从商品管理到品类管理.ppt

你药房的商品采购做些甚么工作? 商品采购人员的角色是什么? 采购管理 商品采购 存货管理 供应商管理 商品采购管理的目标是什么? 商品采购人员的考核项目是什么? 商品采购管理的目标 采购管理 存货周转率/存销比/缺货率 不动销比率/滞销品比率/近效期商品比率 业外收益金额 商品采购部门组织如何架构? 商品采购人员如何分工? 组织与人员发展 商品与采购部组织: 商品部 vs. 采购部? 人员分组: 厂商别/剂型别/品类别? 商品与采购组织 依产品类别划分,整合性的商品采购组织 (品类管理): 商品采购部总监 品类经理 品类经理 品类经理 处方药 非处方药 非药品 助理 助理 助理 何谓品类管理? 商品按品类分类管理 组织按品类分工管理 卖场按品类分区管理 品类管理的目标 品类财务目标: 品类营业额 品类利润: 毛利率/毛 利额/利润贡献 品类业外收益 品类存货 品类现金流 品类形象目标: 品类顾客认知度 品类顾客满意度 品类管理 vs. 门店管理 品类/商品管理: 商品采购部 商品分类管理 品类经理: 品类/产品专家 目标: 品类营业额与利润 门店/顾客管理: 门店运营部 顾客分类管理 店经理: 顾客/商圈专家 目标: 门店营业额与目标 品類经理 (管理者)品類/產品專家 產品知識 品類知識 疾病知識 競爭品知識 市場 政策 科技 競爭者 消費者 品類经理 (管理者)市场营销專家 懂得市场营销概念 了解市场营销略 (核心策略/5P策略) 具备市场营销规划能力 具备沟通与领导技能 采购管理 商品采购 存货管理 供应商管理 產品銷售的”推力” 产品销售的”拉力” 产品销售的”推力”与”拉力” 采购管理 商品采购 存货管理 供应商管理 品类管理的步骤 决定品类角色 拟定品类核心策略 规划与实施品类5P策略 制定品类计划 决定品类角色 目标性品类: 家庭医护品类 营养健康品类 比一比节省费用品类 竞销品: 维持/吸引客流 建立平价形象 非竞争品: 维持/提升毛利 建立差异化形象 拟定品类核心策略 品类5P策略/品类计划 平衡你的”推力”: 平衡的商品/价格/毛利策略 培养良好的销售与毛利追求习性 建立信任关系的商品导购技巧 雅柏(北京)投资顾问有限公司 CAMORE(康顾多)医药连锁 雅柏(北京)投资顾问有限公司 CAMORE(康顾多)医药连锁 从商品管理 到”品类管理” 商品管理 商品组合规划 商品营销规划 商品数据分析 品类管理 品类核心策略 品类5P策略 品类经营计划 商品采购的角色 商品管理 销售额 毛利%/毛利额 品类品牌形象 现代化/差异化/独特性 顾客认知度/满意度 顾客采购焦点/顾客服务焦点 市场营销管理: 市场/企划部 品牌营销活动 ■ 统一季节营销活动 商品促销活动 ■ 单店营销活动 会员营销活动 商品采购人员 市场营销人才 商品与市场营销人才: 品类管理人才 采购人员 商品管理 商品组合规划 商品营销规划 商品数据分析 品类管理 品类核心策略 品类5P策略 品类经营计划 店员销售提成 主推产品奖金 店员销售竞赛 品牌产品的拦截 目标与绩效考核 产品与医药知识 联合用药知识 专业的导购技巧 (销售对谈技巧) 平衡的毛利追求习性 (毛利策略思考流程) 商品正常陳列與標示 商品特別陳列與標示 品類專區設置 季節營銷活動 會員營銷活動 商品促銷活動 品牌營銷活動 健康信息刊物 健康檢測活動 建立顾客 采购焦点 建立顾客服务焦点 产品 顾客 推力: 推销/强迫/顾客抱怨 拉力: 营销/自愿/顾客满意 产品导向 销售/推销 推力 服務导向 營銷/陳列/標示 拉力 平衡的”推力”与”拉力” 现代品类管理 营销管理 品牌营销 顾客服务焦点 服务导向 传统商品管理 采购管理 商品促销 顾客采购焦点 商品导向 商品采购人员 市场营销人才 商品与市场营销人才: 品类管理人才 采购人员 商品管理 商品组合规划 商品营销规划 商品数据分析 品类管理 品类核心策略