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店铺货品进销存基本概念 存 销 进 直接影响 直接影响 合理指导订货 合理指导订货 支持 决定 进销存概述 * 了解 到货状况 做好 销售预测 把握 库存总量/结构 搞好 补货/促销/陈列 店铺要做好销售需掌握四部曲 ： 什么叫SKU?何为SKU的深度,宽度? * SKU：是最小存货单位，每个不同货号对应的产 品就是不同的SKU 同款不同色的产品就是不同的SKU. SKU宽度：每季所订的SKU数量。 SKU深度：每个SKU的平均订购数量。 ＊两者关系：订货额一定，两者成反比。 如何计算店铺可容纳的SKU数? * 店铺陈列的SKU数： ★服装SKU: 随季节不同，每仓陈列标准为2.5-4个SKU ＊ 作用：1、陈列整齐、色彩不易杂乱。 2、减少进仓取货时间，方便顾客试衣，提高成交量。 相关概念： * 生命周期的规定： ▲ 正价期：裤上市后3个月内 服上市后2个月内 ▲ 打折期：超过正价期后可以打折销售清仓。 （打折分类：自然打折 主动打折） ▲ 作用： 稳定市场价格,加速库存周转 ＊ 产品生命周期越来越短： 1、求新求异的消费趋势 2、内外竞争的必然 开发期 引进期 成长期 成熟期 衰退期 时间 销售、利润 利润曲线 销售曲线 产品生命周期曲线 销售管理相关概念： * 表明产品从到货中正价售出的比例。２个星期之内的售罄率是分析该产品是否需要补货还是列入降价，列入降价产品必须制作降价的预警信息．１个月之内的售罄率是验证２周内对该产品的判断，完整周期的售罄率是表明该产品是否赢利并指导明年当季产品的订货． 单款货品是否盈利的简单判断指标： 单款资金回笼率=单款销售金额/ 单款进货金额 ※ 在进货数量金额一定的条件下，单款货品的售罄率越高，资金回笼率也越高。 总体来说，售罄率是可以直观的反映出货品是否畅销的一个指标，货品人员可以根据单款售馨率来对货品做出相应的归并、促销、调价等操作 公式：售罄率＝指定期间正价销售量/到货量． ＊ 售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个季。 售馨率： 售罄率分析 * 售罄率反映了产品的销售速度——是否受欢迎，要充分关注新货上市的售罄率，发现问题研究问题，及时采取措施。 对售罄率的跟踪可以提供货品需要补货或是降价的预警信息 售罄率与销售利润： 售罄率65%，则库存大量积压；大量打折导致亏损。 售罄率85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。 货号 到货量(件） 销售数量（件） 第一月 第二月 第三月 整季 212XXX 100 40 30 15 85 售馨率 40% 30% 15% 85% 131XXX 100 30 20 10 60 售馨率 30% 20% 10% 60% 售馨率 优秀 良好 较差 85% 70% 60% 售罄率分析 * 提示： 售罄率与产品的价位基本无关。 ★ 售罄率的跟踪对指导单店订货的意义: １、 研究单店的销售概况 ２、 价格带的阶定 ３、 性别的阶定 ４、 尺码的阶定 ５、 系列的阶定 ６、 产品的流动 其他相关指标(1) * 该季货品的平均销售折扣率 =销售额/销售额的吊牌金额 =（正价部分销售+特价部分销售额）/销售额的吊牌金额 在销售中必然存在折扣损失——清货打折与会员价等，意味着销售额会小于销售吊牌金额。 例： 某专卖店10年秋季的销售额为80万，其中正价销售70万，平均折扣96%，特价销售10万平均折扣55%，则本季货品的平均销售折扣为多少？ 本季平均折扣率=销售额/销售吊牌金额 =80/（正价销售牌价金额+特价吊牌金额） =80/（70/0.96+10/0.55） =80/91 =0.88 =88% 销售平均折扣率： 其他相关指标(2) * 销售坪效，人效 坪效：考核店铺每平方米营业面积的产出情况（含试衣间）的指标；一般是作为评估卖场实力的一个重要标准 ； 单店平效=单店销售 / 单店营业面积（含试衣间） 人效：指单名员工创造的销售贡献； 人效=当月店铺销售额/人数 对于零售业的工作来说，每日的工作量大体是相同的，也是有规律的，用更少的人员完成所有的工作是提高人效的方法，指导管理人员更合理的分配工作、员工排班、员工激励等； 动销比 动销比=（某季）销售SKU数 / 进货SKU数 作用：至少在新货周期内，排除折扣