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培训手册之销售技巧与卖点说辞 导购员篇 1.导购员必备素质 ………………………………………………………02 2.导购能力 …………………………………………………………03 二、异议排除 1.异议解除方法： …………………………………………………………07 2.名人案例 …………………………………………………………09 三、品牌综合说辞 ……………………………………………10 四、销售语素 1.品牌类： ……………………………………………………………11 2.卖点说辞: …………………………………………………………12 3.经典语素： …………………………………………………………14 五、销售文案 ………………………………………………………15 六、专卖店客问答 ………………………………………………30 七、打击仿品 ……………………………………………………38 八、店面管理篇 1.店面管理及人员行为规范 ……………………………………………41 2.店长职责 …………………………………………………………43 3.店员职责 …………………………………………………………44 第一部分：导购员篇 一、导购员必备素质 一名导购员想要获得成功和认可，除了对工作保持持续的热情以外还要不断地学习，才能加强和提升销售业绩。一般来说，优秀的导购员都具以下特征： 1.热爱销售工作：首先我们要热爱这份工作，要找到工作中的乐趣，并且深信销售出去的产品能给人带来无可限量的价值。销售工作是一份挑战自我的工作，而且是一份可以给人满足感和成就感的工作。 2.不辞辛劳，工作有方：每个导购员都应该脚踏实地的努力工作，而不是投机取巧，依靠运气来创造业绩。一份耕耘一份收获，积极的工作态度能创造出非凡的业绩。优秀的导购员对自己的工作目标都会有一个严谨的规划，当大多数人无所事事的时候，她们通常还在与顾客联系和洽谈。 3.强烈的成功欲望：很多人都希望能够成功，能够出众拔萃，为了达到目的是要持续不断地付之行动，可是很多一部分人只是一个口头巨人，当工作来了就不断的找各种各样的理由去推诿，而不是立即行动现在就去做。那么我们应该要经常问自己一个问题，那就是我想要做个什么样的人！如果我们从来没有问过自己这个问题的话，从现在开始就问问自己！分析一下我想要做个什么样的人这句话:可以提几个问题 a你要的是什么？ b谁能给你？ c我怎么实现？（方法、提高技能） d选择好方向 e持续的去行动 f最终达到目的 成功与否在于你是否有全力以赴！ 4.乐观的工作态度：对公司、产品和自己抱有积极肯定的态度，在遇到困难的时候用积极向上、乐观自信的心态去寻找改善的方法，从而不断的提升自己。俗话说：“人生不如意事十之八九，常想一二”不开心不快乐的事在一个人的一生中占了多数，不要总去想那八九件不快乐的事，多想想那一两件开心的事，就会变得快乐起来。有句话：“心头有事天地窄，心头无事一床宽”就是说要我们的眼光放远一点，心胸开阔一些，很多事都是已定的事实无法改变，还在一直的困扰自己是得不偿失的。 5.丰富的知识：销售工作中面对的人群层次很广，导购员掌握了公司销售产品的特性才只是掌握了最基本的产品知识。优秀的导购员会在基本的常识之外，阅读大量的书籍，收集多方面的知识，对销售技巧有关的最新方式和思维多方面的理解和学习，并将所学习到的知识运用到销售过程工作中，和顾客在同一层面进行沟通会事半功倍。 6.懂得发问和聆听：懂得运用这个技巧的导购员往往都有非凡的销售业绩，发问是为了更多更好的聆听，聆听是为了更多更好的了解顾客需求，了解需求是为了更有效的沟通和成交。那么导购员就要求有一个超强的口才和素质，能让顾客乐意和真诚的说出自己的真正需求。 7.愿意为顾客提供热诚服务：公平、尊重顾客，站在顾客的立场位顾客考虑问题建立良好的持续销售过程。销售过程表： 二、导购能力 导购力是一个人的销售个人能力，这种个人能力决定店面的销售业绩，好的导购员能创造出不一样的销售业绩， 1.沟通力 A说顾客爱听的话 赞美在这是被用的最多的一种方式。也许很多人都不愿意说赞美的话，但没有人不愿意听别人说自己好的，在销售的过程中要不断的学习挖掘顾客的需求，想顾客之所想，从顾客的角度分析和看待问题。 B说顾客想听的话 先生，买家具最重要的是选对产品，让我们等会再说价钱吧，对于每个顾客最关心的几个方面，我先向您介绍一下好吗？表面上的折扣并不代表产品是不是很实惠，我也可以把价格定得很高，然后给您看上去很有吸引力的折扣，但我们不会这样做，因为我们是一个正规的品牌，怎样去判断一