2012年年终总结尚成荣3333.ppt

2012年销售金额 2012年销售毛利 2012年销售条目数 2012年刘泳琴销售明细 2012年张勇军销售明细 医院应收账款.shs 第二部分—— 2013年工作思路与工作计划 2012年销售工作总结 暨2013年销售计划目标 述职人：尚成荣 迎接2013年！挑战2013年！飞越2013年！ 享受喜悦，2012年的春花美丽 追逐梦想，2012年的秋色平分 忍受寂寞，2012年的夏夜漫长 期待春天，2012年的冬雪寒冷 7月在总部对资中科伦的实地调研，新增了总经办成员 事件----11 成功 6月01全县村卫生室实行全面基药，10日我们确定了重龙镇医院统一购进配送模式，并快速复制推广到孟塘、苏家湾、银山等医院 事件10---- 编号 事件名称 开展推进 情况 事件1---- 1月13日科伦总部召开电话会议确定公司战略方针 成功 事件2---- 2月4日总部召开总结会确定工作思路和发展方向 成功 事件3---- 2月7日调整领导班子，8日通过总部的努力，完成资州医院合作 成功 事件4---- 2月15日，通过总部努力，内江市杜坤飞常委、陈朗副市长以及县主管职能部门召开支持资中科伦发展的专题会 成功 事件5---- 2月17日，县委县政府的付德建常委，余梅常委主持召集县级医院第一负责人确定了对资中科伦购进的30%的比例 成功 事件6---- 3月1日药监局刘刚局长亲自带队到我公司视察，同时也进行对药店连锁管理以及科伦存在的问题的调研 成功 事件7---- 3月15日总部确定了5月份到资中科伦召开乔迁大会 扩大影响力，增加销售 事件8---- 5月17日乔迁庆典会，活动对市场拉动起到了前所未有的效果 成功 事件9---- 5月24日彭华清带队到资中科伦调研，确定市场促销活动方案并由总部许林全面跟踪和协调配合 成功 第一部分——2012年公司大事件 编号 事件名称 开展推进 情况 事件12---- 7月28日县新任分管副县长柏县长带队（职能和分管）到总部考察，确定坚持支持资中科伦发展 成功 事件13---- 8月份医院销售队伍重新重组，以前市场开票员剥离出来，有现在的周丽接替医院开票工作 成功 事件14---- 8月8日，柏县长召集各职能部门和县级医院院长再次召开对资中科伦关于配送推进研讨会 成功 事件15---- 10月25日，总部电话会，传达国家基药284个品种调入政策解读，扩大了医院销售份额 成功 事件16---- 医院部重新调整品种结构，大力到每个医院宣传推广，从而增加销售利润 观望态度 事件17---- 11月15日总部再一次召开关于基药配送的电话会议，确定了销售定位和销售战略 成功 事件18---- 11月28日总部涂经理带队，会同总部医院部重点对医院品种群和医院下步销售战略进行梳理，从而确定方案 推进拉动 事件19---- 厂商联动，以学术会的方式拉进关系并有效促进销售 成功 事件20--- 利用卫生局开工作会的参加，并能做好销售基础工作 失败 第一部分——2012年公司大事件 2012年资中科伦基药配送实际所占比例 2012年资中基药全额配送实际配送量 2012年资中基药全额任务计划分配 2012年资中基药全额配送所占市场比例指标分析 2012年资中基药全额配送所占客户指标比例分析 2012年资中医院客户所占比例 2012年资中医院和卫生室客户所占比例 2012年资中医院和卫生室客户3人拜访所占比例 2012年资中医院客户和卫生室销售所占比例 二、2012年市场分析和销售指标分析 第一部分——2012年工作成果 资中县是33个乡镇，实施基药全额配送的乡村卫生室客户数量是1316家，其中医院（含县级和私立医院）43家，医院部今年1-11月村卫生室购进记录有364个，共计医院客户1359个，乡镇医院覆盖率94%，没有购进记录的约为952家，卫生室覆盖率27.6% ，11个月264天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量约0.13个。1到12月份1359个客户，12个月共计330天，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量大约0. 13个，也就是平均每10天才拜访1.3个客户，从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好，市场潜力还很大。 资中医院在市场药品购进总额是：1.3亿元，我们公司销售1000万，占市场的13% 按照公司2012年年初制定全年目标任务650万，毛利45万，中药全年目标任务60万，毛利15万城区任务分配，人民医院、中医院、妇幼保健医、重龙镇医院和水南医院、世博医院、仁爱医院铁路卫生所、新区门诊（10家）等全年任务150万，毛利15万；乡镇医院（30家）