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关于中国联通代理iphone 3G手机的谈判计划书 会议时间：2009年12月30日 会议地点：重庆科技学院 主方：中国联通有限公司 客方：苹果有限公司 总经理：彭航（组长） 总经理：张平（组长） 销售总监：谢华 财务总监：苏雨 财务部经理：梁龙辉 市场总监：何建波 技术总监：白正东 法律总监：王浩宇 法律顾问：宋萧纹 技术总监：曾熙 一、谈判双方公司背景： 1．主方公司分析：中国联通有限公司成立于1994年7月19日。中国联通的成立在我国基础电信业务领域引入竞争，对我国电信业的改革和发展起到了积极的促进作用。中国联通在全国30个省、自治区、直辖市设立了300多个分公司和子公司。苹果电脑公司成立于1976年，至今公司的历史已近30个年头。这对于才50多年历史的计算机业来说，苹果电脑是这个行业里面的元老了。在近30年的时间中，苹果电脑取得过举世瞩目的成就WCDMA+HSPA的3G制式，WCDMA制式无线网速下行最高达到14.4M，上行最高达到5.76M；CDMA-EVDO制式无线网速下行最高达到3.1M，上行最高达到1.8M；TD-SCDMA制式无线网速下行最高达到2.8M，上行最高达到384K （2）国际漫游更广泛：目前，全球采用WCDMA制式的运营商达到228家（包括中国联通），美国、日本、韩国和西欧各国主要运营商均采用该3G制式；采用CDMA-EVDO制式100家（包括中国电信），采用TD-SCDMA制式的仅有中国移动一家；中国联通3G用户可以不用更换号码、不用更换手机可以再全球各地漫游；其他制式3G用户在出国漫游时则要受到更换手机、换卡和换号的困扰。 （3）手机终端更丰富：截止到2008年7月，支持WCDMA商用终端的款式数量2000多款（其中支持HSDPA的终端724款，支持HSUPA的终端75款），是EVDO终端数量的3.25倍，TD终端数量的50倍。 （4）网络切换更自由：用户使用3G手机和186号码后，可以使用一个3G手机号码在中国联通3G用户在GSM网络（2G）和WCDMA网络（3G）自由切换；其他制式3G用户则需要更换手机或者更换号码，用户要使用两个网络，需要两部不同手机和2个不同手机号码。 4、我方劣势： （1）3G初期中国移动及中国电信可能于3G业务市场占优，原因是中电信的3G技术可与2G共享，而中移动建设3G已有段时间目前中国市场上很多iphone水货用的就是中国移动的号，所以，中国联通3G iphone存在为他人作嫁衣裳的可能。通信运营行业的高利润率已经很难恢复，而未来中国联通又面临3G网络投资带来的巨额折旧费用，因此，短期内，公司净利润的增长预期很难和收入的增长匹配。未来iPhone将具备向中国无线宽带标准WAPI升级的能力，最终获得工信部放行中移动已经占据中国近4/5的手机用户，有无iPhone意义不大，但对联通来说，3G已经成为其扭转业绩劣势的一根“救命稻草”，iPhone则正是WCDMA业务上最具号召力的品牌之一。忠实的苹果拥护者电容式触控屏操作系统成熟稳定软件扩展性贯穿始终的人性化操作本次合作的iPhone手机包括3G和3GS两个款型，不具备WiFi功能。iPhone有没有WiFi功能非常重要。WiFi功能已经成为目前智能手机的一个发展潮流目前市场上已有超过100万的水货iPhone用户，同时还有大量山寨iPhone不断涌入市场。如果没有WiFi，中国联通的iPhone还有多少市场竞争力？中国联通当然也知道WiFi对iPhone在中国市场的发展有多么重要。空为智能手机却不支持第三方软件全触摸屏输入，没有手写笔，汉字输入不方便我方人员分析：擅长沟通谈判艺术，洞察力强，看问题比较冷静，本次谈判的关键人物。：性格开朗，我公司的核心人物之一，具备较强的销售经验。：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的财务管理素质。：心思细腻，遇事冷静熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署：综合能力强，性格外向，处事冷静，公关能力强。客方人员分析：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才。：看问题善于抓住本质：性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静。：办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，。：熟悉行业，市场经验丰富，了解同类产品竞争对手现状，可以为总经理提供适当的建议，合格的副手，谈判成功的关键人物之一。对我方来讲，开盘价必须是最低的。只要能够找到理由加以辩护，则报出的价格应尽量降低。 ②报价表达策略，报价时态度要坚定，