【销售技巧培专项训教案】.pptVIP

销售人员培训 ——销售技巧培训 第一章 概 述 一、培训目的 透过学习，你将学到： 销售术语及其运作机制 市场行销 探寻金矿；瞄准潜力客户群 约定时间探访客户 塑造完美的第一印象 技巧地提出问题 介绍产品 破解心防 维持销售永续经营 二、培训宗旨 学习销售态度、时机、管理技巧和行销技巧能让你从事销售时能得心应手，即便遇到销售低潮仍可以维持不坠。 三、销售心态的建立 步 骤 诚恳自在是销售的最佳态度。 从销售生涯开始的第一天，你就必须保持这种助人乃助己的心态，自信心是销售员最重要的资产。 通过自己引以为傲的公司、可信赖的商品，训练有素的销售技巧，拜访确实需要你所提供的产品与服务的客户，这才是真正的在帮助客户，总而言之，诚实是最好的策略。 步 骤 与客户建立和谐互信的关系 将客户视为你想协助的“新识” 学习有效的聆听 保持灵通的消息，掌握客户所在产业的情报 步 骤 售卖解决良方 信赖你的商品 引发对方的购买欲望 看透客户专业面具下的真正面貌 四、销售术语及机制 步 骤 避免满口术语 你和潜力客户或顾客交谈时，满口的销售术语多半会让你的准客户紧张，当因为他不知道你究竟要干什么，但他又不想表现出愚昧无知的模样 步 骤 深入探索销售方程式 知己知彼 锁定客户群 寻找“当家作主”的人 设法登门拜访 做好产品介绍准备 介绍产品与服务的项目 成交 创造新客 售后服务 销售术语 特定消费群：是指有需要且有能力购买你所提供产或服务的个人或者公司。 锁定的消费群：指慢慢发展出一串特定消费群名单的过程。 销售述语 陌生电话：指打电话给潜力客户，设法安排正式会面，以便能详细说明公司的产品和服务。 “当家作主”的人：也就是决策者。他们是公司里对产品有需求，并且有权力决定的人。 销售术语 产品介绍/简报：指当面向决策者解释说明你的产品或服务，促使他们与你签订合约。 限定主题谈论：指销售人员提出问题与客户讨论，好确定客户的需求。 销售术语 潜力客户：指特定消费群中最有可能成交的个人或公司。 守门员：也许是秘书、行政助理、安全人员或自动语音系统，泛指哪些阻挡你与“当家作主”者直接谈话的障碍。 销售术语 交易进展过程：指将交易推向完成的行动过程。 反对托辞：指客户不打算购买产品或拒绝接受服务的说辞。 销售术语 义务性的问题：指能进一步帮你成交的询问。这类问题常是某个承诺，而客户同意当你完成这个承诺后，原先谈的生意就成交。 成交过程：指客户同意产品或服务的技巧。 推客户：指由满意的老主顾介绍的新潜力客户。 销售术语 售后服务/客户服务：客户买下产品或接受服务后，你必须经常与他们联络。 佣金：是每完成一笔交易时，老板所给你的酬劳。 第二章 销售技巧 一、如何打出你的电话 概 述 通常你很难在电话上敲定重要交易，因为当你联络上公司老板，描述你们公司时，别以为他就会马上答应。如果你能争取到见面详谈的机会，就算很幸运了。何况，在电话上，一不小心，就可能会把生意搞丢。电话对销售而言确实好用，想将电话当成辅助工具，就得多下点功夫学会电话技巧。 步 骤 建构一份潜力客户名单 锁定富有潜力的顾客和探勘金矿其实差不多。你需要拟定一份名单，列出可能需要你的商品或服务的潜力顾客。客户推荐无疑是获得可靠名单的最佳来源。 步 骤 知已知彼，百战百胜 在开发潜力顾客之前，首先你得对你负责的商品、你所属的企业和你的竟争对手，有深入且全面性的认识。想想你的产品可以怎样帮助客户？你和竟争对手分别占有哪些优势？对自己所处的产业有多少了解？ 步 骤 锁定潜力客户： 按地区行业逐一列出所有电话号码。企业的网页、商业公会名册、商业资讯、报纸、杂志、工商专栏、亲朋好友、生意往来的朋友、社区开发组织、显而易见的使用者、参加商业展示会。被遗弃的顾客、地毯式搜索。 步 骤 如何获得客户推荐介绍 不管你打电话的技巧多么高明，不管你在对潜力客户身上下了多少功夫，不管你的商品服务多么捧，这一切全比不上别人的推荐来得有效。 步 骤 排出顾客的优先顺序 每一个客户都亲自拜访吗？时间恐怕不够用，可是总不能错过最抢手的顾客。 ＊ 销售成功几率 ＊ 地理位置的远近 ＊ 成交后获得推荐介绍的几率 步 骤 鼓起勇气，打出陌生电话 陌生电话可能是很多销售人员的恐惧，然而这个手法却是销售的必要程序。你的确可能会打扰了