论汽车4S店可持续发展的经营之道.doc

论汽车4S店可持续发展的经营之道 对4S店而言，维修、保养、保险、内饰，因为不能确定，属于长远附加值收入，但这块的利润是每一个4S店都不会忽视的。 我国汽车4S店或汽车经销商高速成长期已经结束，汽车产品市场总需求较为稳定，竞争格局已进入白热化的状态。不少汽车4S店或汽车经销商为了求得市场份额的增长，不惜一切的代价，连续开展价格大战，不少汽车品牌价格一再大幅度下降，开展各种促销活动，变向下调价格，使得汽车行业平均利润率持续下滑，汽车4S店或汽车经销商增长后劲严重不足。如果要彻底摆脱这一不利的局面，导入服务战略尤为重要，汽车4S店或汽车经销商可以综合运用各种方法和手段，通过差异化的服务来提高的产品和服务的质量。 4S店作为主机厂的附庸，一般都没有自己的性格，自己的品牌淹没在厂家之下。甚至许多4S店的经营者认为，4S店就是永远给厂商打工，没有必要树自己的品牌。在北京，上海通用有几十家4S店，对陌生客户来讲，他们选择去哪一家购车都不会有任何依据，而是选择就近购车。甚至许多客户在买车时都不知道自己选择的4S店叫什么名字，只知道进的是上海通用的专卖店 ? 关键词: ( 投资回报?? 售后服务??品牌 ) 目? 录 第一章?? 前言………………………………………….…………………4 第二章 4S店的利润构成…………………………………………………6 2.1 投资回报率………………………………………………….…………6 2.2? 4S店的投资分析……………………………………………………6 2.3 利润来源………………………………………………………..…….7 第三章 建立优秀的销售团队…………………………………………….9 3.1 优秀的销售人员应该具备的条件……………………………………9 3.2 销售技巧………………………………………………………………9 第四章 汽车售后服务的作用……………………………………………11 4.1 参与市场竞争的尖锐武器…………………………………….…….12 4.2 保护汽车产品消费者权益的最后一道防线………………………..12 4.3 保持顾客满意度与忠诚度的有效举措………………………..……12 4.4 摆脱价格战的一剂良方……………………………………….…….13 4.5 科技发展的必然要求…………………………………………….….13 第五章 我国汽车售后服务的现状与分析…………………….………15 5.1 服务观点淡薄…………………………………………….………….15 5.2 提供劣质配件…………………………………………..……………15 5.3 维修理念落后…………………………………………….………….15 5.4 忽视信息反馈………………………………………………………..16 第六章 如何提高汽车4S店或汽车经销商的售后服务质量..………17 6.1 规范服务标准，提高工作人员的整体素质………………….…….17 6.2 提供纯正配件，使服务质量和成本双重保证………………………18 6.3 提供先进的服务设施，提升和完善维修服务质量…………………18 6.4 定期进行客户回访，建立客户档案…………………………..……19 6.5 多设服务网点，并尽力做到精细………………………..…………19 6.6 加强各的行业沟通，提供完善的保险和信贷业务……..…………20 第七章 走进消费者………………………………………………………21 第八章 做自己的品牌……………………………………………………23 8.1 仍以销售为主4S店面临品牌挑战…………………………...……23 8.2 不做品牌附庸4S店要建立自己的品牌……………..……….……23 8.3 让渠道成为资源…………………………………….……….………24 第九章 结论……………………………………………………………….25 参考文献…………………………………………………….…….…….…26 致谢………………………………………………………….………….…27 第一章???? 前言 ?汽车4S店是指将四项功能集于一体的汽车销售服务企业，包括整车销售(sale)、零配件供给(sparepart)、售后服务(service)和信息反馈(survey)。作为一种新兴的汽车整体服务方式，虽然4S店从1999年以后才逐步由欧洲进入国内，但其发展却极为迅速。4S店已经成为目前汽车经销领域投资热点，尽管这种销售模式由于投资风险偏大、销售品种单一、网点布局分散等原因，受到一些业内人士的质疑，但出于种种原因和经销某些品牌短期就可收回投资的巨大利益诱惑，从汽车生产企业到经销商，对建设4S店的热情依然不减。同国外成熟的4S店对比，国内的4S店投资规模大，建设也相当豪华，