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做一名超级客户经理 客户开发与服务 目录 单元一 做一名成功的客户经理 第1 章 为什么要做客户经理 什么是客户经理 最具潜力的职业选择 对于做客户经理的常见问题 章节要点 第2 章 如何做好客户经理 不能单纯依赖投资分析能力 专业化是成功的关键 客户经理的基本素质 章节要点 行动计划 辅助表格 单元二 如何开始接触客户 第3 章 如何发现客户 谁是你的客户 发现客户的渠道 确立客户的基本条件 从熟悉的人中发现客户 要求推荐客户 举行讲座 利用互联网 章节要点 第4 章 如何做一个良好的开场白 接触客户的目的 不同的客户决策身份 良好的第一印象 良好的开场白 吸引客户的内容 深入进行 章节要点 行动计划 辅助表格 单元三 如何打动客户 第5 章 如何对客户进行评估 说服客户的基本原理 对客户进行评估 确定说服客户策略 提开放式问题 学会倾听 章节要点 第6 章 如何说服客户 对我有什么好处 不同类型客户的偏好 提高你的说服力 运用辅助工具 与客户发展合作伙伴关系 经常寻求客户确认 避免容易引起误解与疑问的字眼 章节要点 行动计划 辅助表格 做一名成功的客户经理 1 很多人都说你运气好。学校毕业后各种工作也换了好多份，但没多久就碰上证券公司 招人，很顺利地就进了证券公司，到现在也已经有六、七年了。在这几年中，虽然股 市行情也有起伏，市场也有不好的时候，但一般这种情况很快就会过去。大多数时候， 工资、资金收入都相当不错，是你许多同学、朋友羡慕的对象。当然，和一些在外资 企业工作的同学比起来，你赚的钱并不是最多的。可是，看看他们经常要加班到凌晨 二、三点，你还有什么可抱怨的呢？况且，听听消息，做做股票，这两年自己在股市 里也赚了一些钱。 可是，最近一段时间以来，形势好像有点不大对劲。由于股市行情不好，公司的效益 不佳，今年以来，工资、奖金比去年大幅缩水。不过，这还不是最主要的，毕竟过去 也有收入缩水的情况。最要命的是，听说公司将要裁员。如果给公司炒鱿鱼的话，现 在工作这么难找，自己能做什么呢？自己刚贷款买的房子的按揭怎么办呢？ 不过，公司现在正在推行客户经理制度，鼓励大家去做客户经理，你觉得这也许是一 条出路。可是，你也很担心，自己没有什么特别的社会关系，股票投资也不是特别精 通，到哪里去拉客户？能拉到客户吗？如果现在不去做客户经理，至少还能够混一段 时间。如果自己主动去做客户经理，结果没做好，首先就被公司裁员，那不是自己撞 到枪口上去了吗？ 对于目前证券公司中的员工来说，这可能是很多人都在考虑的问题。在这一单元中， 我们首先就是要研究这样几个问题： 什么是客户经理； 为什么要做客户经理； 怎么样做客户经理在； 哪些人能够做好客户经理。 单元一：做一名成功的客户经理 为什么要做客户经理 2 第1章 为什么要做客户经理 什么是客户经理 在考虑是不是要做客户经理之前，你首先必须了解什么是客户经理。在很多人心目中， 客户经理就是为客户进行股票买卖操作的证券经纪人。这样一种观念有其正确的一 面，但并不全面。客户经理确实就是我们平常所说的证券经纪人，但在不同的证券公 司中，尽管大家可能都叫客户经理，但其服务内容、工作形式却可能会有很大的不同。 客户经理的类型 在一些证券公司中，并没有客户经理，有的是“客户代表”、“经纪人”，或是“投资 顾问”等。但这些只不过是名称上的区别罢了，他们所做的可能是完全相同的工作。 从工作方式与提供的服务来区分的话，客户经理可以分为销售型、服务型与全面型这 样三种类型。 销售型客户经理：仅负责客户开发，而不负责客户服务工作。通常可以根据客户的交 易量或资金量提取奖金。 服务型客户经理：负责为客户提供服务，但不需要进行客户开发工作。通常领取固定 工资。 全面型客户经理：不仅要自己去开发客户，而且要负责为这些客户提供服务。通常是 以客户的佣金收入分成为主要收入来源。 从职业选择的角度讲，这几种类型的客户经理各有其利弊。销售型客户经理对专业知 识的要求相对不高，但由于可以奖金提成，却可能取得相当高的收入。但其缺点在于 与客户缺乏联系，对客户缺乏控制能力，难以发展属于自己的客户。如果无法开发出 新客户的话，他们的收入可能比较低。而服务型客户经理则正好相反。他们不需要花 功夫去开发客户，收入也比较稳定。但由于他们缺乏开发新客户的能力，自主性与收 入空间也就比较有限。全面型的客户经理由于不仅能够开发新客户，而且能够通过自 己的服务抓住客户，这使得他们的自身价值能够得到最大体现，取得最大的事业发展 机会。但要具备这些能力，可能需要艰苦的学习与实践。 客