采购与销售心得.pdfVIP

在采购眼里，销售们通常会干哪些蠢事呢？ 几年前，我在某次展会上碰到了一个多年未见的朋友牛总。他在一家项目型的公司做采购总 监，过手的都是大单子，大笔一挥就是几百万，绝对的肥缺岗位。 一番唏嘘之后，牛总突然来了一句：“你们这群做销售的，真是没法说。说你们蠢吧，你们 自以为是社会上最圆滑的一群人；说你们聪明吧，你们还真是一群不可救药的傻瓜。” 我连忙问到：“何出此言？这可是棍扫一大片了。” “你们一天到晚研究怎么‘卖’，却从不研究怎么‘买’。”朋友摇着头说。 “废话，我们本来就是出来卖的，不研究‘卖’研究什么？”我赶忙谦卑地解释。 “你们搞没搞懂啊？销售不是卖，而是和客户一起买！你们一天到晚糊里糊涂地卖，倒想让 我们明明白白地买，真是以其昏昏使人昭昭啊！你们还总自作聪明地认为能够操纵客户，岂不知 我们是在暗处，你们是在明处，你们的一举一动，我们都能看出有多么愚蠢来。”牛总愤然道。 我被他骂得有点冒汗，又有点不服气，接着问：“你觉得我们哪些地方蠢了？” “蠢的地方多了。你们天天喊质优价廉，却不知道我们到底要什么；你们天天喊以客户为中 心，却从不知道我们怎么买东西；你们天天喊着做关系，却从不知道怎么帮助客户。简单说，你 们从不关心我们需求部门为什么买这个东西，也不关心我们采购部门按照什么流程买东西，更不 关心我们采购人员的压力与需求部门的压力。至于说一次重大采购对各层人员的影响，更是置若 罔闻。你说你们蠢不蠢？” 我已经冷汗直流，但还是厚着脸皮问到：“老兄，作为我们销售的上帝，你能不能站在采购 的角度，详细给我们这些做销售的谈谈，我们到底错到哪了？” “你看，说着说着就又错了，我们客户不是上帝。上帝只帮人，不用人帮。而我们恰恰相反， 我们是一群需要你们帮助的人。如果不需要你们帮助，我们买东西干什么？”牛总又结结实实地 抓住了我的小辫，“不过看在你小子态度诚恳、还有药可救的份上，就免费给你上上课吧。” 蠢事 1：相信采购推脱，接触不到实权人物 几乎每个销售人员都碰到过这个问题，折腾半天就是见不到领导。原因五花八门：领导忙， 这事我（中基层人员）就做主了，领导经常不在家等等。 于是，很多销售人员要么相信了客户的谎言，要么假装领导对采购没影响，可以忽略。更有 甚者，硬闯老板办公室，结果搞得自己头破血流。 可是，你想过没有：为什么领导不见你？ 牛总分析：领导不见你，是因为有人不想让你见！绝大部分情况下，都不是领导没时间，而 是中基层采购人员根本没打算让你去见。原因主要有以下几条： 1．他根本没感觉到你的产品能帮他解决那些他必须解决的问题。注意，是“他”必须解决的 问题，而不是“你”的产品能够解决的问题。和自己无关的事，为什么帮你忙？ 2．他根本没打算选你。没打算选你，还要带你去见领导，那不是找抽吗？而且是领导抽。 3．他感觉不出你的价值。即使把你带到领导那里去，你人微言轻，他也不知道你在领导那 里能帮自己做什么（比如帮他协调资源、帮他树立形象、表扬他的工作等等）。如果感觉不出自 己可以得到利益，为什么帮你？ 4．你水平太烂。在和你接触过程中，他感觉你实在差劲，把你带到领导那里去十有八九会 丢自己的人，领导会骂他办事不力的。 其实说到底，就一句话：这个家伙压根儿就没打算买你东西。当然了，他带你去了，也未必 要买，但不带你去，几乎可以肯定是不想买。所以，醒醒吧，千万别信采购人员那些奇奇怪怪的 理由。 蠢事 2：误把找茬当需求 项目正常推进，你觉得一切都很顺利，可突然有一天，客户打电话问你：那个 XX 问题用你 的产品怎么解决好？ 你一愣，发现确实不好解决。怎么办？于是费尽思量地找产品部门或者想办法迂回解决。你 认为只要解决了这个问题，项目就可以一马平川地向前推进了。 别犯蠢啊，解决了这个问题，后面还有成堆的问题等着你的。 牛总分析：这是采购人员在找茬，不是在找问题。采购有一个习惯：他们前期会非常关注需 求，中期会非常关注产品和方案，后期会非常关注风险。在采购的最后，很少有人再考虑需求问 题了，你可以回想一下自己买房买车的经历，最后是不是都将关注点放在维修、物业这些事上？ 除了风险，后期还有一件事要考虑，那就是怎么让供应商接受被淘汰的命运。做采购的既不 想得罪供