提高销售组织效率中国消费品生产商成功之关键.pptVIP

提高销售组织效率中国消费品生产商成功之关键 目录 销售组织效率的问题研究 调查结果概述 主要见解与结论 十项经验总结 建议改进的优先次序 销售组织效率的问题研究 我们对中国消费品行业22个主要的公司进行了一次深入的调查 调查对象是中国快速成长、竞争激烈的消费品行业的主要代表企业 该调查表明，尽管同行业内的各公司之间利润率水平会有较大差异，但行业与行业之间的平均利润率却非常接近 销售组织的效率是影响企业利润率的主要因素 调查结果概述 一个企业销售组织的效率和有效性，要依靠企业的战略，基础设施及其辅助系统的成功 -- 其关键是各方面有机地结合起来 虽然中国大陆公司总体上要达到国际水平还有很大的改进空间，但是已有几家被访企业的业绩在每一衡量指标上都领先于其他公司 对业绩表现的主要发现明确了具体需要改进的各个方面 主要见解与结论 大多数企业一般注重产品和销售方法，而往往忽略了一个更加基本的要素：客户分类 业绩最佳公司将客户按照利润率, 增长潜力和关系，这三个参数来进行分类，并建立客户分类的量化模型 美国业绩最佳公司的重点客户占其销售收入的比例日渐增多 大多数被访问的中国公司对重点客户概念只有一个基本的认识，还没有任何一家公司运用系统的方法来发展并管理其重点客户 尽管大多数公司都有销售计划，但这些计划通常没有长期指导意义，与公司其它战略也不相吻合 被访问公司开始建立品牌来区分自己的产品，但采用的方式仍主要以产品为重点 销售组织与客户类型/分类保持一致是业绩最佳公司组织机构的一个主要体现 大多数被访问公司的销售部门仍以内部为重点，在少数采用了以客户为重点的销售策略的公司当中，只有两家将销售策略与其它策略挂钩 在人员保留和培训等方面,被访问公司与最佳表现之间存在着较大的差距 被访问公司培训预算有限，无法提供足够的培训 被访问公司的培训集中在销售技巧和产品知识，而业绩最佳公司的培训则更加系统化和专业化 尽管各公司已开始建立客户信息库，但仍缺乏对信息的综合分析能力 只有一家被访公司建立了综合分析系统来分析数据，从而有效地指导销售 十项经验总结 最主要的十项经验总结 最主要的十项经验总结(续) 建议改进的优先次序 首先，对贵公司的销售组织效率作一套完整的评估，以此来了解公司目前与领先企业之间的差距 对贵公司销售组织目前的表现作一项诚实中肯的评估 运用系统的方式来诊断贵公司的业务过程和组织机构 分析组织的优点与缺点 认识与国内和国际最佳业绩公司之间的差距 通过量化改进机会对利润率的影响来衡量改进的主次 建立逐步的改进行动计划 在评估的基础上，根据目前业绩情况和改进措施对利润率的影响，就可以建立一套提高销售组织效率的改进计划 改进销售组织效率需要同时在销售效率和销售有效性方面进行改进 主要 次要 强 弱 目前表现 销售频繁率 培训 客户分类 客户和销售组织的一致性 改进主次示意图 对利润率的影响 最重要 次重要 实施计划应与具体销售组织评估的结果相对应 除了改进措施对利润率的影响和目前业绩表现以外，实施时效亦应成为考虑的重点因素 主次排序有助于集中资源并实现短期效益 一项由高层管理完全支持的，架构完整、阶段清晰的行动计划会有长期深远的影响... 说明 分析员能力 示范 销售组织效率 销售效率 — “钱花得恰到好处” 定义 衡量指标 时间性影响 如何以最低的成本和最恰当的时间找到正确的客户并与之建立关系 市场渗透 每个电话的成本 电话计费 推动短期交易 销售组织管理问题 销售有效性 — “销售更多” 定义 衡量指标 时间性影响 如何在得到销售机会后最大程度发挥销售技巧和能力 成功率 回头客户 客户组合 推动长期关系 高层管理问题 1 1 2 3 4 5 11 9 10 11 * A.T. Kearney 37/doc. number/xx 所在行业 公司性质 家用电器 32% 医药及化妆品 27% 家用电子产品 14% 食品 14% 饮料 13% 上市 36% 国有 27% 合资 18% 外商独资 9% 私营 5% 集体所有制 5% 1997年销售收入(10亿人民币) 1997年主要产品或品牌在全国市场份额中的比例 3 ?销售收入 6 18% 销售收入 ? 6 18% 1 ?销售收入 3 23% 销售收入? 1 41% 40% 11% 20~40% 26% 10~20% 42% 10% 21% 市场份额 市场份额 市场份额 市场份额 利润率 (1) 跨行业加权平均 = 7.5% 注解: (1) 利润率 = 1997 净利润 / 1997 销售收入 *：电冰箱，洗衣机，空调等 **：电视机等 问题是：什么是导致行业内领先者区别于落后者的主要因素？ 饮料 医药/化妆品 食品 家用电器* 家用电子产品** 最高