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案 例 分 析 方 法及营销计划书 案例分析方法 一、目的： 1、锻炼学生的分析和判断能力 2、引导学生寻求解决问题的途径 3、提高学生的口头和书面表达能力 4、提高处理人际关系的技能 案例分析层次 一、分析形势、找出问题 把所有主要的信息都筛选出来，并梳理和评价信息。 案例后所列的一些问题并不总是集中于案例的主要问题，他们是用来帮助学生着手分析之用的。学生们应该把这些问题看成是用来指导他进行分析案例的手段，而不要看成是要解决的具体问题。找差距 找造成差距的相关因素 找相关因素中的关键因素 所有的案例应该看成是复杂的营销管理问题，而不是某个狭窄方面的具体问题。 案例分析层次 二、列出几种可供选择的方案 始终保持问题于分析过程中。 从案例中所提供的材料逐一分解出。 学生自己解决 案例分析层次 三、对每个方案加以分析 利用所提供的事实进行剖析 对不同方案的利弊进行深入分析 案例分析层次 四、确定解决方法 在盈利的机会和失败的风险和代价之间作出权衡 若资料不充足，需作额外的研究。 案例---中日合资洁丽日用化工公司 十几年前，洁丽公司与日本丽斯公司技术合作，向国内引进丽斯品牌的化妆品，双方个投资40%，另外20%由建厂当地乡镇的个体户出资。日本丽斯品牌在日本不出名，由于中国当时开放不久，日用化工品和化妆品缺乏，大家也不在乎品牌。十几年来，丽斯化妆品在江南一带颇具知名度，有数百个专柜的百货商店，并有几百名化装师和美容店进行销售与推广。近几年，由于欧美品牌进入中国市场，人民生活水平的提高，丽斯牌在人们心目中的地位下降，销路萎缩。此时，那几个20份额的小股东希望退股撤资。假若你是洁丽公司的负责人，你有那些应付的对策和方案？ 案例---中日合资洁丽日用化工公司 （一）有三种可能的方案 1、品牌重新定位。塑造新的诉求点。 2、收购散户小股东的股份，使洁丽公司控股超过50%，然后找一流的厂商技术合作，或代理一流的产品。 3、寻找机会脱售持股。进入新的行业。 案例---中日合资洁丽日用化工公司 （二）方案的分析 方案1： 利：利用原有的销售渠道和销售人员、与经销商的良好关系，化妆品有较高的附加价值，利用重新定位树立高品质的品牌形象来锁住目标市场。 弊：重定位是否能准确把握住消费者的欲望有较大难度。随着加入世贸，会面临更强大的竞争对手。 方案2： 利：利用原有的销售渠道和销售人员、与经销商的良好关系，仍可以实施重定位战略，且控股权扩大，经营方式较有弹性。 弊：投资金额较大，日方态度不易掌握。 案例---中日合资洁丽日用化工公司 方案3： 利：避免激烈的竞争，可将资金转作他用。 弊：放弃原有的销售渠道和销售队伍，相当可惜。 （三）、建议方案：方案2 本题的关键点是： 1、若想放弃原有的产品和市场，而进入全新而的陌生领域，放弃对原有产品改善的可能，会使企业有较大可能受到更大挫伤。 2、对原有产品创新的成败关键在于信息的收集是否全面，利弊评估是否确实。 案例分析层次 五、写报告 对材料进行组织。 按照一定的分析框架组织材料、写出大纲。 报告的一般内容：（1）事实。记述案例中问题产生的时间、地点、人物及重要状况。（2）问题。找出案例中应解决的问题。问题必须分轻重缓急，当前亟待解决的问题和有待解决的问题，近期和远期问题。（4）原因。分析问题产生的原因，包括深层次的、结构性的原因和面上的原因等。（5）方案。提出建议的解决方案。 学术论文的写作 一、选题 二、论文要件：1、论文摘要2、关键词3、前言---研究背景、研究意义、目的、方法4、正文 学术论文的写作 二、论文要件：5、结语---对文章的主要思想或观点进行总结，并指出其中的不足之处或为今后的研究指出方向。6、注释---文中所引用的任何数据、他人的观点均需加以标注和出处。7、主要参考文献例：1. 腾维藻，黄修明，张岩贵编著 . 跨国公司战略管理 .上海：上海人民出版社，1992 2. 祝爱民，于丽娟 . 价格变动的博弈分析 . 商业经济研究，1999（8）8、附件---图表、调查问卷等。 派克笔全球营销策略失败之析 全球营销的方式： ① 总裁（彼德逊）希望派克笔成为书写工具行业中的“万宝路”（战略调整） ② 原派克的子公司在销售方面享有很大的自主权。公司产品线原有500条，有40个广告部门处理世界范围的事物。彼德逊接任后将产品线减至100条，并大幅度裁员。（结构调整） 派克笔全球营销策略失败之析 ③公司决定向低档市场进攻。代表品牌“威克特”的售价为2.98美元，而公司原先一直占领高档书写工具笔市场的主要份额，钢笔售价为3美元以