金口才（精简）.docVIP

1，提高口才的主要方法： 通过光盘学习；通过视频学习；通过在线学习；在与客户交往的过程中学习。 2，口才在营销中的含义 在营销过程中，产品能否卖出去、利润能否赚回来，都取决于销售人员的口才水平。 3，影响口才的三大因素 知识储备；训练程度；性格特征和思维方式的影响 4，口才基于对客户需求的把握 一流的说话内容；超强的引导能力；丰富的肢体语言；激发听者的欲望 5，终端销售的怪现象 *听完销售人员的话，顾客无动于衷--原因在于销售人员说的不是顾客关心的内容。 *听完销售人员的话，顾客转身离去--原因是销售人员没有激发顾客的兴趣和欲望。 *听完销售人员的话，顾客反唇相讥--因为销售人员不能察言观色，无意间得罪了顾客。 6，终端销售人员的口才大致分为三个层次：用嘴说、用心说、用情说。 7，“用嘴说”是销售口才最低级的阶段； 只说自己想说、能说、会说的话，而不说顾客想听的话。 8，“用心说”是销售口才的第二个境界；即专心、热心、真心。 9，“用心说”的方法： 把最好的情绪状态留给客户； 做创新，做不同； 专业赢得荣誉； 对产品要有自信； 用情景描述性的语言技巧； 用心理暗示技巧 大方说出真实情况； 平衡推荐产品； 了解顾客的心理情绪状态； 适度示弱； 用人品打动顾客； 发挥幽默的作用； 取悦能力 10，销售产品的最高境界，即不仅销售产品，更是销售人品。 11，幽默在销售中的作用： 逗人开心；化解尴尬；拉近距离；获得信任；建立好感；诱发购买。 12，“用情说”是口头表达的最高境界。 动之以情，则情感人；晓之以理，则理服人——情中有理，理中有情，不服不行。 13，了解顾客的心理情绪状态—也称心理互动技巧 14，销售口才的法宝—主导 15，销售实战策略的公式：认同过渡+类比转移+主导控制+建立标准+ 决策归还 16，认同过渡：第一句，“买东西是一件大事”。--引起顾客的共鸣，赢得顾客的好感。 第二句，“您现在买不买不重要”。--掩盖销售人员的成交意图, 避免引发顾客的反感。 第三句，“但是您一定要多了解、多比较”。--大方表露出自信和胸怀，赢得顾客的信任。 17，投其所好--迎合别人的喜好,故意使自己的言语或举动适合别人的心意 18，销售攻略就是“标准”加“卖点”的一种组合策略。要掌握销售攻略，首先必须掌握主导控制性的语言。 19，主导技巧的语言 “您说得太对了”“很多普通消费者都会有类似的想法” “还记得吗”、“您放心好了”、“你别觉得不好意思”、“你千万不要觉得有负担” 语意转折时，千万不要用“但是”、“可是”这些语气生硬的词汇。 20，五大语言法宝：主导技巧，迎合，打岔技巧，垫子技巧，制约 21，主导技巧—“我的地盘我做主”。 迎合 —“快乐着你的快乐，悲伤着你的悲伤。” 打岔技巧—“避开你的温柔”。 垫子技巧—“轻轻地我来了”。 制约—“将对方的思想扼杀在摇篮之中” 22，主导的语言模板 看A这件事到底如何+需要从N个方面来看 A因素不过是看B事物所要考虑的N个因素中的一个 23，建立标准的高超技巧。 销售人员说选择某个产品共有八个标准，如果顾客发现以这八个标准去购买产品，只有销售人员手中的产品符合条件时，就会认为销售人员在虚夸；反之，如果这八个标准中，有三个相同行业生产厂家都具备，只有五个是销售人员自己独有时，顾客就会产生信任和好感。 24，卖点，是能够吸引消费者眼球的独特利益点，是一种传播的诉求点，是一种独特的销售主张。 25，卖点根据它的市场变化、营销变化、竞争对手的变化、消费者的变化进行不断地诠释。 26，会讲卖点——产品的优势点，销售人员不能统统罗列出来给顾客听，而是要做到顾客最看重哪一点，就着重强调哪一点。 27，迎合是让自己和对方保持同样的状态，不是销售人员简单地对对方赞美和认同。 28，迎合的策略有两种：归纳大法和分析大法。 29. 归纳法—当顾客说“我觉得怎么会发生（某某事情）”时，销售人员只需说“这样的事情其实说明（某某道理）”即可。 30，分析法—即“我认为什么（或我最讨厌什么）”时，销售人员只需要回答“你说得没错，我也看到了这种（某某情况）”，达到迎合对方的效果。“情况”，可以换成“现象”、“事实”、“数据”等词汇。 31，赢得顾客好感的方法： ① 语言状态（归纳、分析）——迎合法； ② 情绪状态（快乐、悲伤）——同步法； ③ 心理状态（判断、满足）——移情法。 32，语言状态--语言状态就是销售人员要尽可能多地使用归纳迎合法、分析迎合法。 33，情绪状态--即要在情绪上跟对方保持同步。“快乐着对方的快乐，悲伤着对方的悲伤。” 34，心理状态--即要想办法判断对方当时的心理，然后及时在言语上满足对方的心理需要。 35，打岔--用问题、议论、叙述等方法打断对方思路，将话题引导