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市场部 WWW.BJWJZS.CN 北京 合肥 六安 家装顾问技巧 配合设计师制订后期服务计划 设计师在与客户沟通结束时，一般都要向客户介绍一下 接下来的服务流程，业务员可以为设计师补充说明，双方要 尽力配合。设计师量房结束后，就要先行告辞，客户这时多 数也会回家，业务员不要着急，可以让设计师行走，业务员 应当承担将客户送出小区或送上车的礼节性工作。其目的一 是体现出自己的较高的服务素质，另一方面也是怕有其它公 司业务员趁机与客户沟通，业务员要象挡箭牌一样，把别的 业务员给挡住。  市场部 WWW.BJWJZS.CN 北京 合肥 六安 家装顾问技巧 没机会就跟进 签单机会分析： 1、现场量房：根据公司的签单率，当场量房的签单机会 为30-50%。不过也要看量房的质量，总之机会是相当大的。2、上公司去看：如果当场没有量房，而是带客户上公司去 看，那么就会产生两种结果： 一是客户同意量房， 二是客户不同意量房，这样签单机会就降低到10-30%。 市场部 WWW.BJWJZS.CN 北京 合肥 六安 家装顾问技巧 3、留下电话：如果当时也没能领客户上公司，只是留下了 客户的电话号码，那么在今后的服务当中，主要取决两方面， 一是业务员的跟进， 二是客户的态度，一般只留下电话的客户签单机会为5-30%。 4、发放资料：既没有留下客户的电话号码，也没有现场量房 或带领客户上公司去参观，那么这种客户的签单机会只有 1—5%。 市场部 WWW.BJWJZS.CN 北京 合肥 六安 家装顾问技巧 有耐心有策略地跟进 1、 对于留下电话号码的客户，业务员要有跟进的耐心， 应该一直跟进到客户签单。所以，在记录客户电话号码 的同时，还应该对客户的具体家庭房号进行详细记录， 这样就可以经常性到客户家里现场看一看，确保客户没 有装修时就一直跟进下去。 市场部 WWW.BJWJZS.CN 北京 合肥 六安 家装顾问技巧 有耐心有策略地跟进 2、自己联系的客户，要在当晚或第二天就和客户联系， 以免时间长了，客户早已忘了你的个人形象。及时跟进 体现出你对客户的重视。 市场部 WWW.BJWJZS.CN 北京 合肥 六安 家装顾问技巧 3、跟进时不能急躁，并要有一些策略性。如：当晚跟进时 应当以电话形式，询问客户有没有电子邮箱或者QQ号码， 这样你就以给客户发送一些家装参考资料为由，进一步取 得客户的其它联系方式。第二次跟进可以问客户有没有收 到你发的资料，最近工作忙不忙等等，也可以直接进行量 房邀约；如果客户连续拒绝你多次，那么再跟进时，就可 以采用短信或邮件方式，为双方留下一个缓冲空间。  市场部 WWW.BJWJZS.CN 北京 合肥 六安 家装顾问技巧 4、在跟进时，也可以最近的促销、优惠活动为由： *先生您好，我是无界装饰公司的小*，最近我们公司 推出一项**优惠措施，具体如下……不知您今天下午 能不能上我们公司来具体了解呢？ 或者以“您好，我是无界装饰公司的小*，我们设计 师正在您家所在小区量房，您要是有时间可以过来一 下，和我们设计师进行全面的沟通……”  市场部 WWW.BJWJZS.CN 北京 合肥 六安 家装顾问技巧 设计跟进 家装顾问在客户量房以后，要及时地与设计师和客户保持联系，不要从此以后什么也不管，听由设计师与客户进行沟通。不要让客户觉得你只是一个中介，什么具体的工作也不做；设计师有可能由于工作的繁忙，而忘记及时与客户联系，所以家装顾问要充当设计师工作的监督员。家装顾问建立一个客户跟进单，把每一个量房客户的状态记录下来，这样就可以随时来控制自己的客户业务进展。 市场部 WWW.BJWJZS.CN 北京 合肥 六安 家装顾问技巧 施工跟进 施工过程中，家装顾问要经常上工地看看，并在工地的楼上楼下多跑跑，最好能借工地开工有样板间的机会，多联系附近的客户，这样量房签单的机会就会增大很多。家装顾问要与客户继续保持紧密的关系，并动员客户为你介绍更多的客户，一般在施工期间，客户的介绍能力是最强的，家装顾问千万不要错过这个机会！ 市场部 WWW.BJWJZS.CN 北京 合肥 六安 家装顾问技巧 售后服务跟进 售后服务的跟进，前期可以频繁一些，一个月或半个月就联系一次，后期则可以时间长一些再联系，这是由于长期积累了很多客户，每一个客户都很频繁地联系，会耽误大量的时间，所以时间间隔可以长一些，但一般不要超过三个月，中间也可以通过短信、电子邮件等形式，保持着联络。逢年过节，家装顾问要提前给客户发去短信问候。跟进客户时，可以直接邀请客户为自己介绍新客户，不要不好意思开口。 本次培训结束 谢谢参与！ 市场部家装顾问问答 市场部 常 见 问 答 WWW.BJ