战役一气呵成，打动市场的市场攻击体系？ 如何建立一个战略发展体系及战略性发展平台，实现项目高中低多种推广平台的立体推广体系？ 一个项目的推广成功，需经多方面努力及细致铺排，而这些工作必须经多方面的专业人士担当，本项目的市场定位，形象包装，广告及宣传策略等工作，均需严谨地执行。 本策略，仅做概要性阐述，并将随市场变化情况适时调整。 房产是开发商品牌的载体，产品的定位与开发理念，需与开发商的经营理念相一致，才能使品牌深入人心。将“用心、品位、感动口岸”作为江苏大厦项目的开发理念。“用心”是企业行为的准则，也是立足业界、长远发展的根本；“感动口岸”是开发理念的核心，指对人性的关注，体现在建筑设计、功能配套等方面对人需求的关怀；“品位”指产品质量方针和品质保障。  策划目的 1．树立产品品牌，体现江苏大厦项目的三个价值： 中心区——霍尔果斯口岸政务文化核心区和未来商业中心区； 升值空间——江苏大厦项目及项目区域霍尔果斯口岸作为新疆两大经济特区之一，希望10年内发展成为西北“深圳”，具有很大的升值潜力； 新生活与个人价值、身份体现——个人、家庭在精神层面的成功感受。 2．使产品具有较高的市场认可度，保证产品顺利去化。 3．以成功的项目操作和品牌树立，打造开发商在业界的良好品牌形象。 策划思路 详细请参阅《江苏大厦项目营销推广系统方案纲要》 第一部分 市场解构 基本描述 霍尔果斯口岸位于伊犁哈萨克自治州霍城县境内，地处东经80°29′，北纬44°14′。从地图上可以清楚地看到，中国与哈萨克斯坦的边界以蜿蜒的霍尔果斯河为界，霍尔果斯口岸因其而得名。霍尔果斯口岸1983年11月16 日，经国务院批准恢复对哈萨克斯坦国和第三国开放。1992年8月，中哈两国政府同意该口岸向第三国开放，具有国际联运地位。 霍尔果斯口岸距伊宁市90公里，距乌鲁木齐市670公里。对方口岸为哈萨克斯坦霍尔果斯口岸，距中方口岸仅15公里，距哈萨克斯坦雅尔肯特市（原名潘菲洛夫市）35公里，距哈萨克斯坦原首都阿拉木图378公里。同时又是国道321线（上海——霍尔果斯口岸）的最西端，陇海—兰新铁路国际新通道的最西端，与其他边境口岸相比，运输距离较短，降低了运输成本，有利于商品的集散。霍尔果斯口岸面积12.5平方公里，有建成区面积4.58平方公里，城镇总体布局由五个区构成：口岸中心区、边民互市区、货物中转储备区、产品加工工业区、居住区。预留了城市交通、城市绿化及其它性质的城市用地。特殊经济开发区初步规划为100平方公里，呈不规则形状年1至8月，霍尔果斯口岸实现地区生产总值5.5亿元，较去年同期增长12.5%。实现通关货物量172.16万吨，实现进出口贸易额19.45亿美元，较去年同期分别增长3.4倍和91.4%。，））第二部分 客户分析 目标市场定位与分析 1．目标消费群定位 先前（市场分析及产品建议报告中）经过我们的阐述，已经确定了产品走中档偏高的路线，而作为一个中高档楼盘，它所面对的客户群也必然是有选择性的。由消费群金字塔的结构也可以看出，中高档消费群数量并不为多，但要求并不为低，可以说对于“质”与“价”的平衡与协调，他们是几类消费群体中最头痛的族群。介