河南移动全业务运营思考.pptVIP

P*/36 河南公司发言材料 集团客户发展思考及建议 3. 当前营销工作中的问题分析 2. 形势判研及重点工作实施情况 1. 1、竞争形势--新河南联通实力将大增 河南联通与网通的整合将以河南网通为主导 河南联通、网通融合速度快（干部调整快，业务融合快） 河南联通＝河南网通固网＋宽带＋联通G网 河南联通中网通资源的融入对集团市场冲击巨大 新联通 1 2 3 4 垄断地位明显：已经占据绝大部分基础集团业务市场份额（集团专线、专网等） 客户关系稳固：在政府、大型企业集团等重要集团方面客户关系根深蒂固 运营经验丰富：为集团客户提供业务及服务多年，集团市场运营经验丰富 信息资源庞大：掌握大量信息资源（互联网、宽带等），为信息运营奠定了基础 主要利润区：原网通集团专线、宽带、原联通中高端客户等 1、竞争形势—新河南电信威胁暂不大 河南电信与联通C网整合后获移动牌照，实现全业务运营 河南电信融合难度小 河南电信＝河南电信＋联通C网 电信总部战略清晰 个人、家庭和集团客户导向的事业部体制基本建立 针对家庭的“我的e家”品牌和针对集团客户的“商务领航”品牌 整合后的河南电信实力偏弱，对移动暂时构不成威胁，但其站稳脚跟后可能利用我的e家品牌整合CDMA对家庭市场发力，侵蚀我公司个人客户 个人品牌 集团 个人 家庭 1、竞争形势—集团客户市场将面临巨大压力 各大运营商在集团客户市场的主要收入和利润区目前主要为： 集团专线、专网，宽带，办公电话 集团成员个人移动通信 新联通占据集团专线、专网等的绝大部分市场份额；移动占据集团成员个人移动通信市场的优势市场份额，但两类业务的特点决定： 联通市场－－易守难功 移动市场－－易功难守 集团客户市场竞争形势异常严峻！ 联通绝对优势：集团专线、专网等。易守难功 移动相对优势：集团个人移动通信。易功难守 2、近期重点工作—重点客户稳定工作情况 立足集团客户稳定度模型，做好重点客户的稳定工作： 优先：核心集团客户、重点行业客户 在行业重组窗口期，做足客户的稳定是无争议的重点工作！ 核心集团客户稳定度模型 敏感通话、通信行为、消费行为、客户状态、客户指纹、稳定程度、终端类型、投诉 核心成员预警比例、普通成员预警比例、市场份额波动、收入波动、价值评估级别波动、稳定程度波动 分摊预存或专项月租捆绑、自由预存捆绑、增值业务捆绑 核心/普通成员稳定比例、集团业务定购捆绑、集团业务分摊预存或专项月租捆绑、集团业务自由预存捆绑 风险度分析—集团核心成员 风险度分析—集团客户 稳定度分析—集团核心成员 稳定度分析—集团客户 2、近期重点工作—重点客户稳定工作情况 核心集团客户系河南公司重要性最高的前10%的集团客户，约6000家。二、三季度的核心集团客户稳定工作关注集团、关键人物、高消费成员3个层面。截至7月底，核心集团客户高稳定比例为52.77％，较一季度末提升31.8个百分点。 核心集团稳定度模型 工作引导 营销活动 执行力考核 话费签约 集团信息化 客户关系 客户走访 分公司营销活动 业务订购 定制信息化 省公司政策 分公司营销活动 稳定工作通过话费签约、业务订购、客情维系三种手段实施。 由稳定度模型评估工作实施效果。 2、近期重点工作—重点客户稳定工作情况 重点行业客户继续实施信息化突破，以业务为驱动稳定行业： 政府 电力 烟草 农村 农信通新增地市精品栏目27个，与多家地市的畜牧局、农业局、科技局、发改委等主管部门建立合作关系。 与商务厅建立农村商务信息合作，共同搭建农村商务信息平台，构架涉农企业和农村用户之间的商务信息桥梁，受到商务部高度重视。 组建数字化城市营销团队，协助建设厅、信产厅制定全省“数字化城市建设指导意见”，郑州、新乡、许昌、焦作取得较大进展。 物流信息平台先后在安阳、鹤壁、开封、驻马店、周口等地试点运行，目前已注册物流企业4400户。 电力短信客服平台在济源开始业务试点，捆绑电表用户2万户，9月下旬将在全省全面展开。 中烟移动办公信息化合作项目正在郑州、许昌、安阳等7个地市的8个烟厂展开规模推广。 交通物流 2、近期重点工作—重点客户稳定下一步工作计划 下一阶段核心集团稳定工作应重点向“业务稳定”转移，对核心集团、关键人物和集团中高端客户实施针对性业务订购，至少订购3项以上业务。核心集团由单纯的产品营销向方案营销转变： 实施行业聚类，强化“方案捆绑” 结合现有产品库，选择黏性强、稳定面宽的业务，进行组合营销、集中营销，快速复制； 按照行业归类，对行业客户制定解决方案，在系统内展开规模推广，形成行业共同稳定；实施跨区联合营销，快速展开业务横向关联面。 行业聚类 跨区域聚类 集团客户个体 2、近期重点工作—指标完成情况 截至08年7月底，集团市场KPI完成情况