解读《企业内部控制应用指引第9号》.pptVIP

销售、赊销、发货、记录等环节都必须有授权。 接受客户订单的人不能同时负责最后核准付款条件。 发货通知的编制人不能同时执行存货的提取。 填制发票的人不能同时担任发票的复核。 办理退货实物验收的职务必须同退货账务记录职务 分离。 应收账款的记账不能同时核实应收账款。 销售预算 主要风险：销售计划缺乏或不合理，或未经授权审批，导致产品结构和生产安排不合理，难以实现企业生产经营的良性循环 主要管控措施： 企业应当根据发展战略和年度生产经营计划，结合企业实际情况，制定年度销售计划，在此基础上，结合客户订单情况，制定月度销售计划，并按规定的权限和程序审批后下达执行。 定期对各产品（商品）的区域销售额、进销差价、销售计划与实际销售情况等进行分析，结合生产现状，及时调整销售计划，调整后的销售计划需履行相应的审批程序。 主要风险： 现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够，可能导致客户丢失或市场拓展不力； 客户档案不健全，缺乏合理的资信评估，可能导致客户选择不当，销售款项不能收回或遭受欺诈，从而影响企业的资金流转和正常经营。 主要管控措施： 在进行充分市场调查的基础上，合理细分市场并确定目标市场，根据不同目标群体的具体需求，确定定价机制和信用方式，灵活运用销售折扣、销售折让、信用销售、代销和广告宣传等多种策略和营销方式，促进销售目标实现，不断提高市场占有率。 建立和不断更新维护客户信用动态档案，由与销售部门相对独立的信用管理部门对客户付款情况进行持续跟踪和监控，提出划分、调整客户信用等级的方案。根据客户信用等级和企业信用政策，拟定客户赊销限额和时限，经销售、财会等部门具有相关权限的人员审批。 对于境外客户和新开发客户，应当建立严格的信用保证制度。 中国企业信用管理环境 信用管理的基本框架、流程与方法 客户资信管理 应收账款监控与有效回收 长虹2004年报爆出巨亏36亿元！ 原因：对海外巨额应收账款提取坏账准备24亿元，对存货提取跌价准备10亿元。 2004附注：本公司与APEX公司之间历年的交易及货款回收情况如下：（美元） 价格管理 主要风险： 定价或调价不符合价格政策，未能结合市场供需状况、盈利测算等进行适时调整，造成价格过高或过低、销售受损； 商品销售价格未经恰当审批，或存在舞弊，可能导致损害企业经济利益或者企业形象。 主要管控措施： 应根据有关价格政策、综合考虑企业财务目标、营销目标、产品成本、市场状况及竞争对手情况等多方面因素，确定产品基准定价。定期评价产品 基准价格的合理性，定价或调价需经具有相应权限人员的审核批准。 在执行基准定价的基础上，针对某些商品可以授予销售部门一定限度的价格浮动权，销售部门可结合产品市场特点，将价格浮动权向下实行逐级递减分配，同时明确权限执行人。价格浮动权限执行人必须严格遵守规定的价格浮动范围，不得擅自突破。 销售折扣、销售折让等政策的制定应由具有相应权限人员审核批准。销售折扣、销售折让授予的实际金额、数量、原因及对象应予以记录，并归档备查。 主要风险： ? 合同内容存在重大疏漏和欺诈，未经授权对外订立销售合同，可能导致企 业合法权益受到侵害； ? 销售价格、收款期限等违背企业销售政策，可能导致企业经济利益受损。 主要管控措施： ? 订立销售合同前，应当指定专门人员与客户进行业务洽谈、磋商或谈判， 关注客户信用状况，明确销售定价、结算方式、权利与义务条款等相关内 容。重大的销售业务谈判还应当吸收财会、法律等专业人员参加，并形成 完整的书面记录。 ? 应当建立健全销售合同订立及审批管理制度，明确必须签订合同的范围， 规范合同订立程序，确定具体的审核、审批程序和所涉及的部门人员及相 应权责。审核、审批应当重点关注销售合同草案中提出的销售价格、信用 政策、发货及收款方式等。重要的销售合同，应当征询法律意见。 ? 销售合同草案经审批同意后，应授权有关人员与客户签订正式销售合同。  实物控制 发票管理 主要风险是： 未经授权发货或发货不符合合同约定，可能导致货物损失或客户与企业的销售争议、销售款项不能收回。 主要管控措施： ? 销售部门应当按照经审核后的销售合同开具相关的销售通知交仓储部门和财会部门。 ? 仓储部门应当落实出库、计量、运输等环节的岗位责任，对销售通知进行审核，严格按照所列的发货品种和规格、发货数量、发货时间、发货方式、接货地点等，按规定时间组织发货，形成相应的发货单据，并应连续编号。 ? 应当以运输合同或条款等形式明确运输方式、商品短缺、毁损或变质的责任、到货验收方式、运输费用承担、保险等内容，货物交接环节应做好装卸和检验工作，确保货物的安全发运，由客户验收确认。 ? 应当做好发货各环