《绝对成交-销售实战训练》.ppt

你知道吗？ 你身边有99%的人都是用收入来衡量你这个人的！ 为什么你付出成倍的努力，至今收入平平，而别人却月入10万元以上？因为你不懂成交的技巧！ 销售 = 收入 《绝对成交 实战销售训练》 让你的收入在最短的时间内像直升机一样直线上升！ 成交你自己 销售是所有成功人士的基本功 （李嘉城，比尔盖茨，王永庆，蔡万林，企业家） 除了创新和行销，其他的一切都是成本。 ——世界管理大师比得·杜拉克 生命中最重要的两件推销 要先把 你自己 推销给 你自己。 我们心里给自己的定位位置致关重要！ 要把 推销 推销给 你自己。 我买的是全世界最好的商品，不是别的，而是我自己！ 要知道，其实世界上最重要的一位顾客是你自己。 不愿意做销售的 5 大误区 做销售工作没保障？ × 感觉收入不稳定？ × 认为做销售求人没面子？ × 害怕被拒绝？ × 认为与自己职业无关,不需要学习销售？× 做销售最重要的 5 项能力 销售的能力就是自我认定的能力，自我认定的能力越强，销售能力就越强！ 做销售最重要的 5 项能力 开发新客户能力 做好产品介绍能力 解除顾客抗拒点能力 成交能力 售后服务能力 时刻激励自己 我喜欢销售，我热爱销售！ 我是开发新顾客的专家，我是产品介绍的高手！ 所有的人都喜欢我和我的产品！ 因为我爱所有的人，所以我是最棒的成交高手！ □ 完美成交的 10 大步骤 任何销售要达到成交必须先经历这十个步骤！ 因为，成交是有步骤的，缺一不可！ □ 完美成交的 10 大步骤 一、做好准备 二、调整情绪到颠峰状态 三、建立信赖感 四、找出顾客的问题、需求与渴望 五、塑造产品价值 六、分析竞争对手 七、解除顾客抗拒 八、成交 九、售后服务 十、要求顾客转介绍 快速建立信赖感 要点二：赞美 赞美的心态 赞美的方法 赞美训练 反话正说训练 反话化缺点为优点 （积极心态/解除抗拒/成为习惯） 心理基础 心理说服（影响力的六大武器） 互惠原理，承诺一致性原理，社会认同原理，喜好原理，权威原理，短缺原理 顾客八大心理阶段 顾客常用的十大推托借口 借口二：太贵了 解答3: 品质法(让顾客知道,不是我东西贵,是我花的投资大,品质一流) 1\ “顾客先生，大多数人,包括我都可以很清楚的了解到,好东西不便宜,而便宜的东西也很少有好的.顾客有很多事可以提,但大多数人都会忘记价格,然而他们绝对不会忘记差劲的产品和差劲的服务,要是那些商品的品质很差劲的话,你说是么?” 2\”顾客先生,你也知道在很多年前,我们公司就做了一个决策,我们认为一时为价钱解释是很容易的,然而事后为品质道歉却是永久的,你应该为我们的抉择感到高兴才对,不是吗?” 练习 谈判训练 顾客八大心理阶段 一、满意阶段（1，2，3） 二、认识阶段（知道但不打算改） 三、决定阶段（不稳定期，反复期） 四、衡量阶段（重要的条件有那些？） 五、明确定义阶段（什么叫 好？） 六、评估阶段（比较对比） 七、选择阶段（决定选择） 八、后悔阶段（新循环的开始） 问对问题赚大钱 销售是用问的，不是用讲的，问对问题赚大钱 找出顾客的问题/需求/渴望 一、问题是需求的前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求。 二、顾客是基于问题而不是机遇需求才做决定。 三、人不解决小问题，只解决大问题。 销售流程（发问流程） 一个好的流程，让你能将任何产品买给任何人 从问题入手，小问题可以变成大问题 流程，是一步步让顾客说YES的流程，而不是一味的讲产品。 流程，给你具体的方法细节，提升成交的几率，而不是一味碰运气，这些单纯激励是做不到的。 发问技巧 封闭式的问题（用来确认，获取承诺，成交的） 是不是？对不对？好么？好不好？能不能？要不要？红色还是兰色？ 开放式的问题（用来了解顾客信息,背景探测,探询需求,明确定意） 什么？如何？谁？哪里？何时？为什么？怎么样？ 问封闭式问题之前一定要先问开放式问题，开放问的越多，封闭就会问的越精准。 两种发问方式使用的比例是 开放式75% 封闭式25% 要小心的把问题尽量问成开放式的,而不是封闭强迫的 发问技巧 扑克牌训练 找出顾客的问题/需求/渴望 一个顾客会购买你的产品，其实不是因为顾客有需要。而是顾客有问题，问题是需求的前身！ 所以，你销售的不是产品，你所销售的是某一个问题的解答方案。 找出顾客的问题，然后扩大这个问题，让顾客想到这个 问题的严重性之后，他就会产生需求。 解除顾客抗拒点 解除抗拒点，就是把顾客不买的原因，说辞，都列出来，然后预先想好答案。 在面对顾客时，就不至于被同一个抗拒点刺倒，作到见招拆招，兵来将挡，水来土掩。 发问技巧 随机切入