食品公司工程运作实战手册-.doc

目 录 第一部分：奇客食品KA运作背景-----------------------------------------------------------------------4 第二部分：KA定向追踪模式------------------------------------------------------------------------------4 定向跟踪模式基本运作思想----------------------------------------------------------------4 定向跟踪模式具体解释----------------------------------------------------------------------5 第三部分：运作细则-----------------------------------------------------------------------------------------6 构建运作基础 第1步：确定重点城市----------------------------------------------------------------------------6 第2步：确定重点零售系统----------------------------------------------------------------------10 第3步：确定重点终端门店----------------------------------------------------------------------11 第4步：组建终端颠峰工程运作团队-----------------------------------------------------------14 目标制定与分解 第5步：目标制定与分解------------------------------------------------------------------------18 进场产品规划 第6步：规划产品组合--------------------------------------------------------------------------19 第7步：确定产品陈列--------------------------------------------------------------------------20 门店系统管理 第8步：开展重点门店的巡访管理-------------------------------------------------------------24 第9步：开展促销推广活动---------------------------------------------------------------------28 终端颠峰工程运作的推进 第10步：强化终端颠峰工程运作小组培训----------------------------------------------------32 第11步：强化过程督导管理--------------------------------------------------------------------33 第12步：运作考核管理-------------------------------------------------------------------------34 、 第一部分：奇客食品KA运作背景 经过半年的运作，奇客食品已经在局部市场赢得了一定的市场份额，主要的成功要素归跟于以下三点： 独特的产品创意。凭借营养健康的全麦产品概念，产品在终端已经得到了众多消费者的接受。 高密度的广告传播力度，占领媒体制高点，品牌知名度大大提高。 巨大的市场费用投入，产品已经进入了大部分零售点，已经被终端接受。 2005年，对奇客食品来说，是极其关键的一年，面临着一系列的新环境，主要表现为三点： 新产品。 奇客食品公司大力推出了包括全麦、夹心、苏打、蛋卷、威化五大系列100多种规格的产品，极大地丰富了产品种类。如何实现这些新品推广的成功，是摆在我们面前的第一个问题。 新市场。 在快速消费品行业，现代零售渠道将占据越来越多的销量，如何更有效地提高终端尤其是KA客户中的A类终端的销量？如何建立良好的KA关系？如何持续提升单店销售额，打造金牌门店？这些都将成为奇客公司必须解决的第二个问题。 新团队。 刚刚组建的营销团队，由于人员的工作技能水平存在差异，缺乏统一规范的工作指导和技能培训，制定的新的营销管理体系如何实施到位？如何提高团队的执行力，有效执行公司既定的战略，这是面临的第三个问