区域经理手册.docVIP

区域经理管理体验世事浮沉，不在天时地利人和，只在乎人，江湖无涯，成败皆在人。面对恶劣的市场环境，关键要去经营，一昧的向总部要政策是无知的，要政策要做到有理有据，要得一个政策，就要出一个成绩；如果等待输血，不如自己造血，关键是时刻审视肌体是否健康，是否具备造血功能，不断的自我管理，自我学习，自我提高，提高自身的造血能力。这种造血过程就是一次十分痛苦的过程，必须要摒弃旧思想，接受新思想，思想的融会，淬火，升华，才能在痛苦中不断的成长。市场是一点点熬出来的！！不要希望整个市场都是你的，你所做的一切都是不断的拓展自己产品的市场疆域，不断的提高自己产品的核心市场竞争力，从而赢取尽可能大的市场份额，吞噬其它品牌的市场份额。市场都是人做出来的，你要明白一点，蛋糕永远都是一样大，你与你的竞争对手面临的市场环境都是一样的，盘子都是一样的，所谓的作市场，不过就是围绕“多了一点，少了一点”而努力罢了。做销售，要学会看表，但是不要天天蹲在家里，看报表，例如：日销量报表/市场信息报表/每日资金平衡表，但是不要让自己变成“表哥”“表姐”，表格化管理也是营销中基础管理工具，一定注意实用性，统一性，兼容性。在处理社会关系方面，这是一个区域经理所要时刻面对的问题，最好要主动一些，与工商、税务方面的关系，不要让人家找上门来才去对策，可以通过广告公司或是客户来沟通，喝个小酒，在一起坐坐，深度沟通沟通，也就没有什么解决不了的。销售管理在此，我们所说的销售管理主要对营销员的管理，一线人员是公司营销组织的根基，是企业一切营销努力和市场的接口，是维系公司与客户的桥梁，一线人员的表现和成效，直接到影响、制约着企业的发展。在区域市场上，保持快速前进，是任何营销组织所追求的目标，“正确”靠管理保证，“快速”靠激励实现，管理，激励一个不能少。我们的目标管理就是塑造一支纪律严明，作风顽强，技术过硬，业绩良好的营销作战队伍，这是任何营销组织所竭力努力的目标。明确管理的目的：1， 帮助取得成功 源自内心的成功渴望才是激励的源泉。2， 取得销售业绩 取得销售业绩是企业发展的根本目的。3， 减少业务风险 营销人员的流动造成业务风险的增长。基本的管理方法：1， 报告制度日常工作报告与定期书面报告报告内容：市场变化 销售进展,2， 抽查制度不定期的走访与抽查可以发现更多的实际问题。区域营销经理对各个区域要经常性的拜访客户，只有走下去，与客户面对面沟通，实地看看，才能发现许多问题，这也是防止营销员的暗箱操作，进一步拉近公司决策与市场一线情况的距离。3， 会议制度定期会议、座谈面对面的沟通一般为周例会，当一周销售工作结束后，大家坐下来，谈谈上周的销售工作，相互学习一下，相互提高。4， 竞争制度业绩考核制度业绩考核的内容：任务完成率，市场维护，终端培训，终端建设，销售收入，网络建设，服务工作，促销活动执行，财务帐目等管理内容：1， 必须做好的事情——基础工作掌握市场趋势和走向一个优秀的营销人员必须24小时掌握市场动态，掌握市场走向；足够的有效客户资源有效的客户才是公司战略发展的客户。稳定增长的市场良好的客户沟通渠道合作始于沟通。2， 要做得更好的事情适当超前有效的事情把事情做的有效，方法得当，检查控制销售工作其实没有什么技巧，勤奋努力就是一大制胜法宝，但别人休息的时候，自己要去做，特别是在意识上，要比别人早一点点；所做的事情都要一件件的记录下来，哪怕是打了一个电话；3， 不能做或禁止做的事情异常问题的发现与处理衡量标准问题 符合公司利益要求 能否最大限度减少损失或增加收益 符合公司长期利益 符合客户利益做销售，许多工作要严格的分清楚，那些事情不能做，那些事情禁止做，不要稀里糊涂的盲干，这是一个初上道的业务人员大忌。判断管理结果：一是业务数量衡量标准二是业务质量衡量标准这也就是我们所说的销售数量与销售质量，销售数量的提升代表着产品市场占有率的提高，销售质量提高代表着公司利润的提高。营销员的管理心得营销员处于公司组织框架的基层，但是却肩负着重大的工作重任，在实际工作中，营销员的工作环境一般都比较辛苦，需要处理很多很多的销售问题，因此，在管理营销员时，我们将一些心得写下来，与大家一起学习，体味！在生活中， 要将营销员当成自己的兄弟对待，及时沟通，及时了解生活中所遇的一些困难，及时了解他们的思想动态；在工作中，要将营销员当成自己的兵对待，市场竞争如同行军作战，必须提高综合实战素质，打造一支能征善战，素质高的营销队伍，特别是实战营销素质与职业心理素质，才能在实际营销中，提高工作业绩；但是，工作就是工作，生活就是生活，这两个概念一定不