快速消费品CRC卡讲义(crc卡是什么有什么作用)-世纪培训.ppt

CRC卡讲义 目录 一、CRC卡概念 二、CRC卡的作用 三、CRC卡的组成部分 四、CRC卡各部分的作用和使用方法 五、CRC卡资料变更时的处理方法 一、CRC卡的定义 ◆C—CUSTOMER（客户） ◆R—RECORD（记录、标明） ◆C—CARD（卡片、纸牌） “CRC”就是“CUSTOMER RECORD CARD”的缩写，即“客户记录卡”。 CRC卡是 客户销售管理的依据 业代管理客户的工具 通路精耕工作的精华 二、CRC卡的作用 有利于随时掌握客户销售情况，达 到对市场网络的合理控制。 更合理地规范驻地业代日常工作安排，使其更好地计划工作时间，更有效的对客户进行服务。 三、CRC卡主要组成部分 1、驻地业代工作时间分配 2、产品目录 3、客户分布网点图 4、地略图 5、拜访计划表及客户档案 6、驻地业代拜访路线 7、客户销售记录卡 8、销售订单 四、CRC卡各部分的作用及使用方法 （一）、业代工作时间分配 1、定义 这里的产品目录是指我公司制订的各个品项的产品介绍及建议零售价，这个价格是在保证经销商及商场一定比率的利润的基础上的相对理想、稳定的体系。 2、产品目录的作用 通过“建议零售价”这一参照物，可以透过市场纷繁复杂的价格数字，看到市场价格波动幅度与我们要求的合理定位的偏差有多大，从而设法将经销商及商场的毛利率限制在一个合理的范围内，达到控制市场价格体系的目的。 3、产品目录的使用方法 （1）、价目表必须与客户销售记录卡的品项价格记录配合使用。 （2）、业代对每日拜访客户的价格基础资料进行归纳，根据价目表建议零售价指出偏差，按市场实际情况做出简单分析及建议。 （3）、办事处主任根据业代提供的资料进行价格体系的系统分析，制订纠偏措施。 （三）、客户分布网点图 1、定义：指业代负责服务的销售区域中所有客户的分布图。 2、制作：在当地城市的地图上，把客户以编号形式表出。 注：客户编号应与地略图及拜访计划卡上的相同。 1、地略图定义 地略图是驻地业代对自己每天所拜访的客户区域进行规划和整合的一种方式。主要包括拜访区域的轮廓图、客户名称和地理位置的标出、最佳拜访路线的制订等三方面。 2、地略图的作用 （1）、使驻地业代对自己每天拜访区域的客户分布有一个全局性的直观认识。 （2）、有助于驻地业代系统地、科学地规划客户的服务时间和方式。包括拜访频率的制订、拜访线路的最优化、拜访时间的合理化等。 （3）、提高业代的工作效率，使其每天的工作时间更趋充实、合理。 3、地略图的制作步骤和方法 （1）、画出每天所拜访区域的大致轮廓图，标出主要街道及客户分布地的标志性建筑。 （2）、给拟拜访客户编号，每个客户都有相对应的一个序号。 （3）、将客户位置以序号形式在轮廓图上注出。 （4）、根据地域相近原则或其他相关因素，制订最佳拜访路线。 4、说明 （1）、业代须画出每天拜访区域的地略图，故每个业代的地略图应为六张。且地略图上客户序号及位置应与销售网点图一致。 （2）、地略图是相对固定的，即业代每天按固定的地域和线路拜访客户。 （3）、当客户数量发生增减时，再对地略图进行修改。 1、组成部分 （1）、客户基本资料汇总表 （2）、客户名称登记表（按序号） （3）、客户分类（KA、A、B、CVS、PF） 及拜访频率的确定 （4）、每日拜访客户及线路安排 2、拜访计划表的作用及说明 （1）、便于业代掌握每天自己的工作时间及工作顺序。 （2）、使驻地业代有固定的、规律性的拜访时间和拜访线路，保证对每一家客户都做到“六定”服务。 （3）、便于主管了解业代每天的工作规划，及时进行调控。 说明： （1）、拜访计划表是相对固定的，除非客户数量发生了增减。 （2）、拜访计划表的客户序号应与地略图上的相一致。 （3）、拜访计划表上每天的拜访路线的制订应与地略图相结合。 3、拜访计划表的制作方法 （1）、填写客户基本资料，并进行客户分类。 （2）、给每个客户编号，号码和地略图上的一致。 （3）、根据客户类别确定每周拜访频率。一般来说，KA类3—4次/周；A类2—3次/周；B类1—2次/周；批发户1—2次/周。可根据市场实际情况制订。这一频率是固定的。 （4）、以地略图为基础，结合拜访频率及每家平均拜访时间，制订每日合理的拜访家数，并在表上标出。（见莆田样本） 1、定义 业代拜访线路表是在拜访计划表确定每 日拜访客户数量及名称的基础上，对拜 访顺序及线路进行安排与归纳的方法。 2、意义 （1）、使驻地业代每天的拜访工作有一个固定而合理的线路，做到对客户的定期服务 （2）、有助于使驻地业代对每天的工作安排有一个全面、有序的概念。 （3）、有助于业代尽