需求导向式销售.pptVIP

购买心理分析 客户购买的两大理由 ——问题的解决 ——愉快的感觉 需求导向式销售的重要性 以客户需求为导向的专业化销售 是促进成长体现专业的助推器 是客户满意签单承保的催化剂 是永续经营彰显品质的发动机 是保险销售市场发展方向与必然要求 电话约访话术与要领 电话约访话术要领： 言辞简洁 坚定、连贯 二择一法，提出会面要求 电话约访注意事项 坚持每天用固定的时间约访准客户 每天收集足够的名单 对电话约访的语言、语调等经常做总结修正 约到足够的拜访人数之前，不要停下来 电话约访的唯一目的就是争取见面，不要在电话中介绍保险 接触面谈中的关键步骤 步骤1：建立相互信赖的关系 步骤2：收集客户资料 步骤3：激发客户需求 步骤4：确认需求 步骤5：结束面谈 产品组合设计要领 建立“全险”的设计观念 主约+附约（投资+返还+健康+医疗） 适当的保额、保费 需求 + 保额 + 保费 成交时机和购买信号 把握成交时机 提出解决办法后 说明建议书后 购买信号出现时 关注购买信号 成交面谈话术与一般方法 激将法 利益说明法 推定承诺法 二择一法 风险分析法 行动法 成交面谈注意事项 事先准备好投保单和相关单证。 让客户有参与感。 使用一些辅助工具（如理赔资料等）。 尽量制造一对一的成交环境。 不管成交与否，都要让客户介绍新的客户