复地温莎堡营销提报.pptVIP

2012年1-9月东丽区别墅成交情况 1、竞争区域内市场产品同质化严重，价格竞争激烈，本案联排产品最低可以优惠至75折。 2、项目热销期过后，产品进入销售平淡期，市场关注度降低。 3、目前项目的推广力度较小，产品的阶段性传播力度不足，市场影响力降低。 4、销售现场销售方式单一，没有形成挤压销售和持续销售。 5、售楼处及样板间的接待标准有待提高，缺乏人文精神的包装。 6、销售人员热情不高，销售技巧和沟通能力有待加强。 2012策略导出 主攻联排别墅 销售策略：短期蓄客、小步快跑、挤压销售 洋房、小高层保驾护航，制造热销声音； 合理定价，均匀出货，各业态相互依托。 双拼保持高调。 解决之道：2012项目品质跨越式 拉升 营销策略 营销目标：提高调性、热销走量、保持市场影响力 体验营销+调性升级+溢价空间 线上坚持高调造势—— 延续赭石文化调性，提高精神理念，持续保证市场关注度。 线下持续渠道深挖—— 做好阵地营销,开拓外围市场的圈层营销. 坚持泛营销—— 有效利用老客户资源,通过各类渠道提高产品的认可度. 推广策略： 影响力提升 推广提升 展示提升 销售提升 定期举办“针对性圈层活动” 推广具体执行—第一阶段 针对圈层活动——教师类客户 温莎堡名人堂活动 ——暨知名学者签字售书新闻发布会 活动目的：针对项目周边企业群体、政府各界，精准把握潜在意向客户，扩大温莎堡在天津的影响力。 活动地点：项目会所 参与人员：复地会会员、意向客户等 礼品馈赠：书籍 推广具体执行—第一阶段 复地中国企业家俱乐部举办【温莎堡杯】高尔夫球赛及酒宴 针对圈层活动——企业家俱乐部 活动目的：通过与中国企业家俱乐部的合作，并在项目现场举办酒会，最大程度蓄积实力客户，促进二期热销。 活动地点：项目示范区、会所、高尔夫球场 参与人员：中国企业家俱乐部会员、意向客户、业主 推广具体执行—第一阶段 让建筑更透明之“样板间实景呈现” 活动目的：样板间再次对外开放，体验营销，给客户直观可感的别墅生活体验，增强客户快速认同。 活动形式：会所提供英式茶歇，样板间聘请英式管家，为到场客户提供无微不至的服务。 活动地点：项目样板间 参与人员：意向客户、老业主 针对营销节点活动—— 推广具体执行—第一阶段 发现之旅———温莎堡联排别墅产品说明会 活动目的：解析联排别墅核心价值，区域专家分析空港未来，及2013年房地产投资建议。 活动地点：项目会所 参与人员：老业主+意向客户+银行投资人 针对营销节点活动—— 推广具体执行—第一阶段 温莎堡——天津首家私人健康管理顾问墅区诞生 私人健康顾问服务就是采用一对一的服务方式，对客户进行介于自行保健和专业医生之间的健康指导, 为客户提供个性化的健康管理，提高生活质量。 推广具体执行—第二阶段 一期业主入住期间活动 针对华明镇板块、空港板块、东丽湖板块客户拦截： 推广具体执行—第二阶段 专业的渠道推广 推广具体执行—第三阶段 社区直投+社区巡展+短信 投放对象 根据已成交客户位置，描绘客户的关系地图； 天津市内高端社区（重点集中在河东、华明镇、塘沽）； 外部渠道 之居住形态分类 居住形态（高产社区/ 竞品项目物业） 形式： 围绕周边社区进行新一轮的阵地战，对进入社区的每一个人进行物料的发放； 对不能进驻的社区，采取社区入口物业赠送夹报的形式发放； 物料： 物料以大规模项目实景图片为佳，品质感强； 巡展的展台布置能够体现项目调性 社区直投或者社区巡展 社区直投+社区巡展+短信 投放对象 前期客户重点产出社区； 天津市内高端社区（重点集中在南开、河西、和平）； 外部渠道 之居住形态分类 居住形态（高产社区/ 竞品项目物业） 形式： 价值点挖掘和客群精准对位方面持续深挖； 对每天来电的客户进行数据库资源反查，锁定更精准的客户资源； 不定期对有效来电客户进行跟踪，确定短信资源的有效性 对短信进线转访、成交的客户定期进行访谈，找到客户敏感的价值点 资源短信平台群发 物料摆放+直投+短信+对账单 名车车主：奔驰、宝马、大众、奥迪等 高端消费场所：高尔夫、友谊商厦、高端餐饮等 高端奢侈品会员：Bentley宾利、Burj Al-Arab 伯瓷、Rolex 劳力士、Chanel 香奈儿、Tiffany 蒂梵尼、LV、 轩尼诗 特种兵 ：招商银行、招商证券、渤海证券、中信银行、汇丰银行等大客户经理 外部渠道 之消费形态分类 消费形态（名车/特种兵/高端奢侈品牌/消费场所） 外展场投入使用 外部渠道 之消费形态分类 消费形态（名车/特种兵/高端奢侈品牌/消费场所/） 执行关键点： 展位力求位置明显、昭示性强； 包装力求吸引人并能