拒绝处理与促成.pptVIP

课程大纲 对待拒绝处理应有的观念 拒绝处理的方法及话术示范 促成的技巧及话术示范 1.带过不处理 2.把不明确变明确（找到真正的疑惑点） 3.处理背后真问题 4.把反对点变购买点 二、拒决处理的方法 认同法 赞美法 反问法 拒决处理的方法 认同法 赞美法 反问法 （一）认同法的六句语头 那很好 那没关系　 你讲得很有道理 你这个问题问得很好 你的意思我明白 你的感受我能理解 (二)认同法的五个认同点 对方的心情 对方相反的想法与观点 对方的问题 对方的要求 对方的立场 （三）认同法的要领 重复对方的话 用正面论点回复 认同不等于同意 用如果法认同 不可能的认同 1、用正面论点回复 “有钱人不需要保险,没钱的人买不起,保险怎么做?” “是的!如果按照你所说的这样,保险确实很难做,你能做这样精辟的分析,表示你的确在保险工作上下过功夫,你认为呢? ” 2、认同但不同意 “老婆,你说得很有道理,那我们是不是可以开饭了?” “陈小姐,你实在很会买东西,你放心好了,这样的价钱已经是最实在的价钱了.” 3、如果法的认同 客 户：“你们做业务的都是一样,卖的时候说得天花乱坠,真的要你们服务的时候,总是推三阻四的!” 营销员：“陈先生,的确!如果业务员的表现是这样,那种感觉实在是不好!陈先生!我们接触过几次,你认为我将来也会象你所说的那样吗?” （四）认同法